1 Skapa en positiv känsla
Din attityd sätter ribban för förhandlingen. När du har en positiv känsla i kroppen blir du helt enkelt smartare. I flera forskningsstudier har man sett att glada människor lättare kommer överens och fattar bättre beslut. Den som är på bra humör aktiverar frontalloben i hjärnan. Där regleras goda egenskaper som kreativitet, problemlösningsförmåga och flexibilitet. Om du inte aktiverar frontalloben är det istället amygdalan, reptilhjärnan, som får jobba. Då glider förhandlingen över i en tävling där det bara finns plats för en vinnare.

Gör så här: Tänk ”as if”. Agera som om du är på gott humör, så blir du det. Så lättlurad är hjärnan och det kan du utnyttja i en säljsituation. Le en stund innan du träffar din motpart och fortsätt le när ni väl ses. Det aktiverar spegel-neuronerna, ett slags nervceller, hos din motpart så att hon eller han upplever samma känsla som du gör. Men för att spegelneuronerna ska gå igång räcker det inte att du ler med munnen, du behöver le med ögonen också.

 

2 Förbered dig
Att förbereda sig inför en förhandling behöver inte vara krångligt eller tidsödande, men hjälper dig att hålla fokus på vad som är viktigt. Vilket värde vill du få ut? Om du inte tänkt igenom vad du vill ha är det svårt att få det. Den andra kan ju inte gissa vad du vill.

Gör så här: Skriv en viktighetslista. Börja med att dra ett streck på ett papper. På den ena sidan skriver du vad som är viktigt för dig. På den andra sidan skriver du vad du tror är viktigt för den andra. Med hjälp av listan skiftar du perspektiv. Forskningen har kommit fram till att perspektivtagande är en framgångsfaktor vid förhandlingar. Troligtvis kommer du också att se att flera av punkterna är desamma för både dig och den andra.

 

3 Fixa relationen
Du har skapat en positiv känsla och förberett dig inför mötet. Nu behöver du skapa en förtroende-baserad relation. Det handlar om att du ska få den andra att känna tillit så att du får accept på dina förslag.

Gör så här: Ställ frågor och lyssna på svaren. När du visar äkta nyfikenhet och förståelse lägger du grunden till en förtroendebaserad relation.

 

4 Snacka rätt
Undvik att fastna i ståndpunkter. Forskning visar att om man fastnar i ståndpunkter leder det till tre nackdelar: sämre beslut, sämre relationer och slöseri med tid och energi. Ståndpunkter är per definition omöjliga att förena. Enda möjligheten är att mötas på mitten, men då kanske båda blir missnöjda. Om man har sagt en ståndpunkt har man hört sin egen röst säga den. Då låser man sig i den.

Gör så här: Inled gärna förhandlingen med att säga: ”Jag tycker vi ska hitta en lösning där båda är nöjda.” Då får du antagligen till svar att det vill motparten också. Om man startar på ett positivt sätt har man lite fallhöjd när man kommer till saker som man inte riktigt är överens om. Ta reda på den andras avsikt och förklara din egen. Ett exempel: Om du och motparten ska dela på en melon kan du istället för att ta fram linjalen ta reda på vad den andra planerar att göra med melonen. Om du ska göra en halloween-lykta räcker det att få skalet, medan den andra kanske ska göra smoothie och nöjer sig med fruktköttet. Om ni istället hade fått halva melonen var hade båda blivit missnöjda.

 

5 Upprätta en plan B
Du ska alltid ha en plan B, det gör dig lugnare. Ibland hamnar man i situationer där motparten sätter hälarna i backen och man inser att deras förnuft blivit kapat av reptilhjärnan.

Gör så här: Försök aktivera den andras förnuft genom att ställa frågor och lyssna, precis som när du fixar relationen, men tydligare denna gång. Troligtvis har personen fastnat i en ståndpunkt och behöver hjälp att komma loss. Fråga till exempel: ”Jag hör vad du kräver, kan du bara hjälpa mig att förstå hur det kravet skulle kunna lösa dina problem?” På det sättet får du reda på motpartens intressen istället för ståndpunkter och det hjälper dig att komma närmare en lösning. En annan plan B kan vara att släppa just denna kund och sälja din tjänst eller vara till någon annan istället.