KRÖNIKA

Visst har du känt av bubblande framgångskolsyra i magen efter ett lyckat kundmöte. Överfylld på energi åker du hem och skriver din offert. Kanske passar du på att räkna hem både pengar och trygghet. Offerten skickas iväg – och du går in i väntrummet. Där blir du sittande. Ett bra tag. Sedan kommer tvivlet …  

Varför svarar de inte? Vad är det som händer egentligen? Vi var ju överens!

Pengar och trygghet går sakta upp i rök …

”Du är infekterad”, säger psykologen du söker hjälp hos, ”av en svårartad kognitiv bias som kallas önsketänkande”.

”Va?”, utbrister du. ”Vad i hela friden är det?”

Psykologen förklarar att det är en ganska vanlig smitta som betyder att din subjektiva bild av omvärlden avviker från verkligheten. Du ser det du vill se och blundar för annat.

”Och hur blir jag botad?”, undrar du oroligt och får förklaringen:

Först måste du bli medveten om att du lider av denna åkomma. Sedan måste du vaccinera dig med en dos verklighet.

Jag skriver om dig, men jag kunde lika gärna skriva om mig själv. För jag är också infekterad av önsketänkande, men börjar tillfriskna. För det här är en ganska vanlig åkomma.

För inte så länge sedan hade jag ett första möte med en ny kund. Det gick hur bra som helst. Kunden målade upp en fantastisk vision om framtiden och allt de ville ha hjälp med. ”Inga problem”, sa jag, ”jag kan hjälpa er”. Och så åkte jag hem och började räkna pengar. Hade detta hänt för ett antal år sedan hade jag skickat min offert samma dag och väntat på det positiva svaret som aldrig skulle komma. Men så gör jag inte längre. För kunden framför dig lider också av önsketänkande, så när han eller hon beskriver allt det de vill ha gjort, är det symtom på just det. Du får höra önskevisionen, men inte den realistiska. Och eftersom vi så gärna vill sälja ifrågasätter vi inte. Men att genomföra stora visioner kostar på – pengar, tid och svett.

Det brukar kunden glömma bort. Fram till dess de läser din offert. Din stora offert. Den medför ett hastigt tillnyktrande. Kunden tvingas nu justera sin egen subjektiva bild av verkligheten. Och allt som oftast leder det till ett nej. Din offert är helt enkelt inte realistisk – och så börjar de leta efter en mer sansad leverantör.

Så nästa gång du möter en kund med en fantastisk vision, fråga vad det första steget ni kan göra tillsammans är. Ett mindre första steg innebär lägre kostnad, risk och tidsåtgång. Det erbjudandet är justerat mot verkligheten och hjälper kunden att enkelt säga ja. Och du vill komma igång och visa vad du kan, bygga upp relationen och skapa trygghet. Sedan kan ni tillsammans ta nästa steg mot den stora visionen.

I mina offerter har jag därför alltid med ett realistiskt alternativ. Men jag erbjuder också det stora paketet. Man vet ju aldrig … (Nämnde jag att jag var infekterad?)

Detta enkla sätt att hantera både min och kundens önsketänkande har gjort att jag allt mer sällan tvingas sitta i väntrummet. Istället är jag därute i verkligheten och hjälper mina kunder att steg för steg bli än mer framgångsrika.