KRÖNIKA

Distansarbete och hybridmodeller med arbete både i hemmet och på kontoret är här för att stanna. En undersökning utförd av Freshworks med 1 500 deltagare på ledande positioner inom kundservice från hela världen – varav 100 från Sverige – visar att säljteam i många branscher har tvingats genomföra dramatiska förändringar den senaste tiden. Det har i många fall lett till ökade investeringar i tekniklösningar.

Enligt undersökningen genomför 87 procent av säljcheferna regelbundna möten online. 55 procent satsar på åtgärder för att underlätta försäljning, som utbildning i digitala verktyg. Känslan bland säljcheferna är att det är fullt möjligt att genomföra en permanent övergång till distansarbete.

Frågan är hur en strategi för den övergången bör se ut. En viktig faktor blir definitivt att använda ändamålsenliga verktyg för att kunna vara produktiv online. CRM-system (kundvårds-system) är ett klassiskt exempel. De ses ofta som ett ställe för att dumpa data och deras potentiella positiva påverkan förbises. Nu när det är viktigare än någonsin att hantera försäljningsprocesser behöver man utnyttja det CRM-system som finns på plats, eller skaffa ett som uppfyller nya och existerande krav.

Med ett CRM-system går det att se till att alla har insyn i vad som händer, i kommunikationen med varje kund. Det här verkar man inse på europeiska företag. I vår undersökning anger 59 procent av deltagarna från EU-länder att deras företag planerar att öka investeringarna i CRM-system. 38 procent anger att de planerar en minskning.

Sverige sticker ut i undersökningen. Bara 41 procent av deltagarna anger planer på att öka investeringarna i CRM-system. Hela 58 procent anger planer på att minska investeringarna.

Det går att spekulera i vad det beror på. En generell anledning att inte satsa på CRM-system är så klart dåliga erfarenheter från tidigare satsningar. Frågan är varför det i så fall får en större påverkan på svenska företag, än på europeiska företag i genomsnitt.

Vad orsakerna än är, är en självklar slutsats att det blir mycket viktigt att satsa på ändamålsenliga system, som är anpassade till mer distansarbete. Det finns knappast en bättre plattform än ett bra CRM-system för att garantera nödvändig insikt i säljarbete, särskilt när det utförs på distans.

Därför skulle jag vilja uppmana fler svenska säljchefer att se de förändringar som framtvingats det senaste året som ett utmärkt tillfälle att genomföra nödvändiga satsningar. Det kommer att löna sig i längden.

 

Raymond Hüner

Raymond Hüner