KRÖNIKA

Jag fick nyligen ett mess från en butik som skickade mig bilder på nyinkomna hängs-len: ”Hasse det här är ju bara så mycket du! Ska jag lägga undan ett par?” Jag svarade ”självklart!”. När jag gick dit och hämtade hängslena passade jag på att köpa en skjorta och ett par byxor också. Hade jag bett om detta? Nej. Blev jag förbannad? Nej. Blev jag glad? Ja. Inte för att jag rent faktiskt hade behov av ytterligare ett par hängslen, men de var jäkligt coola, och jag behövde faktiskt uppdatera garderoben.

Detta är exempel på när säljaren känner sin kunds behov och köpbeteenden. Om kunden alltid hade rätt, hade säljaren aldrig kontaktat mig och hängslena hade vackert legat kvar i butiken.

Därför blev jag glad. För annars är jag allt som oftast allvarligt oroad för stora delar av den svenska säljkåren. Det känns som om den stora säljardöden är på väg, där säljare har blivit en fördyrande omständighet. Har digitaliseringen och förändrade köpbeteenden gjort att vi inte uppgraderat oss tillräckligt, för att kunna göra avgörande skillnad för våra kunder? Jag tycker mig se det här både inom B2C och B2B. Säljare som inte är på tårna, som är loja, trötta, som fort-farande tror att kunden alltid har rätt och enbart expedierar kunden genom att ge hen det hen frågat efter. Säljare som knappt höjer på ögonen när man kommer in i butiken, utan är upptagna av sin mobil och slött säger att ”du säger till om du behöver hjälp?”.

Eller B2B-säljare som kommer in försent i kundens köpprocess och bara svarar på anbud, offerter och prisförfrågningar och tror att de har mycket på gång. De bemödar sig inte ens med att följa upp dessa olika typer av affärsförslag, utan väntar på att kunden ska höra av sig och köpa! Hör inte kunden av sig, ja då väntar de bara ännu hårdare. De tror dessutom att affärer behöver ”mogna”! Men affärer mognar INTE, de RUTTNAR!

Sedan kryddar vi detta med fina ord som marketing automation och inbound marketing, vilket rätt använda är fantastiska verktyg. Men de kan också skapa ännu bekvämare säljare, som tror att om det inte kommer tillräckligt många inbound-leads, har de inget att göra. 

Faktum är att vi måste snäppa upp och bli proaktivare, mer värdefulla för våra kunder, annars riskerar vi att bli prislistor som andas i kundens köpprocess. Och tänk så tragiskt: När vi blir det, ja, då behövs vi inte längre.

Men det finns hopp!

Jag skulle önska att fler säljare med glädje och engagemang vågade utgå ifrån att kunden alltid har fel! Växla från kundvård till kundutveckling. Då skulle vi bli så mycket mer än en levande prislista. Det är lätt att ersätta en leverantör och det är lika svårt att finna en affärspartner som vågar utmana. Så när du tvekar – tänk på hängsel-mannen, låt honom bli din ledstjärna.

 

Hasse Olsson är säljare, föreläsare i säljteknik och författare till boken ”Kunden har alltid fel”.