Deltagare: Hanna Magnusson, jurist, -Säljarnas, Sabine Anders-dotter, vd och grundare, rekryterings-företaget Talent & Partner, Helen Dalhberg, KAM, Ad City Media, Eva Andersson, försäljningschef, Möller Bil AB och samtals-ledaren Lotta Byqvist, chefredaktör för Sälj.

I Säljarnas lönebarometer som du kunde läsa om på uppslaget innan, framkommer att det är en bit kvar till lika lön mellan könen. Män verksamma inom försäljning tjänar i snitt 12 procent mer än kvinnorna. Ändå är efterfrågan på kvinnliga säljare större än utbudet. Det menar Sabine Andersdotter, vd, grundare och ägare av rekryterings-företaget Talent & Partner som specialiserat sig på säljrekryteringar i mediebranschen.

– Jag gör runt hundra rekryteringar per år. Ungefär 70 procent av dem jag rekryterar är män, men efterfrågan är den omvända. Fler företag vill anställa kvinnliga säljare hellre än manliga. Anledningen till att kvinnliga säljare är så eftertraktade beror på att företagen vet att tjejer ofta är bättre än killarna är. Problemet är att det finns ett mindre utbud av kvinnliga säljare, så jag har inte samma underlag av kandidater där.

Stämningen är glad och avslappnad när Sälj träffar de fyra kvinnorna över kaffe, frukt och och rawfood-bollar en mulen torsdagseftermiddag på Kungsholmen i Stockholm. Anledningen till vårt möte är att vi på redaktionen vill borra djupare i hur kvinnor inom säljyrket ska få upp sina löner och om det stämmer att fler kvinnor är lika med bättre sälj. En bra säljare är väl en bra säljare oavsett kön?

Att vi bjudit in just dessa kvinnor är för att de har insyn i säljyrket från olika vinklar.

Eva Andersson är sedan 25 år försäljningschef inom den mansdominerade bilbranschen. Hon har på nära håll sett att kvinnor säljer bilar minst lika bra som män gör.
Helen Dahlberg, rutinerad mediesäljare, Årets säljare 2015 och numera KAM på Ad City Media har lärt sig att löneförhandla som en man, genom att tänka att hon är just en man innan hon går in till förhandlingen.
Hanna Magnusson, föräldraledig jurist på Säljarnas, kommer i sitt jobb ofta i kontakt med kvinnor som har frågor kring sin löneutveckling. Med sig på mötet har hon sonen Karl, tio månader.
Sabine Andersdotter startade Talent & Partner för sju år sedan. Alla hennes anställda är kvinnor, inte för att det är en uttalad policy, utan för att hon rekryterat de mest kompetenta medarbetare hon kunnat hitta.
– Vi håller just på att rekrytera en ny kollega, säger hon, och det kan hända att det blir en man, det viktiga är att vi hittar rätt person. 

1. Varför finns det löneskillnader?

Säljarnas lönebarometer för 2018 visar att manliga säljare tjänar 12 procent mer än kvinnliga. Vad tror ni det beror på?
Eva: Jag tror att det är av tradition. En man är tuffare redan i rekryteringsfasen, han sätter ribban högre, tror mer på sig själv än vad kvinnan gör. Tjejer är mer nöjda med vad de får.
Helen: När jag är aktuell för ett nytt jobb och ska löneförhandla går jag in med att jag ska tänka som en kille. Är inte det sjukt?
Eva: Varför är det sjukt?
Helen: Ja men, varför ska jag behöva tänka som en man år 2019? I vilket fall tror jag att män saltar sitt erbjudande mer än vad kvinnor gör. Vi kvinnor är mer ärliga med vår kompetens, vi tar en lägre lön och tänker att vi först ska visa vad vi går för innan vi kräver mer. Men det är ju bara vid rekryteringstillfället du verkligen kan påverka din lön. Fördelen med mannens tillvägagångssätt är inte bara att han får högre lön utan att arbetsgivaren tror sig ha en kanonrekrytering – dyr, visserligen, men bra. Man sätter högre värde på det som kostar.
Sabine: Det tror jag kan vara kopplat till att kvinnor och män ibland har olika drivkrafter. Många män tycker att deras självkänsla är kopplad till vad de tjänar medan vi kvinnor tycker att självkänslan eller drivkraften är kopplad till vad vi presterar.

Är vi födda att bete oss så olika, vi kvinnor och män, eller är det något vi lär oss?
Alla: Det är något vi lär oss.
Helen: Vi präglas av den kultur vi växer upp i, man lär sig att man ska vara på ett visst sätt.

Helen, hur kom du på att du skulle behöva tänka som en man, gjorde du det i din första löneförhandling också?
Helen: Nej, det har jag lärt mig med åren, att man får kriga benhårt för att få den lön man är värd. Men det känns inte bekvämt att säga att man kan saker som man inte kan, så det undviker jag.
Eva: I bilbranschen förekommer ingen löneskillnad mellan könen. Vi har samma grundlön och samma provision. Det tycker jag är att föredra. Avtalen, inte könet, styr vilken lön du har. Tidigt i min yrkeskarriär lärde jag mig att söka mig dit där killarna är. Jag började på bank och var hamnar man då som tjej? Jo, som kassörska. Jag frågade direkt vad jag kunde göra för att få sitta på låneavdelningen där det bara fanns killar. Du behöver läsa, fick jag som svar. Så jag läste in en högre bankexamen, som det hette på den tiden, och fick en tjänst på låneavdelningen. Då kom jag i en helt annan fas, och jag insåg att det var roligt att jobba med killar. Jag lärde mig att i en mansdominerad bransch tjänar även kvinnor bättre. Sedan dess har jag blivit trogen de mansdominerade områdena.
Hanna: Det är när kvinnor får barn som löneutvecklingen börjar gå långsammare än för män. Fortfarande tar kvinnor ut mer föräldraledighet och vabbar mer än män. Som säljare kanske du inte kan jobba med din kundlåda på samma sätt som förut om du vabbar ofta. Kanske söker du dig då till en annan typ av säljjobb med högre andel fast lön och lägre pro-vision. Då händer det lätt att den totala lönen blir lägre.
Helen: Fast även när vi kvinnor är föräldralediga eller hemma med sjuka barn vill vi leverera. Man gör nästan samma jobb som om man varit på kontoret eller kundmöten.
Hur gör man med den rörliga delen av lönen när man är föräldraledig? Får man räkna in den?
Hanna: Man får räkna in provisionen. Bonusen, däremot, kan det vara lite si och så med. Den ses mest som grädde på moset.

2. Hur jämnar vi ut löneskillnaderna?

Säg att vi ses om fem år igen och att det då är noll procents löneskillnad mellan manliga och kvinnliga säljare. Hur gör vi för att komma dit? Hur utjämnar vi skillnaderna?
Sabine: Genom att coacha varandra. Det har hänt att jag i egenskap av rekryterare har förhandlat upp andra kvinnors lön. När en kvinna berättar att hon har 25 000 kronor i månadslön säger jag: Du är underbetald, bara så att du vet. Den här rollen ska ligga där och där. Efteråt har jag fått höra: ”Vilken tur att du vågade stå upp för mig.” Jag tycker att rätt ska vara rätt. Man ska ha en rimlig lön för det jobb man utför.
Hanna: Utifrån min roll som jurist tycker jag det är viktigt att kvinnor skaffar sig kunskap om vilka rättigheter de har. Då blir det exempelvis lättare att hantera återgången från föräldraledigheten till arbetslivet. Ju mer kunskap, desto smidigare blir diskussionen med arbetsgivaren om hur exempelvis provisionen ska fördelas och när man ska få tillbaka sin kundstock från vikarien. Jag hjälper ofta våra medlemmar i sådana här frågor. Det är viktigt att komma ihåg att arbetsgivaren har det största ansvaret att hålla koll på vad som gäller och att följa det, men det är inte alltid de har den kollen.
Helen: Jag är fortfarande inne på det jag sa innan att tänka mer som en man. Vi kvinnor har ingenting att be om ursäkt för. Vi behöver påminna oss om vad vi är bra på och vad vi har gjort för att hamna på den position vi har idag.
Eva: Ju fler tjejer vi blir och ju mer vi tuffar till oss, desto lättare kommer vi att få upp lönerna. Min utmaning är att försöka få in fler tjejer till bilbranschen. Även om vi har lika lön i just min bransch är vi inte lika i antal. Bilbranschen suktar efter kvinnor på alla positioner, men bara för att det är en traditionellt mansdominerad bransch söker inte kvinnor. De kvinnor vi har på firman är superduktiga, strukturerade, nitiska och presterar på topp.

Hur lockar vi fler kvinnor till yrket?

Om kvinnor nu är så bra på att sälja, hur lockar vi fler till säljyrket?
Eva: Jag tror på förebilder, kvinnor behöver se andra kvinnor lyckas som säljare. Min erfarenhet är att kvinnor aldrig blir fat and happy, kvinnor är hungriga hela tiden. Män lägger sig gärna till ro tidigare. När kvinnor upptäcker att de får allt mer i provision triggas de och tänker på vad de ska köpa. I mitt jobb ser jag ett driv hos kvinnor som vissa män saknar. Innan kvinnan börjar kan hon tänka: Hjälp, ska jag sälja 10–15 bilar den här månaden? När hon väl gjort det tänker hon att det här var ju lätt. Tyvärr händer det att kvinnan får problem hemma när hon tjänar mer än sin man.
Sabine: Då får hon väl byta till en rikare man.
Hanna: Vilken man skulle inte bli glad om kvinnan tjänar pengar? Min man skulle bli det i alla fall.
Helen: Man behöver bygga självförtroende, intala sig att det kommer att gå bra även om inte hela lönen är fast. På mitt första medie-säljarjobb hade jag låg grundlön, jag tror att det var 8 000 kronor i månaden. Men det var möjligheten till provision som triggade. De första tre månaderna sålde jag ingenting, jag gick på knäna. Men jag vägrade ge upp. Sedan kunde jag börja skörda och det kändes så skönt. Jag var inte den som satt och dunkade lur och gjorde snabba affärer utan satsade på långsiktighet och relationer och det har jag fortsatt med i alla år.
Eva: Ja, ibland vet inte kvinnor hur bra de är. För många år sedan jobbade jag på ett säljbolag när de ringde från dåvarande Volvo och erbjöd mig att börja sälja bilar. Det kan jag inte tänka mig, svarade jag, för bilsäljare kastar nyckeln på kunden så att han eller hon kan åka iväg med bilen och komma tillbaka när det passar. Och det är inte mitt sätt att sköta kunder. Jag måste ha en relation med mina kunder, jag måste få ta ansvar … så där gick jag på tills Volvorepresentanten sa: ”Det är precis det vi söker!” Tjejer kanske tror att man måste lära sig så mycket om motorer och växlar och kamaxlar. Men det är inte frågan om det. Det är frågan om att ta hand om kunden.
Hanna: En självklar sak när man vill locka kvinnor till yrket, är att visa på vilka egenskaper som verkligen krävs så att man inte fastnar i nidbilden av en säljare. Man måste inte vara pushig för att sälja.
Sabine: Det är ungefär 15–20 procent mindre volatilitet att rekrytera in en kvinnlig säljare, för de håller kvar vid jobbet och byter inte jobb lika ofta. Det gör att det blir en säkrare rekrytering, och när kvinnan väl lärt sig sälja är hon ofta bättre på det än mannen. Så det finns egentligen bara win-win med att anställa en kvinna. 

Efter en dryg timmes samtal måste ett par av kvinnorna iväg till nya möten. Men bara efter denna korta stund tillsammans känns det som om något större satts i rullning. Vi får väl se vad som hänt när vi ses igen om fem år.