Om man triggas av att ständigt håva in nya kunder och av snabba avslut är Per Nordins jobb helt fel. Han jobbar nämligen på Telia som ansvarig för deras stora företagskunder och säljer allt från fiber- och växeltjänster till datakommunikation och mobiltjänster.

Ett avslut kan ske vart tredje till vart femte år. En anspänning och nervkittlare för vissa, men inte för Per Nordin. 

– Jag tycker inte alls att det är så mycket nerver i det, man blir mer som en partner och rådgivare och lever tillsammans med kunden under en lång tid, vilket snarare eliminerar eventuella nerver, säger han.

Under större delen av sin 25 år långa karriär har han jobbat med försäljning och kundansvar och har även erfarenhet av snabbare säljcykler från sin tid på it-företaget IBM, där han sålde hårdvara och konsulttimmar. Han sammanfattar det med att han pratade mer då och lyssnar mer idag.

– Inget ont om telefonförsäljare eller butiksförsäljare, men för mig är det inte snabba avslut som är grejen, utan att bygga långsiktiga relationer med folk på alla nivåer.

 

Framgångsrika säljare som jobbar med långa cykler lyssnar in sina kunder, har en god förmåga att sätta sig in i deras verksamhet och visar förståelse för hur människor fattar beslut. De känner också till vilka de formella och in--formella beslutsfattarna är, menar Per Nordin som inte riktigt ser sig som en säljare – snarare som ett slags bollplank. Till skillnad från om man jobbar som butikssäljare vet han inte heller exakt vad han ska sälja när han inleder en kontakt med en ny kund.

När man jobbar med säljcykler på mellan ett och fem år, där en affär kan ligga på 50–100 miljoner kronor, gäller det att vara tålmodig och lugn – och ha nerver av stål.

– Jag kommer aldrig till en kund och försöker sälja in något det första jag gör, kunden berättar först vart de är på väg, vad de har för utmaningar. Därefter funderar jag på vilka produkter vi har som kan gagna dem. 

 

Men det handlar inte om att sitta och rulla tummarna fram till att försäljningen går i lås. Affären måste konstant drivas framåt. Bara offertprocessen eller jobbet med att göra en behovsanalys kan ta allt från sex månader till ett år. För att hålla maskineriet igång krävs ofta att man tillbringar hundratals timmar med kunden och jobbar hårt på att vinna deras förtroende.

– Det stora jobbet är många gånger att få kunden att öppna upp, det sitter långt inne för företagsledningar att berätta om var de har problem. Det bygger på att de har förtroende för en, säger han.

Och det får man genom att kunna sin affär och sin marknad. Saker och ting kan snabbt förändras – om man har en pågående affär är det viktigt att alltid vara uppdaterad. Per Nordin berättar hur han plöjer årsbokslut på kvällarna för att kontinuerligt hålla sig informerad om kundens verksamhet och utveckling. Det krävs både taktik, strategi och rejäla förberedelser för att lyckas stänga en stor och komplex affär, och det är i högsta grad ett lagarbete.

– Köpet är ofta för stort för att godkännas av en enda person, så vi har kontakt med allt från ekonomiska beslutsfattare till tekniska beslutsfattare och juridiska beslutsfattare, det är inget som jag ensam kan hantera. Jag har ett team bestående av en rad experter som bidrar med sina respektive expertkunskaper.

Men snöpliga avslut får man räkna med oavsett hur hårt man jobbar, menar Per Nordin. Han räknar upp några tillfällen där affären har gått förlorad trots flera års slit på grund av att något oförutsett har hänt, som en omorganisation eller ändrade behov eller strategier, eller att konkurrenten har erbjudit något billigare.

Dessutom kan folk bytas ut. Därför är det också viktigt att inte låsa upp sig med en relation, utan att skapa relationer på olika nivåer i verksamheten, och jobba från flera håll.

– Försäljningarna går sällan som en rak motorväg ändå, det är snarare en vinglig serpentinväg, där det gäller att hänga med i svängarna, säger han.

En förlorad affär kan, förutom en knäck för självförtroendet, också innebära ett visst hål i plånboken. En stor del av Per Nordins lön bygger på bonus och provisionen kan landa på hundratusentals kronor ett bra år.

– Det är inte pengarna som triggar mig att göra ett bra jobb, men jag vet om att de finns där och gynnar min lön, så det är klart att det påverkar.

 

Istället för att deppa ihop försöker Per Nordin se nederlag som en nyttig skola. Därför är det viktigt att inte lägga locket på tycker han, och berättar att han vid varje förlorad affär efterfrågat ett möte med kunden.

– Jag vill veta var vi brast, om vi har missat något, eller om vi inte räckte till. Kunden sitter faktiskt på facit. Och vem vet, bara för att man förlorat just den här affären kan det ändå vara värt att hålla kontakten, det kan faktiskt bli en försäljning längre fram.

 

Per Nordin

Ålder: 56
Familj: Fru och två vuxna barn
Bor: Bålsta
Gör: Global Client Executive på Telia
Utbildning: Ingenjör och datalogi

 

Affären Per är mest stolt över:

”En av våra viktigaste kunder tog beslutet att göra ett större antal upphandlingar under en begränsad tid på alla sina tjänster. Vi hade arbetat upp en god relation och partnerskap med kunden under åren. Efter att ha genomfört en utvärdering av alla aktörer som lämnat anbud, valde de oss. Dessutom lyckades vi få alla de affärer som vi lämnat offert på – i alla länder som kunden är verksam i. Jag känner mig nöjd med den här affären för att vi både kunde hjälpa kunden att ta fram ett bra anbudsunderlag, och för att vi kunde vara så trovärdiga att de till slut valde oss som partner, trots hård konkurrens.”


Säljexperten: ”Driv på, men undvik genvägar”

Kelly Odell är föreläsare och utbildare inom bland annat sälj, ledarskap och förändring. Han har själv arbetat med långa säljcykler på telekombolag. Här tipsar han om hur du blir ett proffs på komplexa och långsiktiga affärer.  

  • Dela upp försäljningen i flera delar. Håll ögonen på målet men dela upp försäljningen i etapper. Målet är såklart att affären ska gå i lås, men om det ligger fem år bort kanske årets mål kan vara att göra en bra behovsanalys, eller ett underlag för en offert. Annars kan det bli svårt att behålla fokus.
  • Dyk ner i detaljerna. Det som normalt skulle betraktas som en detalj kan här bli avgörande för om du ska lyckas med affären eller inte. Exempel: Om du och en konkurrent i princip har samma lösning kan ett bra finansieringsupplägg, där kunden inte behöver betala stora belopp på en gång, göra hela skillnaden.
  • Driv på – men skynda inte på. Låt processen ta sin tid och ta inga gen-vägar. Tänk på ungefär samma sätt som om du ska gå ner i vikt, resultatet blir mer långsiktigt om du är uthållig och metodisk istället för att stressa på. Driv på så gott det går, utan att göra något förhastat – då kan du istället mista hela affären. 
  • Var tydlig och transparent. Prata med kunden i ett tidigt skede om hur du och ditt företag ser på processen och vad ni behöver för att stödja dem, så att det inte blir missförstånd om vad ni förväntas leverera eller hur lång tid det ska ta.  
  • Ha flera saker i pipeline. Var proaktiv och se till att ha flera saker i pipelinen. Leta efter vad som triggar en köpprocess. Exempelvis, när ett företag inom telekom byter fastighet, kommer de att behöva hjälp med nya telekomlösningar. 

 

Tre frågor: Kelly Odell om komplexa affärer

 

  1. Vad är det som främst skiljer kortare och längre försäljningscykler? 
    – Vid snabba affärer vet man i högre utsträckning än vid komplexa vilka ens potentiella kunder är. Komplexa affärer involverar också betydligt fler än enbart säljare, det blir mer av ett teamwork. 
  1. Vad är viktigast att tänka på?
    – Att det handlar om mycket mer än att ta varandra i hand och underteckna dokument. Om du tror att affären är över när avtalet är påskrivet så är risken att den är det. Det är en lång process att få till ett avtal – men det kan vara ännu mer komplicerat och krävande att leverera det man kommit överens om. 
  1. Vilka egenskaper bör man ha?
    – Eftersom du blir som ett slags projektledare krävs en god organisationsförmåga och att du kan leda och entusiasmera andra. Det krävs också uthållighet och en ganska unik kombination av tålamod och driv. Bara för att man är tålmodig betyder det inte att man sitter och väntar, utan man behöver hela tiden driva affären framåt.