Man pratar ofta om att sträva efter en win win-situation, men Lars-Johan Åge, som utbildar företag och organisationer i förhandling och har föreläst för både Säpo och FBI, tycker att man istället ska sträva efter happy happy. 

– Happy happy visar att alla ska vara glada och nöjda istället för att någon måste vinna. Fokus ligger på samarbete och långsiktiga relationer, förklarar han.

En lyckad förhandling handlar enligt Lars-Johan Åges forskning till stor del om förberedelse, att man ska veta på förhand vad målet är. Det är också viktigt att skapa förtroende genom att lyssna aktivt, våga prata om känsliga saker och att leta efter den svarta svanen, det vill säga något som motparten vill men som inte är tydligt på förhand.

– En kompis som är fastighetsmäklare besökte en 80-årig dam som bodde ensam i ett stort hus. Hon verkade inte alls vara intresserad av pris eller provision. När de hade pratat ganska länge frågade hon plötsligt: Hur blir det med hatthyllan? Det var hennes svarta svan, att hon ville ha med sig en hylla till serviceboendet, en hylla som den avlidne maken tillverkat i träslöjden som barn. När det gick att ordna ville hon sälja huset.

Jennie Wannfors, retorikexpert och kommunikationscoach, menar att ditt sätt att uttrycka dig är viktigt för att få igenom dina önskemål under en löneförhandling.

– Försök att inte använda ord och uttryck som får motparten att backa. Ett grundtips är att försöka förhålla sig neutral och att undvika anklagelser, negativa ord och absoluta termer. Man bör till exempel inte säga att ”jag har aldrig” eller ”jag har alltid”. Säg hellre att ”enligt min erfarenhet …”. Då blir det ett skönare samtals-klimat.

När man förbereder sig inför förhandlingen kan man använda sig av retorisk situationsanalys, enligt Jennie.

– Då tittar man på: Vad är syftet? Vem möter jag? Vad kan den personen tänkas ha för motargument? Vilka begränsande omständigheter kan det finnas, till exempel chefens budget? Det behöver inte ta lång tid att göra, du kan fundera igenom allt på bussen till jobbet och skriva in i anteckningar på mobilen till exempel. Men det kommer att märkas i ditt självförtroende när du förhandlar att du har gjort det. 

Ett annat tips är att kopiera norska hotellmagnaten Petter Stordalen och tänka på intresse istället för princip.

– Intresseförhandling är en metod som handlar om att lyssna på motparten och se vilka bakomliggande intressen personen har. Ställa frågor och samtala, istället för att hålla fast vid principer. Då slipper du låsta positioner och båda parterna kan gå nöjda ur förhandlingen.

Men, förtydligar hon, förståelse för motparten betyder inte att man ska vara mesig.

– Du ska givetvis vakta ditt intresse. Använd informationen du får till att placera ut dina argument på ett bra sätt i samtalet. Definiera ditt nuläge, peka på vad du har åstadkommit och vilken nytta du har skaffat för företaget. Peka både på fakta och hjärta, det vill säga både plånbok och mjukare värden, om du till exempel skapar bra stämning i personalgruppen, har nöjda   kunder och bidrar till ökad trivsel. n

Smula sönder chefens argument

1. Chefen säger: Vi har en fast pott som ska delas på alla, så vi kan inte ge dig mer än två procent i år.

Du svarar: Men håller du inte med om att en person som har åstadkommit det som jag har gjort är värd mer än så här?

Resonemang: Att chefen säger att hen inte kan frångå potten är ju som att säga att man inte alls är chef, varför sitter den här personen med i förhandlingen om den saknar makt? Fråga vad som finns vid sidan av potten, mer utbildning eller semester? Och fortsätt sedan lägga fram dina argument om varför du förtjänar en högre lön. Tänk: Make me wanna stay. Du behöver inte säga det högt, men bär med dig det tankesättet när du argumenterar. Du har gjort ett bra jobb och det är upp till chefen att visa att de vill ha dig kvar. Och långsiktigt bör du förstås fundera på om du vill stanna på företaget om lönerna ligger stilla för länge.

 

2. Chefen säger: Eftersom du är nyanställd/får en ny position på företaget, vet vi inte riktigt vad du går för än, och därför känns det riskabelt att ge en för hög ingångslön.

Du svarar: Okej, men det innebär en stor risk för mig också att gå in på en för låg ingångslön och därmed riskera att få en liten höjning vid nästa löneförhandling.

Resonemang: Säg att om de inte är nöjda efter ett halvår får ni plocka bort den här delen av lönen eller förmåner istället. De har anställt dig, alltså tror de på dig och det ska synas i lönen från början. Att du inte har haft möjlighet att visa dina färdigheter handlar bara om tid, inte om dina kvalifikationer. Om du har visat goda färdigheter på andra jobb tidigare kan du trycka på det. Hur stor är risken att du ska prestera dåligt nu med tanke på vad du har presterat på andra jobb, vilket i sin tur har lett till att du fått anställning här?

 

3. Chefen säger: I förhållande till dina medarbetare ligger du redan bra till i lönenivå, bättre än de flesta andra faktiskt.

Du svarar: Och hur tycker du att jag levererar i förhållande till mina kollegor?

Resonemang: Är chefens jämförelse rättvis? Premissen att du levererar på samma nivå som dina kollegor kanske inte stämmer. Och om du levererar lika bra som dina kollegor, vill chefen inte att du ska bli bättre? Om det finns ett tak för lönen, finns det också ett tak för prestationen.