Det är lätt att tro att andra säljare älskar varje moment av sitt jobb; ringa kalla samtal, diskutera rabatter och komma till avslut. Men eftersom vi alla är människor upplever de flesta av oss obehag under åtminstone något moment av säljprocessen. Ulla-Lisa Thordén är säljtränare, coach, talare och och författare bland annat till boken ”Möt kunden öga mot öga”. I sitt yrke träffar hon närmast dagligen säljare som tycker att det finns delar av jobbet som är lite jobbigare än andra.

– Två vanliga flaskhalsar är att kontakta nya människor och att komma till avslut med en kund, säger hon.

Att ta kontakt med nya människor är en viktig del av säljjobbet. Men det är mänskligt att vara lite nervös. Vem vet vem som svarar i telefonen eller öppnar dörren? Du kanske får en utskällning eller personen kanske lägger på mitt i en mening.

– Det är som att gå in i ett mörkt rum i Fångarna på fortet. Just att få luren slängd i örat eller att bli avsnäst är det många som är rädda för. Men då får man försöka skilja på sak och person, det har inte att göra med dig, för den som svarar på ditt telefonsamtal känner ju inte dig ännu, säger Ulla-Lisa Thordén.

Hur ska man tänka då? Det viktigaste är att försöka vara positiv, menar Ulla-Lisa Thordén.

– Vad är det värsta som kan hända? Det kanske är din bästa kund någonsin som svarar när du ringer. Men det får du ju aldrig veta om du inte ringer.

Enligt Ulla-Lisa Thordén är det viktigt att inte bedöma sitt eget värde efter vad kunderna gör eller säger.

– Ibland har man konstruktiva samtal med kunder och med andra är det som att vara i ett främmande land och inte förstå någonting. Det varierar beroende på vem man träffar. Det är viktigt att inte låta sin självkänsla följa med i svängningarna.

– Jag brukar tänka att man aldrig vet vilken ryggsäck andra bär på. Om någon snäser av dig kanske det är för att personen ligger i skilsmässa, väntar på ett sjukbesked eller precis har kört över grannens katt. Man får försöka trolla lite med sig själv och tänka att det här var en stressad typ, han eller hon kanske inte har det så lätt. Så att man inte lägger skulden på sig själv. Erfarna säljare är ofta bättre på det och bör coacha sina yngre kollegor. Med träning kan man lära sig det, menar Ulla-Lisa Thordén.

En annan stor puckel, att komma till avslut i affären, kan vara minst lika jobbig som att ta kontakt. Enligt Ulla-Lisa Thordén ska man inte vara rädd för att fråga rakt ut hur kunden vill ha det.

– Du har ju lagt ner tid och kraft på den här kundkontakten och då måste du få ett besked så att du inte lägger ner mer tid i onödan. Tänk på att ditt förslag löser ett problem för kunden. Vill du inte hjälpa dem? Och fråga: Vad är det som får dig att tveka?

Om svaret är pengar kan man gå vidare och fråga: Om du hade pengarna framför dig och kunde fatta beslut här och nu, hade du sagt ja då? Om inte, varför inte? Och om det vore möjligt, vad hade fått dig att tända till ordentligt på den här idén?

– Det här är ett jättebra sätt att resonera och lära sig mer om kunden och få till bättre avslut. Man ska inte vara rädd för att ställa raka frågor, säger hon.

Även här kommer vi tillbaka till självkänslan, beroende på vad kunden svarar måste du kunna ta emot informationen utan att ta det personligt.

– Varför skulle någon annans uppfattning om dig eller det du gör vara mer sann än den uppfattning du själv har, du som har levt i ditt eget huvud hela ditt liv? Om någon har problem med dig får det stå för dem. Om alla slutade jobba för att någon är irriterad, arrogant eller ointresserad skulle hela samhället stanna upp, säger Ulla-Lisa Thordén.

Samtidigt är det naturligt att ha toppar och dalar på jobbet. Ibland kanske man behöver prata av sig med en kollega eller bara släppa jobbet en stund.

– Det kör ju ihop sig ibland. Då får man bryta ihop och komma igen. Jag brukar säga att man inte behöver undvika negativa tankar. Gå in i dem och vältra dig men sätt en timer eller något. Tjugo minuters ältande, så får det vara bra sedan, säger Ulla-Lisa Thordén, som menar att alla säljare måste veta att de ”står på scen” när de säljer.

– När det är dags för säljmötet får man lämna allt som känns jobbigt i kulisserna, ta på sig något snyggt och kliva in på scenen och agera. Framför allt gäller det att fundera över vem kunden är och lyssna in ordentligt. Sedan kan man gå tillbaka ut i kulissen och deppa om man måste, men visa inte den sidan för kunden.

Om svårigheterna kvarstår och inget verkar hjälpa kan det vara dags att se sig omkring på sin arbetsplats. Trivs du? Får du rätt stöd och utmaningar?

– Något som gör att säljjobb känns olustiga är när man inte får uppmuntran och inte längre har kul på jobbet. Och ibland kan man trivas som säljare men ha ett jobb med fel profil, det finns ju många olika typer av säljare. En del gillar problemlösning medan andra bara vill sälja. Så fråga dig själv: Är jag på rätt ställe?

Ulla-Lisa Thordén tipsar:

Ulla-Lisa Thordén tipsar:

Kom över dina sälj-rädslor

Rädsla 1: Nya kontakter

Du älskar dina gamla kunder och är en mästare på att vårda relationer, men när det kommer till att ta kontakt med nya okända människor låser det sig, trots att du vet att du behöver nya kunder. Du hittar på tusen olika saker du måste göra istället för att ringa det där kalla samtalet.

Gör så här: Tänk positivt! Alla dina vänner har en gång varit okända för dig, eller hur? Så hur kan du skaffa nya positiva kontakter om du inte försöker? Och vem känner vem som känner vem så kontakten blir varm från början …? Tänk på att samtalet kommer att leda till en jättebra kontakt och blir det inte så, gå vidare. Ta det inte personligt om kunden inte är intresserad.

Rädsla 2: Göra avslut

Du har bearbetat en kund ett tag men har svårt att komma till avslut. Det känns jobbigt att föreslå att kunden ska lägga en order.

Gör så här: Tänk på att du hjälper kunden att lösa ett problem med det förslag du har visat. Vill du inte hjälpa kunden att komma vidare? Fråga kunden rakt ut om ni ska gå vidare och om du inte får något tydligt svar, ställ frågan: Vad är det som får dig att tveka?

Rädsla 3: Vara jobbig

Du har bearbetat en kund och vill ha besked, men kunden svarar varken på telefonsamtal eller mejl. Du känner dig jobbig som stöter på igen.

Gör så här: Om kunden inte svarar i telefon, mejla! Skriv att ”jag förstår att du är upptagen och jag skulle uppskatta att få ett besked av dig om det här är intressant eller inte”. Att kunder stoppar huvudet i sanden när de känner sig osäkra är vanligt.

Rädsla 4: Missförstå kunden

Du tänker att herregud, vad den här kunden är svår att prata med. Kunden skojar på ett sätt som du inte tycker är roligt eller har svårt att tala klarspråk.

Du kanske blir utsatt för en härskarteknik, eller så förstår du inte var du står i samtalet.

Gör så här: Backa och stoppa. Säg: ”Jag ser att du verkar fundersam, vad är det som får dig att tveka?” Ta kontroll över samtalet, lägg över frågan på kunden. Ställ kontrollfrågor som ”då tolkar jag dig som att vi kör på detta då”.

Rädsla 5: Skriva säljmejl

Du kanske har svårt med stavningen eller att hitta de rätta formuleringarna. Det här kan lätt bli en tidstjuv.

Gör så här: Skriv ett antal typmejl som du kan använda med lätt redigering. Be en kollega att läsa igenom så att det ser bra ut. Var inte rädd för att be om hjälp.