I takt med digitaliseringen har säljyrket blivit mer komplext. Den enkla försäljningen har till stora delar automatiserats, vilket flyttat upp säljaren i värdekedjan. Egenskaper som snabbfotad, teknikkunnig och lyhörd står numera högt på arbetsgivarens önskelista.

För att hänga med i utvecklingen gäller det att vara beredd att lära nytt varje dag, menar Pär Lager, föreläsare med ett förflutet som politiskt sakkunnig på Utbildningsdepartementet, numera styrelseledamot i flera startup-bolag och medförfattare till boken ”Förändringsprincipen”.

– Säljare måste hela tiden tänka: ”Hur kan jag bli bättre?” Inte bara genom att gå en utbildning vart fjärde år, utan istället fråga mig ”hur kan jag lära mig av kunder och vilka digitala och praktiska kurser kan jag gå?”
Vissa tycker att det här låter stressigt. Men glöm inte, människor är gjorda för att lära sig mer, det gäller bara att locka fram lusten, säger han.

Enligt Pär Lager blir det allt viktigare för säljare att fungera rådgivande och jobba i team. Mjuka, traditionellt kvinnliga, värden som förmågan att kommunicera, lyssna och leda sig själv, kommer att stiga i rang. Han lyfter fram begreppen upskill, att kontinuerligt uppdatera de kunskaper man redan har och reskill, att lära nytt. Framtidens säljare behöver båda delarna.

– Här vilar ett stort ansvar på säljchefer att få medarbetarna att känna sig tillräckligt trygga för att våga prova, utvecklas och även misslyckas. Cheferna behöver också göra lärandet till vardag, och uppmuntra medarbetarna att lära sig av kollegor eller gå onlinekurser.

En säljare ska alltid vara påläst och ha ett relevant erbjudande. Men idag är det viktigare än någonsin att jobba situationsanpassat och med djup kunskap om aktuell bransch och sektor, menar Pär Lager. Hur bevakar man då sin omvärld på bästa sätt? Jo, genom att först och främst se till att det finns en struktur på arbetsplatsen.

– Kommunikationen behöver förbättras i alla led. Bland annat behöver de som är produktansvariga bli bättre på att delge information till säljarna. Alla kommer också vara tvungna att vara med och spana. Vad är det som händer där ute hos kunder och konkurrenter?

Pär Lager lyfter också fram att den tilltagande globaliseringen påverkat säljyrket. Allt fler svenska bolag får inter-nationella ägare, plötsligt är koncernspråket engelska och nya rutiner med nya krav etableras. Morgondagens säljare kommer dessutom att behöva bli bättre på värdebaserad och konsultativ försäljning, att på djupet förstå vilket värde en produkt och tjänst skapar för kunden och även för kundens kunder. Marknadsavdelningar och säljavdelningar kommer att gå ihop ännu tajtare och bli vassare på att använda smarta, digitala processer för att kvalificera kundbehoven.

– Säljaren kommer in i bilden när kunden redan har fått svar på sina basfrågor och har mer avancerade frågor och vill prata med någon av kött och blod, säger han. Vinnarna är de företag som förstår detta och hittar rätt nivå av att pendla mellan automatisering och djupt mänsklig försäljning.

Niklas tog ett karriärkliv  ”Jag blev chef efter utbildningen”

Niklas tog ett karriärkliv ”Jag blev chef efter utbildningen”

Niklas Lindblom

Ålder: 39.
Bor: Mölndal.
Gör: Produktchef på Busck i Kållered, som bland annat säljer elmotorer och frekvensomriktare.

För produktchefen Niklas Lindblom innebar vidareutbildningen ett karriärlyft och att han har vuxit både som säljare och människa. 

Med en bakgrund som teleinstallatör började Niklas Lindblom, 39, som knacka-dörr-säljare för snart tio år sedan. Efter att ha jobbat både som utesäljare och innesäljare ville han göra ett karriär-lyft. Han började undersöka olika säljkurser, och föll för en distansutbildning till key account manager (KAM), det vill säga ansvarig för företagets nyckelkunder.

– Utbildningen var bred och innehöll allt från juridik till marknadsföring och företagsekonomi, säger han.

Efter den ett år långa utbildningen erbjöds Niklas Lindblom att gå från tjänsten som innesäljare på företaget Busck, som säljer bland annat elmotorer och frekvensomriktare, till att bli produktchef på samma företag.

Nu fungerar han som ett säljstöd till de övriga säljarna, coachar och tar fram marknadsföringsmaterial. Han hade aldrig klarat sitt nuvarande jobb utan KAM-utbildningen, tror han själv.

– Den har gett jättemycket. Allt från hur jag tar fram broschyrer och bäst utformar en annons till att tänka ett extra varv kring vem jag riktar mig till och i vilket syfte. Jag låter numera säljprocessen ta längre tid, vet mer om att leda projekt och fokuserar mer på att lyssna på kunden och hjälpa den att lösa sina problem snarare än på säljet.

Niklas Lindblom tycker att han utvecklats både som säljare och som människa av att vidareutbilda sig – något som har lett till att han har sneglat på fler utbildningar. Nu har han kompletterat med en el-utbildning, vilket han har haft stor nytta av på sin arbetsplats, och planerar dessutom att gå en ledarskapsutbildning. 

– I och med digitaliseringen är kunder mer upplysta idag. Alla vet vad en produkt kostar, eller vad det är för leveranstider. Då är det mjuka värden som att bygga relationer som är ett mervärde för kunden, och det är något man alltid kan utvecklas inom genom vidareutbildningar, säger Niklas Lindblom.

”Certifieringen är en kvalitetsstämpel”

I fjol blev Säljarnas Europas första EU-certifierings-organ för key account managers.

Men vad har hänt sedan dess – och hur många har nappat på möjligheten? Sälj frågade Jan Zetterström, Säljarnas förbundsordförande.

 Varför är det viktigt med en certifiering? 

– Den fungerar som en kvalitetsstämpel och är viktig både för att säljaren ska kunna påvisa sin yrkesskicklighet och för att kunder och arbetsgivare enkelt ska kunna bedöma om säljaren har rätt kompetens.

Certifieringen är initierad av EU och målet är att få en gemensam standard som ska bidra till ökad rörlighet mellan länder.

Hur går certifieringen till, rent praktiskt?

– Man ansöker på saljarnas.se och blir sedan kontaktad av vår examinator. Man genomför ett antal teoretiska och praktiska tester. Kriterierna som ska uppfyllas handlar bland annat om att man ska kunna göra affärsplaner, kunna affärsengelska och affärsjuridik. Man behöver inte vara medlem i Säljarnas riksförbund för att ansöka.

Hur många har nappat på denna möjlighet?

– Ett 40-tal key account managers är nu certifierade och så vitt vi vet har samtliga fått jobb i sin yrkesroll. I och med det nordiska samarbetet har vi lagt vårt främsta fokus hittills på att utöka certifieringen med fler titlar.

Vad är förhoppningen framöver? 

– Att fortsätta certifiera säljare och hitta rätt akademisk nivå.
Säljrollen har förändrats mycket de senaste 20 åren och genom detta har kraven ökat, och jag tror absolut att certifieringar kommer att bli viktigare i framtiden. Tidigare räckte det med att till exempel gå en tvåveckorskurs, idag går många fleråriga utbildningar genom yrkeshögskolor.

Juristens bästa råd:

"Var kritisk när du väljer utbildning"

Det finns en djungel av säljutbildningar och säljkurser. Så hur hittar jag en som är rätt för just mig? Säljarnas jurist Wilhelm Kaldo ger några tips på vägen.

Wilhelm Kaldo menar att den privata utbildningsmarknaden är oreglerad och gränsen mellan utbildning och obetalt arbete diffus. Som exempel nämner han den dom i Stockholms tingsrätt som föll i höstas. Säljarnas riksförbund hade stämt utbildningen Arndt’s Sales Academy för en före detta elevs räkning. Säljarnas hävdade att eleverna utfört obetalt arbete och därför skulle ha betalt för det. Tingsrätten tyckte inte det var bevisat att det förelegat ett anställningsförhållande och ogillade därför käromålet. Säljarnas överklagade till Arbetsdomstolen som dock valde att inte ta upp målet. Wilhelm Kaldo är besviken över utfallet.

– Om man arbetar ska man ha lön, säger han. Den här domen riskerar att ändra spelreglerna på den svenska arbetsmarknaden.

Enligt Wilhelm Kaldo kan en bra lösning för den som är i början av sin säljkarriär vara att välja en YH-utbildning. Dessa utbildningar är kopplade till YH-myndigheten, som sorterar under Utbildningsdepartementet. Myndigheten utövar tillsyn och styrning av yrkeshögskoleutbildningar. YH-utbildningar berättigar också till studiemedel.

– Om du väljer en YH-utbildning riskerar du inte att hamna hos en privat aktör vars enda syfte är att tjäna pengar, säger Wilhelm Kaldo. Det är också är värt att tänka på att om en utbildning utger sig för att vara ena-stående bra eller lovar att du ska förvärva kunskaper som är helt fantastiska, ska du inte gå den utbildningen. På hemsidan ska det stå vad utbildningen går ut på och syftar till, inte att du ska få träffa några av världens bästa föreläsare. Om något verkar vara för bra för att vara sant, är det ofta så. Det är också viktigt att skilja mellan fortbildning och utbildning. Det finns jättemånga bra kurser, både korta och långa, inom försäljning för den som vill fortbilda sig.

Många säljare får sin utbildning betald av arbetsgivaren. En fråga som Wilhelm Kaldo och hans kollegor då och då får är vad som händer om säljaren byter jobb strax efter utbildningen. Måste säljaren betala tillbaka vad utbildningen har kostat?

– Det är inte helt reglerat, säger Wilhelm Kaldo. Man kan avtala om det. Det som finns i rättspraxis är den så kallade SAS-domen. Försvaret la oräkneliga miljoner på att utbilda stridspiloter, men många piloter gick direkt till SAS. Försvaret skrev då in i piloternas avtal att de var tvungna att stanna ett antal år eller bli återbetalningsskyldiga. Denna skrivelse stod sig i Arbetsdomstolen efter prövning. Finns det inget avtalat om vad som händer om den anställda slutar är den anställda fri att göra som han eller hon behagar.

 

YH-utbildningar för säljare

Osäker på vilken sälj-utbildning du ska välja? Här är exempel på YH-utbildningar runt om i landet. Gå in på de olika hemsidorna och se vilken inriktning som passar dig.

  • TUC Sweden AB
    tucsweden.se
  • Stockholm School of Business
    ssb.se
  • Sälj- och Marknadshögskolan
    smhsverige.se
  • Hermods
    hermods.se
  • IHM Business School
    ihm.se
  • Affärshögskolan
    affarshogskolan.se
  • FEI, Företagseko-nomiska Institutet
    fei.se
  • Grit Academy
    gritacademy.se
  • Competensum
    competensum.se
  • Stockholms Internationella Handelsskola
    sih.se
  • Nordiska Textil-akademin
    nordiskatextilaka-demin.se
  • Yrkeshögskolan i Mölnlycke 
    yhim.harryda.se