Grunda med ett säljmöte

Hemligheten med en superoffert grundläggs vid det säljmöte som alltid ska komma först. 

– Jag brukar säga att du behöver varken kunna snacka eller vara trevlig, det du behöver kunna är att ställa frågor och så måste du vara hyfsat kompetent inom ditt område, säger Göran Vernersson, offertspecialist hos Säljcoachen.

Lägg dig på rätt nivå. Hur insatt är kunden i tekniken som gäller dina produkter? Du måste anpassa din presentation efter det. Du kan inte ösa tekniska data över någon som fattar nada, och du kan inte förolämpa någon som är tekniskt kunnig genom att göra en förenklad presentation.

Kunden ska alltid prata mest. Om du står och kör en ”storytelling” på tjugo minuter eller om du visar 29 Powerpointbilder och berättar om alla, och säger ”frågorna tar vi efteråt” ökar risken för att kunden somnar.

Okej, du kanske har fått jobbet som säljare för att du är så bra på att prata, men säljmötet är inte rätt tillfälle att snacka för mycket. Säljmötet är tillfället att fråga och lyssna. En kund som får tala om sitt jobb, om sina behov, om planer, om företaget – somnar inte. Dessutom får du information som skapar underlaget för din superoffert. Ställ frågor och låt kunden prata efter varje Powerpointbild – och lyssna, lyssna, lyssna. Då vet du det du behöver veta när du ska skriva din offert. Det är här du får ledtrådarna till vad som är viktigt för just den här kunden.

Avsluta med rätt frågor. Snipp, snapp, snut så var mötet slut och du säger bara tack och hej. Gör inte det. Nu ska du fram med dina avslutningsfrågor som ger dig mer underlag för superofferten. Det kan vara till exempel:

  • Spontant, vad tycker du om våra produkter?
  • Förutom priset, vad är viktigt för er?
  • Hur går er beslutsprocess till?

 

Så blir du ett proffs på paketering

1. Syna dina talanger

Är du bättre på att snacka än att skriva? Tycker du att offertskrivande är trist och ett nödvändigt ont, fundera på om du kan få hjälp av någon. Någon som gillar att skriva, som skriver bra och tydligt, och som älskar att sitta och fixa och trixa vid datorn? En närstående tolvåring är inte det sämsta. Eller kan du få hjälp av marknadsavdelningen? Minimikravet är att någon annan korrekturläser vad du skrivit. Du vill inte förlora trovärdighet och missa en stor affär bara för att du trasslar till språket.

 

2. Gör den mejlvänlig

En riktigt bra offert kräver bildmaterial och det är enklast att hantera i program som Powerpoint eller Keynote. Och omvandla alla offerter till pdf:er innan du mejlar iväg dem. Ja, du mejlar, ingen postar nuförtiden.

 

3. Locka med ett leende

– Vi möts av i snitt 11 000 bud--skap per dag. Det är övergångsställen, skyltar, varningar, uppmaningar. Om din offert ska synas i bruset måste den dra blickarna till sig, säger Göran Vernersson.

Du gör det genom att sikta in dig på mottagarens hjärnas kreativa del – den del som ser bilder och enkla budskap. Det är själva kroken.

När du väljer bilder till din offert, tänk på att:

  • färg är bättre än svartvitt.
  • glad är bättre än ledsen.
  • människor (gärna barn) och djur är bättre än produkter.

Naturligtvis kan du inte sätta in en bild på ett barn som inte är relevant, men tänk – säljer du jordbruksprodukter kan du få med både barn, vuxna, djur och växter – plus dina produkter!

Sedan när kunden börjat läsa, finns där också allt material för den logiska delen av hjärnan – det som kräver att man läser uppmärksamt och analyserar.

 

4. Chansa aldrig på priset

Du ska aldrig, aldrig sitta och gissa var du ska lägga dig prismässigt. Redan under säljmötet är det bra att ställa frågor som ger dig tydliga ledtrådar om var ett acceptabelt pris ligger för kunden. Till exempel ”Vilka komponenter skulle ni behöva? I så fall hur många? Jaha, 10 000. Priset ligger runt 2 kronor, känns det okej?” Eller ”Jag kan antingen lägga en offert runt 100 000 kronor eller välja att lägga en på 150 000 och då ingår även det här. Vilket skulle passa er bäst?”

 

5. Tänk inte ”det sa jag ju på mötet”

Du tycker att du presenterat ditt företag och förklarat fördelarna med produkterna, så det borde vara onödigt att tjata om det i offerten. Det är det inte. Det kanske är företagets vd som du aldrig träffat som läser och fattar beslut, eller någon som är oerhört tekniskt insatt i motsats till dem du träffade.
Därför måste du exempelvis ta med 1) presentation av ert företag, 2) sälj-argument.

 

6. Oofferten på flera sidor

– Ska jag göra en affär på hundratusen kronor så vill jag inte ha en kortfattad offert på en enda sida, säger Göran Vernersson.

Sikta på 3–5 sidor och räkna med att offerten kommer att läsas av flera personer som väljer att läsa olika delar av den. En del kommer att lusläsa rutorna med teknisk information, andra kommer att gå direkt på texterna om ert företag eller uttalanden från andra kunder.

– Tänk på offerten som en kvällstidning till upplägget, med lockande bilder och rubriker, där läsarna bläddrar och fastnar för olika saker.

 

Psst... Först till framtiden

Du kanske ska lägga in en länk med offerten som ljudfil, så kan kunden lyssna på den i bilen på väg hem. Eller lägg in filmer. I framtiden kommer det troligen att ta över allt mer från enbart skriven text.