Han andas framgång. Är extremt välklädd. Extremt vältränad. Extremt vänlig. Men hade det inte varit för att han samtidigt är så extremt fokuserad, hade nog inte framgångarna varit desamma.

Fredagen den 30 juni 2017 fick Adam Farhoumand sin mäklarlicens. Första kvartalet efter det, utan någon tidigare erfarenhet från mäkleri, fick han utmärkelser för flest försäljningar, flest rekommendationer och mest anlitade mäklaren. Sedan dess har det hållit i sig.

– Jag är en dålig förlorare. Jag kan inte släppa utmärkelserna, säger Adam och skrattar. För honom är de ingen överraskning – de var hans uttalade mål långt före start. Men desto större överraskning för så många andra.

Sju månader innan Adam hade gått klart sin mäklarutbildning skaffade han en lokal på Odenplan i Stockholm. 350 kvadrat som skulle betyda runt 100 000 kronor i omkostnader. Per månad. Eftersom han inte fick sälja själv försökte han hitta en mäklare som han kunde jobba med. Det gick sådär. Till slut stod lokalen bara och tickade pengar, medan Adam räknade ner tiden till licensen.

De privata besparingarna från en tidigare lägenhetsförsäljning fick ta rejält med stryk. Samtidigt dök marknaden. Etablerade fastighetsmäklare gav upp. Hur skulle han som ny och oerfaren mäklare med höga omkostnader greja det?

– Jag tror att det handlar om inställningen. Först blev jag skräckslagen. Men sedan började jag tänka ”vänta, det finns något positivt i det här också”. Jag gillar att sitta och kladda med pennan, så jag började klottra. Vad är positivt? Jo, mäklare kommer att sluta. Då minskar utbudet. Minskad konkurrens är jättebra. Valet av mäklare blir viktigare. Jag vet att jag är duktig på relationer. Så jag la mycket fokus på det. Det jag gör hos kunden gör ingen annan. När andra kommer till en kund går de in och tittar på lägenheten. Jag går in och skapar en relation.

Adam Farhoumand

Adam Farhoumand

Nu var det inte så att Adam kom direkt från gatan och blev mäklare. Med sig hade han ett grundmurat självförtroende som säljare.

– Jag hade gjort en raketkarriär inom sälj och kom in med en bra försäljningskänsla. Men samtidigt hör det till att det nya är lite skrämmande.

Raketkarriären, som faktiskt började som allt annat än en raket, gjorde han som personlig tränare, PT, i det som då var hemma, Göteborg. En tvåveckorskurs bara, sedan var han redo.

Det var däremot inte marknaden.

Adam stod vid ett bord på ett gym med sina visitkort och såg folk gå förbi. Det fanns inga tränare som sålde PT-tjänster i Göteborg på den tiden, menar han. I Norge var det annorlunda, så han åkte dit och hamnade hos Atle och Christian. Atle var ansvarig för PT-delen i Norge och delade med sig av framgångsfaktorerna där. Christian var PT.

– Han var jättesmal och såg inte alls tränad ut. Jag var väldigt vältränad och stor och tänkte ”är han PT?”. Mycket fördomar försvann där.

Det Adam inte visste var att Christian levererade rekordmånga PT-timmar.

– Så jag bad att få sitta med vid hans kundmöten och sög åt mig allt som en svamp.

Adam insåg att han kanske borde lägga mindre tid på sin egen träning och mer på kunderna. Han började metodiskt anteckna allt från sina kundmöten. Vad hade han sagt, hur hade kunden reagerat? Han läste in sig på DISC-profiler (beteendeprofiler, red:s anm) och kroppsspråk.

– Jag förstod hur viktiga intryck och relationer är. Jag fick passion för yrket.

Adam berättar om hur han ibland spelade in kundsamtal. När han lyssnade efteråt kunde han höra att han blev tveksam när han skulle komma till avslut. Han började upprepa sig och säga saker som ”hänger du med?”.

– Den perfekta avslutsfrasen finns ju inte. Men då insåg jag att jag inte trodde på erbjudandet själv. Jag tyckte att det var för dyrt. Jag var tvungen att backa i processen.

Processen i fråga bygger på fyra B som ska leda till avslut: Bekantskap, Behov, Bevis och Beslut. Adam backade tillbaka till behoven.

– Det räckte inte med att veta ”kvinna, jobbar heltid, gift”. Då kändes erbjudandet dyrt. Men om jag visste att hon dessutom jobbade i vården, hade värk, sov dåligt och inte hade tränat på elva år kände jag mig mer trygg med erbjudandet. Jag tror att många behöver jobba mer på det.

Så har han fortsatt. Han ställer massor av frågor för att förstå kundens behov på djupet och han skapar bilder av det som kan bli.

Efter några månader i Norge kom Adam tillbaka till Göteborg med ett betydligt bättre självförtroende, en tydlig mall att jobba efter – och högt ställda mål. Han skulle bli Sverigechef för en gymkedja.

Han lyckades snacka in sig som säljansvarig på ett gym. Hörde sig för vad säljrekordet var i Sverige och satte som mål att dubbla det.

– Jag rekryterade 3–4 PT som aldrig jobbat med försäljning. Sedan bröt vi ner målet i vad det betydde per dag, per person. På två, tre veckor tangerade vi alla rekord.

Sedan dubblerade de dem, berättar Adam. Han insåg samtidigt att det var otroligt kul att lära andra.
Till slut fick han Sverigeansvar för alla PT på Sats. Friskvårdskedjan Actic värvade honom och så gjorde han samma resa där. Totalt uppskattar han att han utbildade 3 000 säljare under åren på gymmen.

– Hela konceptet går ut på relationer, erfarenhet är inte det viktigaste hos en säljare. Jag lärde känna mig själv i och med PT-processen. Varför gör jag det här? Varför behöver jag ta nästa steg? Jag är extremt stark mentalt och väldigt noga med att fokusera på positiv energi.

Adam Farhoumand

Ålder: 34.
Familj: Sambon Linn Melinder, mamma och två bröder.
Bor: Stockholm.
Gör: Grundare och vd på Unik Fastighetsförmedling med 16 anställda.
Aktuell: Fick i somras utmärkelserna flest försäljningar 2020, flest rekommendationer 2020 och mest anlitade mäklaren 2020.

Den som läst den amerikanska entreprenören Robin Sharmas bok 5 AM club känner igen sig i Adams dag. Upp klockan fem för att ladda med positiv inspiration och energi från artiklar, poddar och böcker och sedan en vända till gymmet.

– Mellan fem och sju blir jag aldrig störd!

För Adam är det här grunden han ställer sig på innan han tar sig an resten av dagen.

– Jag börjar dagen på topp! Relationer och varumärke är det viktigaste vi har. Jag brukar säga till min personal att jag har fler vapen än andra. Det är mycket ordermottagning i Sverige. Du kan sms:a en mäklare och få till svar ”jag vore tacksam om du kontaktar mig på kontorstid”. Om en kund mejlar mig 23.00 får den svar 23.01. Du jobbar inte bara på jobbet. Jag är väldigt snabb med att svara på mejl från kunder. Det handlar om alla bitar – jag böjer alltid på knäna när jag hälsar på kvinnor, är den som går ut sist. Det handlar om hur du tittar folk i ögonen, hur du hälsar – allt!

Och så handlar det om energin. Har Adam en lägenhetsvisning på söndagen finns det inte på kartan att han festar på lördagen. Alkohol går bort helt alla dagar i veckan.

– Jag äter bra och lägger mig tidigt för att ha mycket energi på visningen. Jag älskar mitt jobb så mycket! När jag var yngre föredrog jag festen, idag har jag mycket roligare på jobbet.

Fokus, fokus, fokus. Och så de specifika – och höga – målen. Adam tror att drivet att skapa något stort för sig själv hänger ihop med uppväxten i Bohus norr om Göteborg.

– Vi har haft det tufft. Mina föräldrar kommer från Iran. Mamma blev bortgift när hon var elva år. De hade levt i rikedom där, men blev bortkörda och hamnade i Sverige. Min syster gick bort precis innan jag föddes. Och min pappa satt i fängelse hela min uppväxt. Det var tufft för mamma. Min äldsta bror är så mycket äldre att han hade kunnat vara min pappa, så det var mamma och jag. Många har sagt till mig ”akta så du inte blir utbränd”, men jag har aldrig haft någonting! Vi vände på varenda krona under hela min uppväxt, min mamma och jag. Det stärker en mentalt.

En del av dem som Adam växte upp med hamnade som han beskriver ”i mörka banor”. Adam medger att det hade kunnat gå åt ett helt annat håll för honom också.

– I den här situationen när det går bra för mig är min barndom en fördel. Men den har inte alltid varit det. Jag har varit dum. Du blir som du umgås. Men jag tror att alla människor, varenda en, är en stjärna innerst inne. Fast det tog 27 år för mig för att plocka fram den.

För att byta liv var Adam tvungen att byta omgivning. Han vaknade en morgon och insåg att han måste bort. Han sa till sin mamma att han fått jobb i Stockholm, sedan packade han bilen och drog. Han hade fått hyra en lägenhet i tredje hand och bönade och bad en tränings-anläggning om att ge honom en chans.

Göteborg känns numera litet, som en ”by”, ändå kan Adam tänka sig att flytta tillbaka längre fram.

– Allt är långsammare. De är så trevliga i alla affärer. I Stockholm är det full fart, det var det jag behövde.

Nu, med flera års titlar som den mest rekommenderade säljaren och så vidare har målet fått nya dimensioner.

– Vi ska bli den största fastighetsmäklaren i Sverige. Det kommer att ta tid, men det är målet. Vi ska ha kontor på flera orter. Jag själv ska bara fortsätta jobba som idag i fem månader till. Man kan inte vara alfahannen som både springer längst fram och samtidigt knuffar på dem där bakom. Jag vet att jag är bra på att lära andra sälja, så jag ska hjälpa vår fantastiska personal.

Första stegen är redan tagna i jakten på lokal i den där byn, Göteborg.

 Adam om att sälja

”Sälja är för mig är att få min vilja igenom. Och det får du genom att hitta sätt att förklara ditt värde på. Produkt-kännedom är oerhört viktigt. Men också att ta reda på alla tänkbara invändningar som du kommer att möta, för att ha svar på tal när de väl kommer. Om jag får höra att mitt arvode är för högt så ska jag kunna motivera varför. Vad gör jag som ingen annan gör?”

4 B:n som Adam använder sig av i säljprocessen:

  1. Bekantskap. Möt din kund på ett personligt plan. Visa med ditt kroppsspråk att du är här och nu. Möt blicken och visa dig intresserad av just den här kunden.
  2. Behov. Ställ massor av frågor för att få en riktig bild av kundens behov utifrån erfarenheter, arbetssituation just nu och vart den här personen/företaget är på väg framöver.
  3. Bevis. När du har behovsbilden klar för dig kan du också förklara på ett bra sätt varför just den här produkten eller tjänsten är rätt.
  4. Beslut. Nu gäller det att ta affären i hamn. Har du förstått behovet, har du ett erbjudande som passar kundens behov och som kan hjälpa kunden framåt? Då kan du också vara trygg när du går på avslut.

Fotnot: Dessa fyra B:n kommer från en säljutbildning av utbildningsföretaget Miyagi.

 

 

Adams relationsskola för bättre sälj:

  1. Starta rätt.
    Öppna samtalet med energi. Alltid energi!
  2. Tänk på ditt kroppsspråk.
    Energi och kroppsspråk är viktigare än de ord du faktiskt säger.
  3. Ställ många frågor.
    Ställ frågor som är relationsbyggande – och många följdfrågor på svaren du får. Ju fler frågor du ställer, desto mer information får du och desto lättare blir processen.
  4. Bädda för förtroende.
    Jag skapar förtroenden. Sälj är förtroende. Om du litar på mig så tar du mina rekommendationer.