Dippar kan förstås handla om yttre faktorer. Men om du analyserar läget och ser att det kanske inte beror på konkurrenterna eller familjen, att det helt enkelt är du själv som inte presterar som förut. Om säljdippen handlar om dig och dina tankar. Låter det som en jobbig insikt?

Det behöver det inte vara. För det är genom att analysera sina tankar och beteenden som man kan komma åt svagheter i sin försäljningsteknik och bli en vassare säljare. Och då kan man ta sig ur dippen ganska snabbt.
– Vi har alla inre kontakthinder som påverkar oss olika mycket. Många är bra på att skjuta undan hindren, men genom att faktiskt se dem och jobba med dem kan du nå nya resultat. Du kan däremot inte påverka det du inte vet om, säger säljcoachen Paula Söderström.

Paula jobbar med att kartlägga och bearbeta negativa tankar med hjälp av kognitiv beteende-terapi, kbt. Hon kom själv i kontakt med metoden när hon jobbade som säljare på ett it-företag.
– Jag var den bästa säljaren på min arbetsplats och trodde att jag inte hade några problem eller hinder alls. Men så gjorde jag det här testet och fick mitt livs chock. Det visade sig att jag hade mer rädslor än den genomsnittliga säljaren. Jag fick inte ihop det.

När Paula tänkte på saken insåg hon att hon förvisso hade högre målnivå än genomsnittet, men också fler rädslor. Plötsligt förstod hon varför hon brukade vara helt slut på kvällarna när hon kom hem från jobbet.
– Jag hade ju axlarna uppe vid öronen efter en arbetsdag, hade ont i ryggen och var trött. Jag presterade bra, men det tog enormt mycket på krafterna att köra över mig själv och mina omedvetna rädslor.

Det blev en så omvälvande insikt att Paula valde att licensiera sig i metoden Sales Call Reluctance, utbilda sig inom kbt och starta eget för att kunna hjälpa andra säljare.

Metoderna ser olika ut beroende på vilka emotionella hinder man har, den som har scenskräck behöver till exempel annan hjälp än den som brottas med katastroftankar.

Försvinner då problemen i ett nafs när man väl får syn på dem? Nja, det beror på, menar Paula. En del hinder är ganska lätta att komma över direkt, och andra måste man ständigt jobba med.
– Själv kämpar jag varje dag med min överförberedelse. Jag har lång startsträcka och det är något jag behöver tänka på och påminna mig om. Annars fastnar jag i den där förberedelsefasen och hinner inte alls det jag tänkt göra den dagen. 

Vilken säljsvacka har du trillat ner i? 

Här är åtta vanliga svackor. Kolla vilken eller vilka som stämmer in på dig. 
Säljcoachen Paula Söderström ger tips på hur du får bättre flow: 

1 Domedags-siaren
Du har ett katastroftänk, typ ”de kommer att tycka annonserna är för dyra”, vilket gör att du censurerar dig själv innan du ens har kommit igång. De flesta noterar inte ens att de gör det, det går på en millisekund.

Få bättre flow:
Försök bli medveten om de negativa tankarna. Ifrågasätt dem: För dyra? Hur vet du att de tycker det innan du ens har presenterat priset? Vad tar konkurrenterna? Och är vi inte bättre än dem? 

2 Överförberedaren
Du vill känna dig påläst när du tar kontakt och därför kollar du upp så mycket som möjligt innan. Eller så ska det kännas rätt och du väntar med samtalet tills du kommer i rätt stämning. Ja, det här är ett sätt att gardera sig, men också en enorm tidstjuv. Många säger ”om jag hade mer tid”, men faktum är att du redan har det.

Få bättre flow:
Se problemet och försök göra tvärtom, släpp förberedelsen och kör igång.

3 Scenskräckisen
Du har svårt att prata inför folk och är rädd för att göra bort dig. Inte bara när du ställer dig på en scen – utan det kan även märkas av i öppna kontorslandskap. Du kanske inte vill ringa kunder då kollegorna hör, så du väntar tills det antingen är fullt sorl omkring dig eller tills du är ensam.

Få bättre flow:
Om möjligt, öva dig i mindre grupper. Ta hjälp av en psykolog eller terapeut om scenskräcken känns oöverkomlig. 

4 Status-vacklaren
Du tycker att det är jobbigt att kontakta personer som du upplever har en högre status, till exempel höga chefer eller personer som är äldre än du. Det här är ett vanligt hinder. Många kontaktar rätt bolag, men på fel nivå. De pratar med personer som inte har mandat att fatta beslut. 

Få bättre flow:
Prova att ringa högsta chefen. Vad är det värsta som kan hända?

5 Den villrådiga
Du vill hela tiden skjuta upp säljsamtalen till ett bättre tillfälle. Typ: ”Folk är precis tillbaka från semestern, så det är nog bättre att ringa om någon vecka.” Du är fokuserad på relationsbyggande, vill inte verka pushig utan vill att kunderna ska tycka om dig. Därför säger du ”återkom när det blir dags för beslut” istället för ”låter det intressant, ska vi ta nästa steg?”.

Få bättre flow:
Jobba på att komma till avslut och på att följa upp. Du kanske uppfattas som en ”pain in the ass” ibland, men det är kostsamt att försöka vara både kompis och säljare.

6 Seg-svackan
Du har varit en toppsäljare, men nu känns allt segt och tråkigt. Du kanske har för låga utmaningar, eller för höga som inte går att nå. Ofta vet man själv vad svackan beror på. Det kan också bero på att du inte är i fysisk form. ”Jag hjälpte en kille som festade hårt på helgerna. Hela måndagen gick till återhämtning. När han drog ner på festandet fick han mer energi till jobbet”, säger Paula.

Få bättre flow:
Se över din livssituation. Tänk på din hälsa, det kan hjälpa! Lösningen kan också vara att byta jobb.

7 Vän-blockeringen
Din svägerska jobbar på ett företag som skulle kunna bli en potentiell kund, men inte kan du väl fråga henne? Och en trevlig kund som du har haft i tio år, inte kan du väl sälja på honom fler tjänster? Ni har ju fått en så bra relation …  Att inte vilja sälja till vänner är ganska typiskt svenskt, i många kulturer gör man tvärtom. Då vill vi vara schyssta, sänka priset och ge rabatter. Kanske snällt, men inte bra för säljet.

Få bättre flow:
Tänk och uppträd professionellt, då blir det lättare att ta ett nej utan att det blir personligt (och skadar relationen).

8 Felprioriteraren
Det finns många saker att engagera sig i. Du lajkar inlägg på Linked-in, pratar med kollegor, sitter i möten om kundrabatter och säljer på mejl, i telefon och via besök utan någon struktur. Det kanske inte bara är du, ibland är hela företag målförvirrade, till exempel att man hela tiden ändrar sina erbjudanden och låter de anställda fokusera på tusen grejer.

Få bättre flow:
 Prata med din chef. Be om hjälp att prioritera. Inte bara för att du själv har svårt, utan också för att chefen då skriver under på din prioritering.

Så tog vi oss ur svackan

”Jag hade avsluts-skräck”

Veronicas problem: Domedags-siande

Veronica Rönningen, 39, innesäljare på Hasselfors Garden i Örebro:

”På Hasselfors Garden har vi en period varje år då vi ringer upp kunder och presenterar ett erbjudande. Att ringa och försöka få till ett avslut har varit lite av en skräck för mig. Tidigare jobbade jag på ett företag med högt ställda mål där man kände sig tvungen att komma till avslut. Efter ett tag kände jag mig pressad och fick ont i magen av att gå till jobbet. Den känslan har hängt med in i det nya jobbet.

Jag är inte rädd för att lyfta luren, mer för vad jag ska mötas av och för att jag ska få en blackout. Vår chef erbjöd en utbildning om säljhinder, och det har varit jättebra. Jag har fått bättre koll på vad mitt problem är. I grunden tycker jag att det är roligt med kundkontakt men jag har satt för mycket press på mig själv.

Nu har jag fått ett helt annat tankesätt. Jag ser till att ha det lugnt omkring mig och att jag är förberedd innan jag ringer, bland annat har jag andningsövningar som hjälper mig att slappna av. Jag skriver ner stödord som jag kan titta på om jag skulle få en blackout. Det känns behagligare att sälja nu, jag tror mer på mig själv och det jag har att förmedla.”

 

”Jag hade tröttnat på produkten”  

Jeans problem: Minskad motivation

Jean Diar, 33, säljare på Gota Media i Göteborg:

”Jag har varit innesäljare i 14 år, och har jobbat på flera olika företag. På mitt tidigare jobb sålde jag elabonnemang och försäkringar, jag var där i fyra år och säljet gick jättebra i början. Sedan hamnade jag i ett läge där jag kände att jag inte kom någonstans i mina samtal. Jag försökte ta mig i kragen och fundera på vad felet var och reflekterade över mina senaste samtal.

Jag är en social person som älskar att prata och älskar att sälja. Och det jag kom fram till var att jag hade tröttnat på att sälja samma produkt hela tiden, utan omväxling. Målen var för låga och kundkontakten kändes inte tillräcklig. Så jag bytte jobb. Nu är jag mediesäljare och trivs jättebra. Jag har satt upp nya mål för mig själv, det är viktigt för mig att hela tiden jobba mot ett tydligt mål för att jag ska känna att det är roligt. Jag har också insett att jag behöver nya projekt hela tiden, jag vill inte gnabba om samma sak dag ut och dag in. Så länge jag får nya projekt och utmaningar stannar jag gärna på samma arbetsplats.”