KRÖNIKA

Vad har du för inställning till småprat? Tycker du att det är trevligt? Rentav viktigt?

Eller ser du det mest som meningslöst pladder?

Som junior i säljrollen kunde jag inte förstå varför äldre kollegor och kunder skulle inleda alla möten med att prata om sina barn, husrenoveringen och vad de gjort på semestern. Jag var otålig och ville att ”det viktiga” skulle dra igång.

Idag vet jag bättre.

Småprat är ett sätt att bekräfta befintliga relationer. Ofta är det också första steget till att påbörja en helt ny relation. Det är så vi bekantar oss med varandra och utforskar vad vi har gemensamt. På samma sätt som hundar nosar på varandra så småpratar vi människor med varandra.

Det finns olika aspekter av småprat. Särskilt i rollen som säljare: Du lär känna en ny kund. Du upptäcker nya sidor och behov hos en befintlig kund. Du skapar en känsla av tillit och trygghet. Du får större förståelse för kundens värld.

Småprat kallas ibland för kallprat. Det är missvisande eftersom pratet ofta innehåller värme. I branscher där siffror, kalkyler och hårda fakta dominerar blir inslag av mjuka värden extra viktiga. En klok person har sagt: ”Småprat kanske inte visar ditt intellekt – men det visar din mänsklighet.” Inte minst är det ett tecken på social kompetens att kunna konversera om stort och smått. 

Så hur småpratar man på bästa sätt?

Förbered dig. Lägg sådant som kunden har berättat tidigare på minnet – både jobbrelaterade och personliga saker. Var uppdaterad om branschnyheter och händelser i omvärlden.

Ta initiativ. Om det är på sin plats: Fråga hur familjen mår, hur det går med hundvalpen och hur helgen var. Var inte rädd för att inleda med en klyscha, att prata om vädret är helt okej.

Brygga över till småprat som rör jobbet. Fråga: ”Hörde du om samgåendet av bankerna?”, ”Fin artikel om er i Dagens industri!”, ”Hur gick det med senaste produktleveransen?”

Lyssna. Glöm inte bort att ”tala är silver och lyssna är guld”. Ställ frågor och följdfrågor.

Kom till saken. Småprata inte för länge. Många är tidspressade och effektiva och vill köra igång mötet snabbt. Någon minut eller två är en riktlinje. Känn av vad som passar.

I forskning har man funnit att småprat kan ha stor betydelse i säljsituationer, i synnerhet responsivt – sådant som innebär att man genom samtal lyckas lyssna in kundens önskningar och behov. Det leder till ökad förståelse, mer dialog och en bättre relation. Nyckeln är givetvis att vara genuint intresserad av den andra.

Fast vad hände med mig själv, den motvilliga småprataren? Jo, numera inleder jag de flesta kundmöten med att småprata en stund. Det gäller såväl fysiska som digitala möten. Utöver att jag gillar det leder småpratet ofta till djupare prat. Dessutom, när jag för några år sedan bestämde mig för att doktorera i management blev ämnet … ja just det: Småprat och andra samtal i jobbet.