Jag har varit i Sverige ett flertal gånger, men att komma hit i november jämfört med juni är som att besöka två olika länder. Igår ringde jag min fru och sa att det känns som om jag landat i en Bergman-film, säger Daniel Pink. 

Publiken skrattar. Stämningen är hög. Men så är det heller inte var dag som en guru är i Globen.

Daniel Pink är den tidigare talskrivaren åt den amerikanska vicepresidenten Al Gore, och som författat bästsäljande böcker som ”Drivkraft”, ”En helt ny värld” och ”Det är mänskligt att sälja.” Han har legat på topplistor, översatts till 39 språk och är rikligt prisad för sina verk. Ett av hans mest kända budskap är att människor inte alls motiveras av ekonomiska incitament, som lön och bonus, på det sätt företag och ledare trott. Och nya boken ”När” handlar om tajmning, i livet såväl som i jobbet: När på dagen ska du fatta viktiga beslut? Boka in kundmöten? När är det dags att byta karriär? Eller gifta sig? 

Men nu står han alltså på en scen i Stockholm för att avrunda årets The Sales Conference.

Förväntan bland åhörarna har under dagen varit både unison och skyhög: ”Tänk att få se honom live. Han är ju en riktig guru inom sälj och business.” Även om betydligt färre verkar veta exakt vad de förväntar sig. Ja, förutom upplysning då förstås. För det är ju vad guruer sysslar med i den internationella föreläsningscirkusen: Guruer att hyra, upplysning till salu.

Men Daniel Pink visar sig snabbt vara en stjärna på att hitta rätt ord vid rätt tillfälle. Det tar sekunder, så har han publiken med sig. Och om många teorier kring sälj bygger på gammal kunskap, har Pink dammsugit den vetenskapliga världen på studier i ämnet.

– Jag började intressera mig för säljare när jag träffat ett antal som inte alls stämde med stereo--typen. De var intelligenta, kvicktänkta, ärliga, välvilliga … Det fick mig intresserad, förklarar han när vi ses dagen därpå för fotografering.

Men på scenen berättar Pink för publiken att han tillfrågade 7 000 personer vilket som är det första ord de kommer att tänka på i relation till sälj och säljare. Och det vinnande ordet var … påträngande.

– Av de 25 vanligaste orden var 20 negativa och fem positiva, säger han och visar listan, som fortsätter i stil med usch, blä, tråkig, irriterande och slajmig.

– Men den där listan är utdaterad. En relik från forna tider. Säljare av idag är något helt annat.

Förvandlingen har skett relativt nyligen. För sälj har ändrats mer de senaste tio åren än de tidigare 100 eller 1 000. Så vad ligger då bakom skiftet? Jo, den enorma mängd information som finns där ute i cyberrymden. Säljare har klassiskt sett haft ett enormt informations-övertag, ”en enorm fördel som gjorde att man kunde köra med knep och lurendrejeri”. Det är en av grunderna till varningen ”buyer beware”, köpare, se upp. Idag däremot googlar köpare snabbt fram massor av information, har koll på valmöjligheter och kan ifrågasätta säljaren.

– Så nu är det ”seller beware”, säljare se upp, som gäller. Inom B2C finns inget informationsgap, och det krymper i hög hastighet inom B2B. 

 Och om säljares ABC tidigare var Always Be Closing (kom alltid till avslut), är det idag: Attunement (lyhördhet), Buoyancy (flytkraft) och Clarity (tydlighet).

– Tydlighet är kanske den viktigaste av dem. Tidigare brukade du ha ett försprång för att du hade tillgång till information. Men nu när alla har det, vad är då din roll? Jo, att sortera ut det viktigaste i informationsflödet och förklara det på ett enkelt sätt.

Pink menar att säljare gått från att vara problemlösare till att bli problemfinnare. Alltså att kunna se problem som kunder missat, och förutse kommande huvudbry.

– Klarar du den övergången, ja, då är du en vinnare.

Han avslöjar också varför du ska påtala din produkts små brister – också detta bevisat i studier.

– Om du först listar en massa positiva saker om din produkt, och sedan avslutar med en mindre svaghet, fungerar svagheten förvånande nog som spotlight. De positiva sakerna belyses och framstår som ännu starkare. Men notera att vi pratar om mindre grejer här, inte ”skon har en sula som det brukar gå hål i redan efter någon vecka”.

Trots att det är sent på dagen sitter publiken som trollbunden i 1,5 timme. Fast är det egentligen ett bevis på en gurus storhet? Nja, att vara estradör är ju en sak. Men blev vi verkligen bättre människor av den här säljgurun? Bättre säljare? Svaret är faktiskt ja. Visserligen levererar även Daniel Pink enkla lösningar. Men till skillnad från många i business- och självhjälpsträsket gör han det på goda grunder. Vetenskapliga grunder. Han gör studier lättillgängliga. Och i en värld full av tyckare bör vi vara tacksamma mot människor som tar sig tid att kolla sanningshalten i påståenden – även om de också blir bästsäljande miljonärer på kuppen.

När vi möts morgonen därpå uppmanar Daniel Pink även säljare att ta sig an jobbet likt en forskare.

– Sätt upp en hypotes, som ”jag får fler affärer om jag promenerar med mina kunder, man tänker bättre i rörelse” och så testar du det på en grupp, medan du fortsätter träffa andra kunder i vanliga konferensrum. Sedan utvärderar du utfallet. Vad fungerade bäst? På så sätt kommer du att vässa ditt arbetssätt.

Pink slipar din tajming: Maxa dagen

Morgonen = bästa tiden för analytiska uppgifter. Fokus är på topp.

Tidig eftermiddag = folk dippar rejält, så gör monotona, administrativa uppgifter.

Sen eftermiddag/tidig kväll = tid för kreativt jobb. Energin ökar, men den analytiska förmågan är lägre, så tankarna svävar friare. 

OBS! Är du en nattuggla som vaknar och somnar sent, gäller nog omvänd ordning för dig. 

Tajma kunderna rätt

 Bästa tiden att kontakta kunder är direkt på morgonen och efter en paus, exempelvis lunch. Då är energin och viljan att säga ja på topp. (Samma tanke gäller när du ska be om högre lön.)

 Ska du pitcha din produkt, gäller -att: Om du har få konkurrenter, be att få presentera först. Om konkurrensen är stor, finns det fördelar med att vara sist ut.

 Om kunden har en tydlig idé om vad hen vill ha, är det bra att pitcha först, när uppmärksamheten är stor. Om kunden däremot är oklar kring vad hen vill ha, är det en klar fördel att vara sist, för då skapar sig kunden en bättre bild genom att lyssna på de första säljarnas erbjudanden.