Hur viktig är säljarens roll? Om vi granskar ett bolag, vilket som helst, så kommer hundra procent av intäkterna från försäljning. I någon form. Det innebär också att rekrytering av olika säljfunktioner är avgörande för ett bolag – både på operativa och strategiska försäljnings-nivåer.
Kanske är detta ett provocerande påstående för någon – att säljfunktioner skulle vara så viktiga. Men ett bolags tjänster och produkter måste säljas in, på ett eller annat sätt. Problem och behov behöver alltid lösas hos kunder. Men hur? Vi lever i en värld som i oerhört snabb takt digitaliseras. Tekniken möjliggör automatisering av många funktioner och tjänster i bolag. Det gäller även vissa säljfunktioner. Men alla intäkter fortsätter att komma från försäljning.
Även om ingen sitter inne med konkreta svar kring hur framtidens försäljning kommer bedrivas ser vi på Sales Only tydliga tendenser i våra många dialoger och rekryteringar. För att ta reda på vad säljarens roll blir inom ditt företag är ett tips att göra en kompetenskartläggning, sätta en säljstrategi för framtiden och bygga din säljorganisation utifrån er affär och kundernas beteenden.
Jag ser flera utmaningar hos många av de säljchefer och vd:ar jag träffar: Otydliga affärsprocesser, stora brister i hur affärsmöjligheter behandlas tidigt i relationen till potentiella kunder och bristen i respekt för blivande kunder. Vi behöver ha en ökad insikt i att affärsprocessen består av en säljprocess och en köpprocess. Båda är viktiga men vi brukar fokusera den absolut största delen av vår tid på säljprocessen – klart att resultaten uteblir. Framtidens säljare lever och andas kunskap. De lär sig av kunderna, kollegorna, de utvecklar sig digitalt, anammar ett agilt förhållningssätt, de läser på inom sitt område och genom att vara närvarande hos kunder och marknad har de både den senaste och bredaste kunskapen av alla på företaget. Genom att de har kunskapen och förstår kundens affär har de i många fall bättre insikt i den framtida utvecklingen än ledning och styrelse.
Så vad händer när ledning och styrning inte har samma insikt? Jag blir ibland rädd när jag ser ointresset hos företagsledningar för att förstå det egna bolagets sälj och jag blir lika glad när jag träffar ledningar som förstår och är nyfikna. I mitt stilla sinne funderar jag på hur länge organisationer som inte sätter sälj högt upp i värdekedjan kommer att överleva. Vad tror ni?
