Det finns en helt ny generation kvinnliga säljare. De som inte ursäktar sig, men som också är ointresserade av att fortsätta den mer råbarkade dunk i ryggen- och tävlingskulturen. Och de drar sig inte för att ta fajten mot gamla unkna normer. 

Helena Lehmus filar rakt in i den kategorin. Efter några lyckade år som försäljningschef på det exklusiva magasinet Connoisseur, startade hon företaget Stockholm Sales Institute, som erbjuder säljutbildningar.
– Många är rädda för att komma till avslut idag. Till viss del tror jag det är en effekt av att relationssälj har blivit så populärt och att man drar sig för att vara en stereotyp säljare som -pussar sin kund. Men om man blir för god vän med kunden och spelar tennis ihop är det svårare att ställa krav när man väl hamnar i förhandling. Personligen vill jag försöka hitta en medelväg mellan de två extremerna: påtryckande säljare och en ren relationsskapare. Se på dig själv som en förhandlare, en tuff affärs-skapare, säger Helena. 

Så vad är ditt stalltips för att komma till avslut?
– Jag tar jämt, jämt, jämt upp avslutet redan i inledningen: ”Vi har båda mycket att göra, så min ambition med det här mötet är att vi ska komma fram till ett beslut idag.” På så sätt avdramatiserar man saken och är tydlig inför kunden.

Att redan vid 30 ta på sig rollen som sälj-expert var inget Helena tvekade över.
– Jag har en stark passion för att skapa affärer. Och jag är en duktig säljare. Jag har tappat få affärer, så jag vill gärna dela med mig av det som funkat för mig. Vi behöver fler duktiga säljare i Sverige. 

Allt det här saknar underton av skryt, det är mer ett rent konstaterande. Och Helena har siffrorna med sig: Exempelvis på Connoisseur lyckades hon år efter år dubblera sin årliga budget.

Vi ses på ett café i Gamla stan i Stockholm, ett stenkast från hennes kontor strax intill Slottet. Hon vill inte ses för tidigt, det är helt enkelt inte hennes tid på dagen.
– Jag är emot det där med att den som går upp tidigast är bäst. Jag tar gärna sovmorgon, och jobbar sena kvällar. Jag tror heller inte på att jobba åtta timmar om dagen bara för att. Vissa personer är som effektivast om de får köra hårt i fyra timmar för att därefter gå hem, rå om sig själva och använda tiden till att stressa ner. 

Det här är en insikt det tog tid att komma fram till, och som Helena därför nu värnar, för som den prestationstjej Helena är var det svårt att hitta balansen.
– Om man går igång på något, är det lätt att vilja prestera. Men när man blir för fokuserad på ”görat”, alltså prestationen, är det lätt att glömma sitt varför. Alltså varför man gör något. Men glömmer du ditt djupa varför, löper du risken att bränna ut dig. Det hände mig.   

Att Helena skulle bli säljare var mer en slump än något annat. Uppvuxen i lilla Mariefred var det en omställning att som 20-åring flytta till Stockholm, ”jag behövde skaffa mig skinn på näsan och attityd”. Säljare var typ det sista yrke hon var intresserad av.
– Jag hade en bild av att det är ett tufft jobb där du ska tjata på människor.

Trots det tog hon ett jobb på ett telemarketingföretag. Hon behövde lönen. Och när hon blivit månadens säljare 12 månader i sträck förstod Helena att hon har en fallenhet för det här.
– För mig handlar det inte om att manipulera kunder, utan att påverka dem till att självmant gå i den riktning jag vill. Jag är intresserad av psykologi, och gillar mentalisten Derren Brown*. Det är ju inte så att man kan läsa andras tankar på riktigt, men man kan öva upp förmågan att förstå människor och därifrån guida dem rätt.

Hon är tudelad kring jobb på telemarketingföretag.
– Det är ett ingångsjobb, men risken är att man får en skev bild av vad det är att vara säljare. Man bränner folk som senare i livet skulle kunnat bli duktiga inom affärsskapande på hög nivå med större förhandlingar. 

Det finns en bild av att man föds till säljare, vad tycker du om det?
– Den bilden porträtterar en utåtriktad, gåpåig person, en nasare, vilket får folk att rynka på näsan åt yrket. Men stereotypen stämmer inte. Jag till exempel är ingen extrovert typ, utan tycker om att ha tid till eftertanke och förbereda mig väl innan jag möter kunder. 

Efter år inom telemarketing gick Helena vidare till BMW, som hade ett testprojekt i -Sverige för att se om det gick att sälja bilar digitalt, utanför bilhallen. Jobbet innebar även möten med höga chefer i München.
– Kastas man in i den miljön tränas man raskt i avspeglingsteknik, att snabbt förstå vad som förväntas av en. Det tränade mig också i att förstå sälj ur en annan vinkel. När du säljer premium-varor förväntas du sälja på ett premium-sätt.

Hon tog även den kompetensen med sig när hon 2014 började som account manager på Connoisseur. Det är ett magasin som inte går att köpa, utan du måste ha en årsinkomst på minst 1,9 miljoner för att få det. Målgruppen är alltså väldigt köpstark, vilket innebär att magasinet inte kan jobba med vilka kunder och annonsörer som helst, utan bara de dyraste eller bästa i sin bransch.
– Varumärkena som Connoisseur jobbar med håller absolut högsta klass, och då finns det inte så många att välja på i Sverige. Då är det otänkbart att bränna en enda kund genom ett slarvigt samtal. Kundkontakten sker med vd:ar och styrelseordförande för Sveriges toppbolag och där finns det inte tålamod för krängeri-sälj, utan du behöver vara en skarp och vass business maker. 

Hon visade sig vara helt rätt kvinna för jobbet, och blev därför försäljningschef redan vid 29. Och det var där Helena började fila på ”sin” typ av säljkultur, en där man byter tävling mot tillit.
– Jag propagerar för ett mjukt ledarskap. Jag måste inte ha stenkoll på folks arbetstider eller dagliga prestationer, men vill att man ska ta sin månadsbudget, det är viktigt för personen, mig som chef och företaget. Jag kan gärna sitta en hel dag med en anställd och coacha hen, om hen vill det, men aldrig som ett tvång. I grunden tror jag på vänlighet, frihet och guidning.

En annan lärdom hon tog med sig från Connoisseur är fördelen med fast pris. Som troligen enda magasin i Sverige jobbade de nämligen inte med rabatter.
– Priset och värdet av det man säljer måste matcha, så som säljare behöver man träna på att höja värdet på det man erbjuder kunden snarare än att sänka priserna. Jag gillar fasta priser, att ha en ”fair price policy”, det är rättvist. Jag kör med det nu också, även om jag valt att sätta marknadens troligen lägsta pris. Jag har fått indikationer på att det irriterar vissa, men jag gör det dels för att röra om i grytan, dels för att vi behöver fler duktiga säljare i Sverige, så prissättningen tjänar även ett högre syfte. 

2016 nådde Helena den berömda väggen. Och efter att ha ägnat några månader åt att mest sova började hon vaska i vem hon är i grunden, var hennes brinn ligger och vad hon vill på riktigt – vilket ledde till det egna företaget.
– Efter utbrändhet är många rädda för att fortsätta vara den drivna personen man var innan. Jag tror inte man behöver vara orolig för det, bara mer noga. Alltså: Var inte rädd för att använda ditt driv, men slösa inte med det på vad som helst.

Det var också en aha-upplevelse som gjorde att Helena till slut valde vägen ”säljexpert”. Hon hade anmält sig till ett konvent för säljchefer – som visade sig vara en samling adrenalinstinna män som gjorde allt för att elda på varandra och machokulturen. Helena och hennes väninna blev först chockade, för stämningen där var allt det hon tycker är fel med branschen. De blev provocerade och lämnade mitt i en föreläsning.
– Då kände jag att nej, ju jävlar ska jag göra något åt det här. Nu är det dags att ändra på ryktet kring det yrke jag älskar. Det är ett måste för att kunna attrahera fler, gärna fler kvinnor.

Men det finns saker att göra även i relation till kunderna, som inte alltid tar kvinnliga säljare seriöst. Metoo-saker … Det vet hon av egen erfarenhet.
– Det har hänt att kunder bokat in mig vid 17-snåret, ”vi möts över en drink”. Bara det att när jag kommit dit, har jag insett att kunden tagit för givet att jag tackat ja till en dejt. I dessa tider känns det beteendet väldigt utdaterat. Samtidigt är det provokativt och svårt eftersom man som säljare gärna vill ha affären. 

Så hur gör du?
– I de lägena har jag försökt vara lika trevlig som tydlig, och sagt att ”jag tror inte det här samarbetet kommer att bli bra och jag väljer därför att inte göra affär med dig.”

Orädd. Även där.

 

* Derren Brown är en brittisk magiker och psykologisk illusionist, känd för sin tv-serie Mind control.

Bli säljsmart! Helena Lehmus tipsar

1 Läs på. Kontakta aldrig någon som du inte tror verkligen skulle ha nytta av din produkt.

2 Fila på inledningen. Det duger inte att ringa och säga att ”hej, jag heter Fredrik Ek och ringer från Jinx AB”. Kom på något bättre, som att ”hej, jag har ingen aning om det här är intressant för dig, men med tanke på att ni just öppnat 30 nya butiker och jag har hjälpt företag tidigare att dubbla sin försäljning, så …”

3 Var tydlig. Jag ogillar säljare som säger att de inte ringer för att sälja något, bara för att berätta om en produkt. Det är både oartigt (du tar upp någons tid) och oärligt (du vill ju sälja). Nej, var tydlig med vad du vill, vilket i grova drag är ”jag tror jag har något som skulle passa dig perfekt”.

4 Våga driva. Sätt dig i förarsätet, ha kontrollen och våga driva säljprocessen framåt. Sitter man i en förhandling måste man ha pondus nog att kunna säga saker som ”jag vill att vi direkt bestämmer en dag och tid då vi hörs igen”.  

5 Ligg på gränsen till kaxighet. De bästa säljarna tangerar att göra folk lite arga. Inte för att man är pushig, utan för att man är en slipad förhandlare som lägger ett värde i att skapa den bästa affärslösningen. I det läget utstrålar man nämligen också en självsäkerhet och självklarhet.  

6 Sluta radda upp argument för varför din produkt är bra, fokusera istället på kundens nytta. Exempelvis: Den här stolen är ergonomisk, vilket gör att dina anställda slipper slitage i rygg och axlar, vilket leder till att sjukskrivningarna minskar.