Du vet känslan efter att ha presenterat ett genomarbetat upplägg för en potentiell kund och det bara tar tvärstopp. Kunden vill inte förstå fördelarna med ditt erbjudande och du tycker att kunden kan fara och flyga, även om du naturligtvis inte säger det. Till slut går du med på en deal som skaver i dig i flera veckor. Nöjd? Knappast. Men nu finns en verktygslåda i form av en bok för hur båda parter ska bli tillfreds. Boken heter Happy happy, är skriven av förhandlingsforskaren Lars-Johan Åge och syftar till att den som läser den lättare ska få gehör för sina tankar och på så sätt uppnå högre livskvalitet och större framgång hemma, på jobbet och på fritiden. Perfekt för en säljare, alltså.

Men varför happy-happy? Vad är det för fel med win-win?
– Att vara happy är att vara glad, nöjd och uppleva det man håller på med som meningsfullt. Min invändning mot win-win är att det låter som en tävling, säger Lars-Johan Åge. Win-win är så klart bättre än win-lose, men det är inte fulländat och det är kopplat till en enskild tidpunkt. Att vara nöjd betyder inte att man måste dela något exakt lika, utan att man når fram till något som båda parter värderar högt. Sälj- och affärsförhandlingar handlar mycket om värdeskapande. I begreppet happy happy ligger också processen fram till beslutet. Enligt Lars-Johan Åge är vägen minst lika viktig som målet.
– Det finns ett forskningsområde som heter procedure of justice som handlar just om hur viktig processen fram till ett beslut är, säger Lars-Johan Åge. Den bidrar till nöjdheten precis som värdeskapandet gör.

Hur kan jag som säljare ha nytta av den här kunskapen i en förhandlingssituation?
– Den hjälper dig att skapa och behålla goda relationer. Det är ett hållbart sätt att jobba med försäljning. Det är därför boken är grön. Jag skulle vilja kalla Happy happy för ett hållbarhetskoncept för affärslivet. Det vi gör måste vara hållbart både för oss själva, för kunden och för planeten.

Enligt Lars-Johan Åge går utvecklingen allt mer mot att kundens problem också är säljarens problem, även efter att avtalet är påskrivet.
– En affärsman som jag intervjuade en gång sa: Det är först när kontraktet är skrivet som affären börjar. Det ligger mycket i det. Säljarens uppgift handlar nuförtiden mer om att odla relationer än att ringa kalla samtal. De kalla försäljningarna har till stor del flyttat ut på nätet. Kvar blir den långsiktiga försäljningen och den är mer komplex.

Det finns såklart andra för-handlingssituationer än de mellan två relativt jämbördiga parter i affärssammanhang. Överläggningar med en skoltrött tonåring till exempel, eller en gisslan-tagare. Likheten mellan tonårsförhandlingar och gisslanförhandlingar är, enligt Lars-Johan Åge, att tonårsföräldern respektive polisen måste ta ansvar för båda parter.

– Om du säger till din tonåring att han eller hon inte får spela tv-spel efter klockan åtta på kvällen kan du inte räkna med stående ovationer, men jag skulle ändå säga att tonåringen är happy. För på sikt kommer han eller hon att förstå att det var ett meningsfullt och bra beslut.

Gisslansituationen då? Hur skapar en förhandlare en förtroendefull relation till den som tagit människor som gisslan? FBI, den amerikanska federala polisen, har alltsedan 1970-talet arbetat med frågan. För några år sedan bjöd de in Lars-Johan Åge till högkvarteret utanför Washington DC för att han skulle berätta om sin forskning. Efter det har han också föreläst för dem i Sverige några gånger.
– De ville veta mer om den metodik jag tagit fram och som jag presenterar i Happy happy, säger Lars-Johan Åge som även hjälpt den svenska polisens insatsstyrka i förhandlingsteknik. De gisslanförhandlare jag talat med tycker att happy happy-metoden fungerar utmärkt i en gisslansituation. Om ingen blir skadad har man sett att de flesta gisslantagare som ger upp på sikt är ganska nöjda med tanke på alternativen.

Alla som suttit i affärsförhandlingar vet hur lätt det är att hamna i en tävlingssituation, även om man inte vill. Utan att man märkt det har diskussionen utmynnat i en maktkamp om vem som ska dra det längsta strået. Enligt Lars-Johan Åge är detta stressens fel, för när den får fäste i oss aktiveras amygdalan, reptilhjärnan.
– Det är reptilhjärnan som gör att vi ser världen i vinnare och förlorare. Det är en överlevnadsinstinkt. Utan den hade vi inte suttit här idag. Men det är inte så praktiskt att den kickar igång i sammanhang när man ska samarbeta med andra. Stresspåslaget är vår värsta fiende när vi ska förhandla eller komma överens med andra.

Hur får man bukt med stressen?
– Genom att sätta ett namn på känslan. Forskare har visat att det sänker aktiviteten i amygdalan. Känslan blir som ett objekt när man ger den ett namn. Om du sitter på ett säljmöte och kunden säger något som gör dig upprörd, då ska du tänka ”nu känner jag mig upprörd”. Då blir du lite coolare med en gång.

Kan man säga att essensen med din metod är konsten att få det man vill ha och ändå ha en massa nöjda människor omkring sig?
– Ja, det handlar om att upptäcka värdeskapande möjligheter i alla tänkbara situationer. För det här är en viktigt poäng: Forskning visar att vi ofta misstar oss och tror att vi befinner oss i vinnar- och förlorarsituationer, när vi istället är i en samarbetssituation med möjlighet till värdeskapande.

Lars-Johan Åge

Ålder: 53.
Familj: Flickvän och bonusson i England.
Bor: Gävle.
Gör: Föreläsare, forskare, författare.
Aktuell: Med boken ”Happy happy” (Volante), i dagsläget såld till tio länder.
Bakgrund: Är ekonomie doktor på Handels-högskolan i Stockholm. Utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA.  Har arbetat med FBI:s gisslanförhandlare och svenska polisens insatsstyrka. Har tidigare skrivit boken ”Konsten att göra affärer”.