Kanske låter det som en paradox, att som Angela Ahola vara doktor i psykologi och samtidigt väldigt fascinerad av försäljning, men en lyckad försäljningsprocess har oftast sin grund i två av psykologins grundstenar – människor och relationer. 

– Jag älskar sälj, det är ett intresse som väcktes tidigt. Jag gick runt och knackade dörr hemma i Henriksdal där jag växte upp. Jag sålde majblommor, jultidningar och chokladbollar och jag tyckte att det var jättekul. Jag satte upp tydliga mål redan då, berättar Angela.

Hon är definitionen av ordet ambitiös. Egenföretagare sedan många år, författare och en av Sveriges mest anlitade föreläsare, med stora kunder inom det privata näringslivet och offentlig förvaltning. Ett av Angelas expertområden är det första intryckets psykologi – mekanismerna bakom hur vi bedömer varandra. Hennes debutbok, ”Konsten att göra intryck”, blev en försäljningssuccé 2016 och när hon kommer in på kaféet där vi träffas har hon precis varit hos sina agenter och skrivit på avtal inför en utgivning av boken i Kina.

– Jag är väldigt taggad på det här. Kina är ju världens största marknad så det känns verkligen som en dröm som blir sann, säger hon.

Nu är Angela aktuell med ännu en bok, ”Dina dolda drivkrafter”, som ges ut nu i mars. I den utforskar hon det mänskliga psykets svagheter och styrkor.

– Vi sätter mål som vi inte klarar av. Det uppstår konflikter om löjliga saker i relationer och folk drar inte jämnt på arbetsplatserna. Utifrån de kunskaperna insåg jag att det finns mönster och grundläggande drivkrafter, som har varit viktiga för oss evolutionärt och historiskt. Vi människor lever med samma urgamla drivkrafter idag, och de ställer till det för oss i vårt moderna samhälle. Boken hjälper oss att förstå vårt eget och andras beteende, och att ta kontroll och navigera mer rätt i vår vardag, förklarar hon. 

Det var i tonåren som Angela började fundera på hur hjärnan egentligen fungerar. 

– Människors beteende har alltid varit det absolut mest intressanta jag kan tänka mig. Varför gör vi som vi gör, egentligen? Och hur kan vi, genom vårt beteende, påverka vår omgivning? Sådana frågor kunde jag sitta och grubbla på.

Intresset började gro ur hennes egna erfarenheter från gymnasietiden.

– Jag spelade i ett dödsmetallband och gick runt i en svart skinnjacka, svarta stretchjeans, Dr Martens och ett patronbälte. Min avvikande stil medförde att lärarna bedömde mig hårdare. Enligt mina klasskompisar fick jag sämre betyg än dem, trots att jag presterade på samma nivå, säger hon.

Efter studenten började Angela studera psykologi på Stockholms universitet. Hennes doktorsavhandling, ”Rättvisan behöver en ögonbindel”, var klar 2010. I den undersöker hon hur pass lika vi människor egentligen är inför lagen. Inte särskilt lika alls, visade det sig.

– Om vi inte ens blir rättvist bedömda i en domstol, av samhällets mest objektiva yrkesproffs, hur ser det då ut när vi söker jobb eller dejtar, eller på kundmötet? 

Vad är då viktigt att tänka på för att vinna en kunds förtroende?

– Som säljare handlar det om att visa att du är kompetent och pålitlig, att du har kapacitet och kommer att leverera. Du behöver också visa att du är en varm och godhjärtad människa med empati. Kunden behöver förstå att du är ärlig och schysst.

Hur trevlig och kompetent du än är, den springande punkten består i hur väl du lyckas förmedla de egenskaperna till dina potentiella kunder. Här behöver de flesta av oss öva för att nå vår fulla potential, menar Angela.

– Annars finns risken att du stänger dörrar. De flesta säljare har gått många kurser. Du har drömmar och visioner, du sätter vecko- och årsmål. Du jobbar kanske 40 timmar i veckan eller mer. Det är synd om du då inte får full valuta för dina insatser. Allt du gör ska vara maximalt produktivt och din personlighet är det viktigaste redskapet. Kort sagt, vi behöver få folk att gilla oss. Annars går vi runt och missar affärer, konstaterar hon.

Det talas ofta om naturbegåvningar när det gäller sälj. Men vad är egentligen typiskt för dessa personer och hur blir man den där härliga typen som vinner alla kunders förtroende? Angela Ahola menar att karisma är en av nycklarna. Det kan tyckas orättvist, men hon avlivar genast myten om att karisma skulle vara en medfödd egenskap. 

– Nej, karisma är inte något magiskt, utan fullt mätbart och möjligt att odla och utveckla väldigt mycket. Det är inte en övernaturlig kraft. Men vissa människor, oftast de som är mer öppna, självsäkra och extroverta, har lättare att uppfattas som karismatiska.

Hur gör man för att odla sin karisma?

Studier visar att karismatiska personer har förmågan att påverka andras känsloläge. Personer som, i experiment, fått höga poäng i ”utstrålning” är mer entusiastiska och optimistiska i både tal och skrift. Deras positiva uttryck får även omgivningens känslor att lyfta. Dessa personers sätt att förmedla sitt budskap är mer effektivt, de får andra att göra som de vill, helt enkelt. Så vad man kan göra är att öva på deras styrkor, som att tala med flyt och energi, le och komma ihåg att hålla en bra ögonkontakt.

Angela Ahola har förmodligen inte behövt jobba särskilt mycket på sin egen karisma. Hon berättar att självsäkerheten har funnits där sedan barndomen. Det är en sorts grundmurad trygghet som hon har, kanske ett finskt arv. Liksom sina föräldrar är Angela uppväxt i Sverige, men rötterna är stadigt jordade i Finland, både på mammas och pappas sida.

– Om jag får vara lite fördomsfull tror jag att det finns mindre ängslighet i Finland, den här people pleasing tendenserna är inte fullt lika utvecklade där. Man accepterar sina egna och andras olikheter bättre, alla behöver inte vara stöpta i samma form. Den acceptansen ger ett annat djup i relationer. Människor ska kunna vara sig själva och det gäller även säljare.

För du behöver inte spela ett slipat, supersocialt mingelproffs om du inte är det. Även mer tillbakadragna personer har goda förutsättningar att nå framgång som säljare, hävdar Angela. Bara genom att göra små justeringar i ditt kroppsspråk kan du förvandlas till en mer självsäker version av dig själv på ett par sekunder. Angela demonstrerar skillnaderna vid kafébordet där vi sitter: Lätt ihopsjunken eller rak, öppna handflator eller slutna, undvikande ögonkontakt eller en intresserad, stadig blick.

En annan viktig, men ofta lite bortglömd, framgångsfaktor är att tillgodose kundens behov av att få glänsa.

– Det ska inte ske på något överdrivet eller icke genuint sätt. Men det är viktigt att få kunden att känna sig sedd och framgångsrik. Kanske kan du lyfta något som hon eller han har gjort, som du tycker är extra bra eller intressant, tipsar Angela.

Genom att lära oss mer om människors beteende kan vi utvecklas mycket som säljare, den saken är klar. I sin nya bok berättar Angela om den så kallade femfaktormodellen, en personlighetsteori, baserad på vetenskap, som hon tycker att alla säljare bör känna till och läsa på om.

– Människor är olika och om vi kan utgå från kundens personlighet, åtminstone delvis, blir det lättare med säljet. Vi behöver öva på att läsa av andra och kunna förstå deras behov och kanske även rädslor. Genom att få kunden att känna sig sedd och förstådd gör vi våra kundmöten riktigt bra.

När Angela är ledig, vilket hon är fyra månader om året, tillbringar hon mycket tid på släktgården i Finland. Barnen, 10 och 12 år gamla, går i Finska skolan i Stockholm och talar, liksom Angela, flytande finska.

– Vi håller fast vid det finska, det är viktigt för mig. Vi firar alla finska högtider, som Finlands självständighetsdag. Ett kul plus är att min debutbok har släppts i Finland nu, så jag har precis varit på finska bokmässan och pratat om bemötande, beteende och intryck.

Angela kommer senare i år att ge ut ännu en bok på den finska marknaden – om dejtning. Samma bok är aktuell för utgivning även i Sverige. Och det första intrycket är förstås lika viktigt på första dejten som i ett kundmöte.

– Redan på svajpstadiet läser man av varandra. Dejtningapparna är värsta experimentlådorna för mig och jag inte låta bli att fråga varför en person har valt en viss bild, till exempel.

Sedan ett par år tillbaka är Angela singel och barnen bor hos henne varannan vecka. Separationen beskriver hon som en ”galet tung period”.

– När jag väl hade tagit mig ur det var det kul att sätta igång med mitt eget dejtande. Men männen kan bli ganska nervösa när de läser i min profil att jag är doktor i psykologi och att jag dessutom har skrivit en bok om betydelsen av det första intrycket, säger hon.

Oavsett om det gäller dejtning eller försäljning – att göra ett gott intryck är en viktig framgångsfaktor. Angela betonar det demokratiska i det hela, alla kan utvecklas. Det gäller bara att öva.

– Din personlighet kommer att avgöra din framgång. Du ska absolut kunna vara dig själv, men den bästa versionen, där dina kvaliteter kommer fram och blir tydliga. Det är det som är målet, säger Angela.

Angela Ahola

Familj: Två barn. 
Bor: Stockholm.
Gör: Doktor i psykologi. Författare, utbildare och föreläsare. 
Aktuell: Med boken ”Dina dolda drivkrafter – hur tre psykologiska behov styr ditt liv” (Roos & Tegnér).

Så här blir du en person som andra vill lyssna på, enligt Angela Ahola:

  1. Spegla samtalspartnern. Vissa är speedade, andra lugna och sävliga. Vi gillar människor som är lika oss själva. Vi vinner, med andra ord, på att synka ihop oss i tempo och ordval med den vi pratar med.
  2. Använd positiva ord. Uttryck dig i ord som ”härligt”, ”underbart” och ”trevligt” och undvik negativt laddade ord. Vi gillar att hänga och göra affärer, med glada människor.
  3. Sänk tonläge och tempo. Detta skänker dig en större auktoritet. Genom att även sänka tempot på ditt tal signalerar du att du inte har någon brådska. Nervösa och ängsliga människor pratar fort. Mäktiga, självsäkra personer pratar långsamt.

Odla din karisma. Angela Ahola tipsar:

Utstråla energi

Låt hela du prata på mötet – ansiktet, kroppen, ögonen. Se till att vara engagerad och förmedla en känsla av energi. Ditt engagemang kommer att smitta av sig på andra. Men undvik att hamna på en överdriven energinivå som tvärtom känns stressig och nervös. 

Använd uttrycksfulla gester

Att gestikulera, inom rimliga gränser, är positivt. Forskning har visat att det uppfattas som ett karismatiskt drag. Sök upp videoklipp på framgångsrika och övertygande talare. Studera deras gester. Ta efter och inspireras!

Ha ögonkontakt

Håll en stadig ögonkontakt med personen som du talar till. Om du pratar med flera personer, inkludera alla genom att se var och en i ögonen. 

Förmedla och väck känslor

Människors beslut styrs i första hand av känslor, inte av logik. Du behöver alltså väcka andras känslor. Till exempel: Fundera före mötet eller presentationen över vilka känslor som du vill ge upphov till. Planera sedan för hur du bäst gör det.

Våga le!

Människor gillar dig mer när du ler. Men samtidigt, om du ler alltför mycket kan det minska din auktoritet. Leenden är väldigt bra, men med en viss måtta. 

Få till flytet

Flyt i pratet får du genom att se till att du är väl förberedd inför presentationer och möten. Det är när du inte känner dig förberedd som det finns risk att det låter stelt.