Det är mycket snack om millennials, men vilka är de egentligen? Jo, man brukar prata om personer som är födda från 1981 och framåt, med andra ord de som började jobba efter millennieskiftet. En annan term är digital natives, alltså digitala infödingar, och det är kärnan i millenniebegreppet: En hel generation som är uppväxta i den digitala tidsåldern.

– För dem är digitaliseringen inte något nytt och coolt, det är en grej som de tar för givet. Redan där blir det ofta en kollision med företag som slår sig på bröstet för att de är digitala och ger det samma upphöjda status som när elen kom ungefär. Men lika självklart som det är för dig att trycka på lysknappen, är det för en millennial att vara uppkopplad, säger Karolina Wallin Brorsson som är vd på Protosell, gäst-lektor på Lunds universitet och föreläsare. Hon bedriver ett ”aktivt självstudiearbete”, som hon säger, om framtidens försäljning och kopplingen till samhällsutvecklingen.

75 procent av arbetskraften kommer att bestå av millennials år 2025. Många kommer att sitta i beslutsfattande positioner, eller vara influencers till beslutsfattare. En generation att ta på allvar, alltså.

– Jag tror att många säljare inte kommer att finnas kvar om några år. Man måste ställa om sina försäljningsmetoder till en nutidsanpassad köpare för att överleva, säger Karolina.

Det låter drastiskt. Finns det någon enkel lösning?

– Nja. Vi lever i en motsägelsefull tid. Även om millennials har flera gemensamma utmärkande drag, kan de också ha motstridiga egenskaper. Det absolut viktigaste är att inte se dem som en stor massa, då är risken stor att misslyckas. Våga välja vem du vill sälja till.

När man läser forskning om millennials framträder bilden av krävande konsumenter: De vill handla miljövänligt och helst också etiskt. Varumärket måste tilltala dem och så jämför de priser online innan köpet. Men Karolina framhåller att man inte ska vara rädd för den digitala generationen.

– Transparens är A och O. Millennials googlar och kollar upp grejer på ett par sekunder, och då måste bilden utåt hålla hela vägen.

Kraven gäller inte bara företag, utan också dig som säljare. Räkna med att kunden kollar dina sociala medier. Om du säljer etiska fonder är det inte så smart att posera med ett skjutet lejon på Facebookprofilen. Och jobbar du med att ragga kunder till ett gym är det viktigt att din närvaro i sociala medier signalerar att du är intresserad av träning. 

En annan viktig grej är storytelling. Det gäller inte bara för företags marknadsföring, utan också dig som säljare när du är ute på kund-möten.

– Någon som kommer ut och rabblar fakta om produkter eller tjänster är inte intressant längre. Den infon kan man hitta online. Du måste ge ett mervärde, något kunden inte kan googla sig till. Fundera på storyn om dig själv. Varför har jag hamnat här? Varför säljer jag den här produkten? Och du måste kunna stå för företagets budskap, annars ska du nog söka jobb någon annanstans.

I takt med att vi blir allt mer digitala blir också den personliga kontakten viktigare.

– Jag tror att digitaliseringen är så kraftfull att den ger ett stort behov av något annat. Det viktigaste idag är att upplevas som autentisk och äkta. De största Youtubestjärnorna är till exempel inte de som har regisserat sig själva, utan de som gör så kallat bedroom content, när de sitter hemma på sängkanten och pratar till dig som om du satt mittemot.

Men hur når man då millennials? Ska man mejla, messa eller hänga på Snapchat? Telefonsamtal är helt dött, eller?

– Du måste göra research om dina kunder och ta reda på vilka kanaler de föredrar. Telefon kan absolut fungera, så länge du är relevant för kunden. Om du kan ge kunden en personlig upplevelse och erbjuda något som intresserar hen så kan du absolut sälja över telefon.

Behovet av personlig kontakt har skapat nya säljmetoder, som att skriva personliga tackbrev till kunderna eller ha så kallade thank-atons, när företag ringer runt till sina kunder för att tacka dem.

– Då visar man ett genuint engagemang. Frågan man bör ställa sig är: Hur förbättrar jag kundens liv?

Men, menar Karolina Wallin Brorsson, den viktigaste framgångsfaktorn har du som säljare säkert redan i verktygslådan: Uthållighet.

– Det är sjukt viktigt i ett snabbrörligt samhälle att man orkar vara konsekvent. Alla säljare är i förtroendebranschen och det tar tid att bygga förtroenden. Våga hänga kvar och var inte rädd för att misslyckas. Samtiden förändras i snabb takt och det som är sanningar idag kan vara ifrågasatt i morgon. Så följ din intuition!

Kundgruppskoll: Millennials

 

  • Födda: 1981 och framåt.
  • Digitalt är självklart.
  • Etiska konsumenter.
  • Vill förändra världen.
  • Klimathotet är viktigaste frågan.
  • Gillar natur och friluftsliv.
  • Hyr hellre än äger.
  • Familj och trygghet är viktigt.
  • Prenumererar hellre än köper.
  • Jämför priser.
  • Gillar personlig kontakt.
  • Finns i flera sociala kanaler.
  • Rädda om sin tid, lägger inte tid på ”onödiga saker”.
  • Kollektivism, fattar gärna beslut tillsammans med andra.
  • Googlar snabbt.
  • Äter grönsaker – många är vegetarianer eller flexitarianer.

Så får du dem att köpa

  1. Var online. Se till att finnas i flera digitala kanaler, men gör ingen grej av det. Digitalt är en hygienfaktor nuförtiden.
  2. Fråga frekvent. Vilka behov och intressen har dina kunder? Det här blir allt viktigare för att du som säljare ska kännas relevant och kunna erbjuda något som kunden faktiskt vill ha.
  3. Vårda dina sociala medier. Fest-prissiga foton kanske är roliga i vän-skaps-kretsen, men när din blivande storkund googlar på ditt namn kan det ge helt fel signaler.
  4. Välj rätt jobb. Du måste kunna stå för företagets budskap, annars kommer kunderna inte att känna att du
    är trovärdig. Kan du det?
  5. Slipa på berättelsen om dig själv. Varför brinner du för det du säljer? Hur kom du dit du är idag? Genom att bjuda in och öppna dig, öppnar du för en relation med kunderna. Men glöm inte att lyssna också!
  6. Var påläst! Nöj dig inte med att kunna fakta om produkterna, du måste kunna förklara hur just den här grejen förbättrar kundens liv. Och framför allt, varför de ska köpa den av dig.
  7. Var uthållig. Hoppa inte på alla nya tåg, utan tänk på att relations-skapande tar tid.
  8. Våga misslyckas. Ingen kan veta hur framtiden ser ut. Det viktigaste är att ha en ödmjuk attityd och våga försöka.