Visserligen har hans böcker sålt i cirka 200 000 exemplar, och åtminstone en femtedel av dem har han sålt på egen hand. Men det är inte som säljare vi känner Olof Röhlander, utan som föreläsare, coach och författare. I sin förra bok, ”Omstart”, skrev han om ”konsten att bryta ihop och komma igen”.

Nya boken ”Motivationsrevolutionen – från temporär tändning till livslång låga” har han skrivit ihop med psykologiforskaren Magnus Lindwall.

– Det här är ingen peppbok som i ”ryck upp dig”. Den är mycket mer grundläggande, poängterar Olof Röhlander.

Motivationen är ofta tätt knuten till mål, slår de båda författarna fast i boken. Och få yrkesgruppers vardag präglas väl så mycket av just mål som säljarnas. Säljmål, säljtävlingar och klockor som det rings i när någon fått in en stororder. Lägg till provisionsbaserad lön. Inte undra på att många säljare beskriver sig som tävlingsinriktade. Precis som Olof Röhlander, som i många år spelade bordtennis på elitnivå.

– Att man är tävlingsinriktad kan vara ett skäl till att man söker sig till säljaryrket, men det är nog inte så viktigt som man kanske tror. Jag ser mig som tävlingsmänniska i viss mån. Jag tycker att det är roligt med siffror, att ha en siffra och se om jag kan komma upp till den. Men jag försöker tävla med min egen standard – det som jag kan påverka – inte så mycket mot andra. Fast nu är jag mer inne på att tävlandet inte är så fruktbart. Det har ett pris, säger han.

Efter att ha grottat ner sig i forskningen kunde både Olof Röhlander och Magnus Lindwall konstatera att tävlingar och jakt på bonus visserligen kan öka motivationen, men bara kortsiktigt. Därefter måste det till något annat.

– Risken är att tävlingar blir tillfälliga kickar – som tomtebloss. Även om man skulle vinna kan det uppstå en tomhet efteråt. Då behövs en ny tävling med ännu högre insatser, säger Olof.

Att tävlingsformen inte självklart får säljare att prestera bättre blev han själv varse för några år sedan. Han ville få fart på biljettförsäljningen till sina föreläsningar och utlovade en resa till den säljare som lyckades bäst.

– Det fick inte alls den effekt som jag hade hoppats på. Jag hade trott att priset skulle öka säljarnas driv och vilja. Men då hade jag inte satt mig in i forskningen, utan reagerade mest med förvåning. Vad sjutton, varför hjälper det inte? Är det fel på priset? Tajmingen?

Men kanske var skälet just det faktum att det var någon annan (han själv alltså) som sagt åt säljarna att tävla. Risken då är att säljarna känner sig kontrollerade och jobbar ”under protest”.

Olof Röhlander

Ålder: 44.
Familj: Sambon Maria Berghagen och bonusdottern Filippa.
Bor: Stockholm.
Gör: Mental tränare, författare, föreläsare, coach.
Aktuell: Med nya boken ”Motivations-revolutionen” (Forum) tillsammans med professor Magnus Lindwall. Läs mer: olofrohlander.se.

Det finns olika sorters motivation. En tävling som någon annan bestämt att man ska syssla med är en typ av yttre motivation.

– Det kan användas till att kicka igång projekt, och det kommer alltid att finnas människor som upplever det som stimulerande snarare än kontrollerande. Men min rekommendation är generellt att ligga lågt med priser och jämförelser. Det kanske man som säljare tycker låter knasigt, men det går inte att blunda för forskningen heller.

För forskningen säger att yttre motivation är kortsiktig. Långsiktig motivation hänger i högre grad ihop med magkänslan, det som kommer inifrån en själv. Hit hör längtan efter att känna frihet och självständighet.

– Givetvis kan man som chef skapa en gemensam struktur och ett mål – men försök jobba mot målet tillsammans och ge människor frihet inom ramarna. Om vi känner delaktighet ökar engagemanget. Det skapar en helt annan känsla och tillhörighet.

Som chef bör man lägga sig i så lite som möjligt, om man ska tro Olof Röhlander. Varje säljare bör själv få välja tillvägagångssätt innanför de gemensamma ramarna. Allt för att öka känslan av autonomi. 

Olof Röhlander återkommer flera gånger under intervjun till vikten av att känna att man själv äger situationen och sitt beteende. Att vara sin egen på ett eller annat vis, det vill säga att vara autonom.

Autonomi är alltså ett grundläggande behov för långvarig motivation. Men det är inte det enda behovet. Två andra är känslan av tillhörighet och kompetens. Vi vill känna att vi hänger ihop med andra i ett socialt sammanhang, att vi är betydelsefulla och att andra har betydelse för oss. Dessutom behöver vi känna tilltro till vår egen förmåga och känna att vi klarar av saker.

– Så om du vill öka motivationen, börja i dessa tre grundläggande behov. Det är särskilt aktuellt nu under coronan. Vad händer med känslan av tillhörighet när vi jobbar hemma? Ingen människa är en ö.

För att skapa hållbara drivkrafter är värdet centralt. Istället för att bara sätta upp mål för målens skull, kan man titta på vad det betyder, vad det är värt, att man faktiskt når ett mål. Vad betyder det för mig som enskild människa? Kommer jag att bli en bättre person? Kommer jag att lära mig något som utvecklar mig?

– Värdet för en säljare kan vara att lära sig yrket försäljning, ett hantverk. Du lär dig tycka om värdet i yrkesrollen – och att utvecklas i yrket. Jag vill ju själv lära mig nya saker hela tiden och bli en bättre människa. Konsekvensen av det är att det blir ett bättre resultat och mycket mer hållbart och långsiktigt än om jag inte tycker om produkten, inte trivs på jobbet och bara går dit för pengarnas skull. Det spelar ingen roll hur mycket chefen viftar med morötter. Förr eller senare kommer man inte att palla. Det blir bortkastade pengar för företaget, säger Olof.

Men alla kommer inte att älska sin uppgift i alla lägen, det är bara att konstatera. Det går alltså inte att utesluta den yttre motivationen helt, men den bör inte dominera.

– Om jag tittar på mig själv finns det vissa mejl som jag svarar på bara för att jag måste, inte för att det är det roligaste jag vet. Men det är självvalt. Jag äger beteendet. Jag identifierar mig som en person som det går att lita på, som svarar och så vidare.

För Olof Röhlander blev det lite av en aha-upplevelse när han insåg att det här med att känna sig som en autonom person är så centralt för vad som driver motivation. Även om han inte från början var bekant med begreppet kunde han känna igen sig i innebörden. Känslan av autonomi hade starka kopplingar till föräldrarnas förhållningssätt under hans uppväxt.

Han beskriver hur han tilläts vara en fri människa som ofta fick göra sina egna val. När det inte var så, fick föräldrarna honom att förstå varför det ibland kunde vara viktigt att även göra saker som han egentligen inte ville. Olof Röhlander berättar om ett tillfälle då hela familjen prompt skulle åka till mormor och morfar, trots att han själv helst ville stanna hemma och leka.

– Då förklarade mamma varför det var viktigt att jag följde med. Det gör något med en när man får en förklaring, istället för att någon bara säger ”nu är det så här”. En människa som inte förstår varför vi ska göra det här kommer inte heller att känna någon autonomi. Det är det som är så intressant! För det finns ju en massa saker som vi inte kan välja, samtidigt behöver alla människor känna något slags psykisk frihet. Då är det viktigt att känna att jag ändå sitter i förarsätet själv i någon mån på jobbet. Något som gör att jag går till jobbet igen och igen och igen.

Olof återvänder till bordtennisen. Att lägga upp sitt eget träningsprogram var hans sätt att få autonomi. Alla beslut om karriären var hans egna.

– Jag märkte att det där alltid funnits med mig, men jag hade inte kunnat sätta ord på det tidigare. Jag hade den goda turen att ha föräldrar som förstod det där instinktivt. Pappa berättade att farmor inte hade haft samma feeling. Hon hade bestämt att alla barn skulle lägga sig klockan sju, även pappa som var äldst. Han ville ju stanna ute och spela fotboll. Men hon skapade en struktur som skapade tvång. Resultatet blev att han behövde bryta sig loss och flyttade hemifrån väldigt tidigt. 

Olofs farmor var lite som de chefer som lever kvar i att peka med hela handen. Som sysslar med övervakning. Och som alltså motverkar motivationen.

– Du dör inte om du inte känner dig autonom, men du dör lite på insidan, säger han.

 

Olof Röhlander:

Tre behov att ta hänsyn
till för ökad motivation

  1. Känslan av valfrihet, frivillighet. Att få vara med och välja och påverka. Att känna att du inte bara är en marionettdocka utan sitter i förarsätet.
  2. Tillhörighet. Vi vill känna att vi hänger ihop med andra i ett socialt sammanhang, att vi är betydelsefulla och att andra har betydelse för oss.
  3. Alla behöver känna tilltro till sin egen förmåga och känna att man klarar av saker. Och man vill växa och utvecklas, inte bara upprepa.

Lär dig sälja som Olof
Som storsäljande författare har Olof Röhlander tre säljtips att dela med sig av:

  1. Tro på din produkt. Om du gör det på riktigt kommer det att märkas när du pratar om den. Det är svårt att sälja något du inte själv skulle vilja köpa, och betydligt lättare om du verkligen kan stå bakom det du erbjuder.
  2. Jobba med proffs. I mitt fall valde jag att jobba med ett stort förlag (Forum), vilket gav mig extra hjälp med riktigt duktiga redaktörer och förläggare samt en säljavdelning med mera. Ensam är inte stark och du kan inte göra allting själv.
  3. Skapa värde för andra. Det du gör får inte bara utgå ifrån vad som är bra för dig, utan det gäller att fundera ut vad i det du gör som kan ge andra något. Du jobbar (eller skriver) visserligen delvis för din egen skull, men det stora ligger i vad det kan ge andra människor för värde.