Leonardo Johansson driver säljutbildningsföretaget Lion Competence. Han är uppvuxen i Skåne, har bott i Göteborg, ser sig numera som stockholmare och har sålt över hela landet. För honom är det självklart att prata säljkultur under sina utbildningar.

Säljkulturen handlar om många saker – hur man klär sig, bokar möten och hur man pratar med varandra när man väl träffar kunden. För att få till det där mötet med en presumtiv kund i en annan region är det bra att börja med att leta fram egna lokala referenser, menar han.

– Jag skulle säga att om du ska göra affärer på orter som är mindre än Malmö kan de lokala referenserna vara extra viktiga, att du kan visa att du har gjort affärer med andra i samma region. Det skapar förtroende.

Om man då inte har hunnit skaffa sin första kund i regionen än? Lugn, det är inte kört för det.

– Man kan vara öppen med att man inte har några kunder i regionen än, men var ödmjuk och nyfiken på att höra hur kunden har det här.

Att som säljare komma från Stockholm är lite speciellt, menar Leonardo. Staden väcker känslor. Lite som att storebror kommer. Oinbjuden.

– Men mina erfarenheter från att ha sålt i Norrland är att där ser man lite mer upp till Stockholm, medan det på andra platser i landet är viktigare med den lokala förankringen.

Det är inte bara stockholmare som kan stöta på patrull, enligt Leonardo. Även göteborgare kan få det tufft i Stockholm. Här kan såväl dialekt som förutfattade meningar om hur västkustbor är ställa till det. Läge för lite anpassning, alltså.

Leonardo Johansson

Leonardo Johansson

Ett sätt är att känna av hur möteskulturen ser ut på orten där du bokat ditt säljmöte.

– I Göteborg är det vanligare med relationsmöten än i Stockholm. Där är det accepterat att man tar med sig fikabröd eller bokar ett lunch-möte. Du kan börja med att småprata om privata saker. Det funkar inte i Stockholm, där har folk mindre tid och det är mer pang på rödbetan direkt. Där skulle jag aldrig börja mötet med att fråga ”och hur har veckan varit?”. Särskilt inte om jag inte redan har en upparbetad relation. I Norrland ger folk mer utrymme för relations-byggande och det är snarare oförskämt att börja prata affärer direkt.

När det kommer till kläder kan det även här finnas lokala skillnader. Men det handlar också om bransch.

– I Stockholm är det mer dressat än i övriga landet, generellt. Skulle du som kille komma in på ett möte med ett finansbolag utan att vara klädd i full kostym får du knappt någon respekt oavsett var du är. Men det beror också på om du är köpare eller säljare – är du köpare kan du ha på dig vad som helst.

Leonardo tipsar om att gå in på kundens sajt eller Linkedin-sida och se hur personalen klär sig på bilderna där, för att sedan klä sig lite bättre själv. Men det är en balansgång. Det gäller att inte vara alltför uppklädd heller.

– Kan man vara snäppet mer formell än kunden är det bra. Har vd:n på sig en t-shirt på sin Linkedin-bild kommer jag i en piké eller en skjorta som inte är alltför formell.

– Generellt är det inte jättebra att vara överdressad om man kommer från Stockholm till lite mindre städer. Då kan man bli betraktad som glidaren från Stockholm. Själv blev jag utskrattad för att jag hade instoppad skjorta när jag kom tillbaka till Malmö efter att ha flyttat till Stockholm! Det var åtminstone inte då en del av kulturen i Malmö. Å andra sidan – hade du kommit på möte i Stockholm och inte haft instoppad skjorta …

Leonardo ler åt minnet. Då var det kompisarna som skrattade åt honom. Kunden ska inte få göra det, så förberedelserna är viktiga inför varje säljmöte.

– Jag tänker ganska mycket på hur jag ska lägga upp mötet. Hur formell eller informell jag ska vara. Hur jag ska klä mig. Annars är risken att jag startar i uppförsbacke. Det kan låta lite overkligt, men i många fall bör du inte gå in med för mycket energi eller ha för nära till skratt när du träffar en beslutsfattare i Stockholm. Men oavsett var du vill göra affärer är ett leende aldrig fel. I Göteborg och många andra städer kan du däremot utgå från att vara go’ och glad och skapa relationer först, affärer sedan.

Gustav Boström

Gustav Boström

Gustav från Skellefteå:
”Man snokar inte på Linkedin”

Gustav Boström
Ålder: 26.
Gör: Vd och säljansvarig på New Wave Profile i Skellefteå.
Bor: Skellefteå, Västerbotten.

Avslappnad klädsel är bäst. Åtminstone om man som Gustav Boström har området från Skellefteå till norska gränsen som säljområde. Och passa dig för att lägga till en tänkbar kund på Linkedin före mötet.

Gustav Boström varvar jobbkostymen med mer avslappnade plagg. Som säljare av produktmedia funkar jeans och tröja i de allra flesta sammanhang.

– Det är stor skillnad mellan att sälja här i stan och att åka inåt landet. Hos somliga hade jag nog haft större framgångar på mötena om jag dök upp i varselkläder jämfört med full kostym och Fredrik Eklund-aura, skrattar Gustav och fort-sätter:

– Här jobbar man på en mellannivå, man klär sällan upp sig alltför mycket.

Men om skillnaderna är stora mellan Skellefteå och Stockholms finanskvarter, är de stora även mellan Skellefteå stad och mindre orter inåt landet, menar Gustav. Där kan känslan vara en annan. Mer avslappnad.

– Det har hänt att jag hamnat hos företag inåt landet där man sitter i ett möte och det verkar vara ett ganska litet företag – men så inser man att de omsätter 200 miljoner. Känslan är att ju längre inåt landet, desto större chans att de jag möter kan ta beslut på uppstuds. Sedan beror det också på vem man träffar. Ju närmare själva kärnverksamheten en person jobbar – desto kortare beslutsvägar. Är det istället någon som sitter på kontoret och kärnverksamheten pågår någon annanstans ska det gärna bollas fram och tillbaka.

Visst blir det småpratande med kunderna. Men låt bli att lägga till tänkbara kunder på Linkedin för att kunna göra research i förväg.

– Linkedin-tricket funkar inte här! Då kan man få lite antydningar om ”vad sjutton gör du inne på min profil?”. Då är man för privat, säger han.

Karolina Rosenquist

Karolina Rosenquist

Stockholmaren Karolina:
”Det kan vara svårt att bli insläppt”

Karolina Rosenquist
Ålder: 50.
Gör: Enterprise account executive på House of Control, som säljer molnbaserade tjänster till företag som behöver digitalisera sin avtalshantering.
Bor: Stockholm.

Att som huvudstadsbo göra affärer i hela landet kräver sin säljare.

– Jag väljer att se det som en utmaning, säger Karolina Rosenquist.

Karolina har kunder i hela landet och ser tydliga skillnader beroende på var de bor.

– Jag måste säga att jag tycker att Göteborg sticker ut! Det är stor skillnad mot Stockholm. Det är jättesvårt att som stockholmare komma in där, de är mycket mer lokalpatriotiska och gör hellre affärer med andra företag i Göteborg. Jag jobbar på ett norskt bolag och det är lite grann samma sak där – det spelar ingen roll om det norska alternativet är dubbelt så dyrt, man väljer det norska ändå.

Karolina nämner, precis som Leonardo Johansson, vikten av de regionala referenserna.

– Det är inte så lätt att komma in om du inte redan känner folk på plats som du kan referera till. Det är jätteviktigt. Men jag väljer att se det som en utmaning. Det blir extra kul när man får en affär!

I Stockholm får hon mindre tid att bygga relationer.

– Ute i landet tar man mer tid på sig, det blir lite mysigare. I Stockholm har folk inte lika mycket tid och det är mer känslan ”what’s in it for me?”. Det blir kortare möten. Men en annan sak som jag tänkt på är att i Stockholm måste nästan alltid den man träffar kolla av med andra före beslut. 

Anders Henriksson

Anders Henriksson

Hudiksvallsbon Anders:
”Kunderna sänker garden inför oss”

Anders Henriksson
Ålder: 50.
Gör: Säljare på programvaruföretaget Björn Lundén i Näsviken.
Bor: Hudiksvall, Hälsingland.

Att få fikabröd till kaffet är en självklarhet för Anders Henriksson – när han möter kunder på landet. 

Näsviken i Hälsingland i södra Norrland är långt ifrån en metropol. För säljarna på Björn Lundén, ett företag som erbjuder program och kurser inom skatt, deklaration, redovisning, löner och personalfrågor, är det bara ett plus, menar Anders Henriksson.

– Det är många som ser det som positivt. Jag är själv från Stockholm från början och ser nog att det är en fördel att komma härifrån Hälsingland som säljare. Kunderna släpper garden lite.

Den lokala förankringen är extra bra när det gäller kunderna i Norrland, menar Anders. Man handlar gärna av andra företag från regionen. På det viset kan man kanske säga att det finns en parallell till det som Karolina och Leonardo säger om göteborgarna. Man värnar lite extra om ”de egna”.

I vanliga fall är Anders ganska mycket på säljresor i Mälardalen också och han ser inga problem med att få till möten där heller.

– Våra möten är långa, det säger jag från början. Kanske att det är lite mer stressat i Stockholm, där är det svårt att få mer än 1,5 timmar medan jag kan sitta i tre timmar hos andra kunder. Men det är inget problem att få till möten. Vår bransch är i förvandling och många vill vara med och höra vad som händer inom digitalisering och automatisering.

Anders slipper fundera på hur han ska klä sig. Företaget har något av en klädkod – mörk pikétröja med företagsloggan och ryggsäck. Sättet att klä sig är en del av varumärket. Hel och ren – men avspänd.

Johanna Hagard Gissberg

Johanna Hagard Gissberg

Göteborgaren Johanna:
”Ibland har jag dubbla luncher”

Johanna Hagard Gissberg
Ålder
: 40.
Gör: KAM-säljare på Mindset AB och driver podden Säljmorsorna.
Bor: Göteborg.

I ”vanliga” tider är Johanna Hagard Gissberg bokad på jobblunch alla dagar i veckan. I Göteborg ses man gärna och är social, menar hon.

Johannas kalender är i vanliga fall väldigt olik hennes Stockholmskollegas. Johanna har lunchmöten i princip varje dag i veckan. När det inte råder pandemi vill säga.

– Ibland har jag till och med dubbla luncher, på samma restaurang, säger hon och skrattar.

Huruvida det är något strikt regionalt är svårt att säga. För Johanna är luncherna hennes ”grej”.

– Nu under corona kan jag istället buda hem lunch till kunder. Det är uppskattat!

Eller så tar hon gärna ett promenadmöte. Hellre än Teams. Och kunderna är på.

När kollegorna i övriga landet beskriver det som svårt att göra affärer i Göteborg, känner Johanna inte igen sig. Men så är hon också på hemmaplan.

– Göteborg är mer av en ankdamm än Stockholm. Har man någon på Linkedin här har man kanske gått på samma skola eller har gemensamma vänner. Många har sina nätverk sedan uppväxttiden. Inflyttningen är inte lika stor som i Stockholm, det spelar kanske roll. Jag har sett att inflyttade kollegor i Göteborg haft svårare att skapa ett nätverk. Sedan är nog mycket mer slimmat i Stockholm. Mötena ska vara rena affärsmöten. Och jargongen kan skilja sig åt.

Johannas jobb är globalt. Ändå menar hon att hon inte funderar så mycket på olika säljkulturer (förutom i Danmark och Tyskland, som är mer strikta). Hon funderar mer på vem personen är som hon ska möta.

– Jag målgruppsanpassar snarare. Sedan måste man vara bra på att vara en kameleont och anpassa sig efter hur personen är och jag är alltid påläst inför ett möte, säger Johanna.

Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Försäljningschefen:
”Våga bryta mot normen”

Skillnaderna i regional säljkultur finns, men de är mindre nu än tidigare. Det menar Patrik Nordkvist på forsaljningschefen.se.

Patrik Nordkvist har mer än 25 års erfarenhet som vd och försäljningschef och han känner igen sig i mycket av det som säljarna i reportaget berättar om. Men inte helt.

– Jag instämmer i att det finns skillnader i säljkultur om man tittar på land, region och bransch. Men det beror på vilken nivå du jobbar på också, säger han. Jobbar du på ett stort nationellt företag är det mindre skillnader än om du jobbar på ett lokalt företag.

– Du måste vara medveten om skillnaderna, annars kan du bita dig själv i svansen. Men jag tror att många nog ursäktar sig med skillnaderna också.

En speciell säljkultur i en specifik bransch kan vara mycket starkare än den som hänger ihop med regionen, menar Patrik. Jobbar du till exempel med advokater måste du känna till advokatkulturen i första hand.

– Så ja, det finns skillnader. Men som säljare måste du våga bryta mot normen. Visst, det är nog lättare att boka luncher i Göteborg, men det betyder inte att ingen äter lunch i Stockholm. Och jag upplever nog att skillnaderna blir mindre och mindre.