Kelly Odell är amerikanen som fick söka tusen jobb innan han fick sitt första säljjobb i Sverige. Men när han väl fått in en fot gjorde han kometkarriär med toppbefattningar på storbolag, som vd för Whirlpool i Sverige, vd på Telia Mobile, försäljningsdirektör och sedan marknadsdirektör på Telia Sonera, och försäljningsdirektör för Volvo Personbilar i Norden. Men alltid med säljarens kunskaper som en inre kompass och rådgivare. Och som kommit att bli en Mr Mythbuster inom sälj. För dels tycker han att det finns missuppfattningar om säljare. Dels finns det många gamla sanningar inom sälj som han vill göra upp med.

– Ordet säljare har en dålig klang i Sverige, men frågar du mig så är det ett fint och ärbart yrke. Säljare fyller en viktig funktion, eftersom de omvandlar produkters potential till pengar. Därför ska man vara stolt över att vara säljare, och investera tid och energi i att bli bra på sin profession, säger Kelly Odell.

Han berättar om den gång han var bjuden på ett bröllop, med en minst sagt imponerande gästlista. Då var han Sverigechef för Whirlpool. När gästerna satte sig till bords frågade bordsdamen Kelly vad han jobbade med.

– Jag sa att jag säljer kylskåp. Det var ju sant, mitt jobb var att sälja vitvaror, men kvinnan tappade direkt intresset för mig och vände sig åt andra hållet. Istället konverserade jag med en domare, och när vi kom in på jobb och folk omkring oss förstod vad jag gjorde till vardags blev de intresserade igen. Visst är det märkligt, varför skulle killen som säljer kylskåp inte ha lika kloka tankar som en chef?

Formellt sett var det länge sedan Kelly jobbade som säljare, ”men jag har alltid sålt”. Därför skiljer han mellan yrkesrollen säljare och kompetensen att sälja – där han alltid haft stor nytta av den senare. Han drillades i sälj redan som ung. Född och uppvuxen i Oklahoma, USA, var hans första jobb som säljare i en damskobutik.

Han studerade till präst. För att finansiera utbildningen jobbade han med att kränga bilar.

– Vi jobbade med high pressure-sälj, och jag lärde mig många tricks för att snabbt komma till avslut. Jag var ganska duktig på det, men man spelar ett spel. Jag var inte genuint intresserad av kunden, utan ville tjäna pengar, vilket jag gjorde. Problemet för bilfirman var att de inte kan leva på att en kund köper en bil en gång. Det behövs att kunden rekommenderar bilfirman till sina vänner, och att de kommer tillbaka nästa gång de behöver en bil.

Ja, visst kan man få till snabba affärer, men är det så långsiktigt smart? Han jämför high pressure-sälj med sex, ”jag vet inte hur bra det här ter sig i en tidning, men …”

– Ett par som har en bra relation kommer till oftare, lättare och billigare, än killen eller tjejen på krogen som varje gång måste skapa kontakt med nya människor och köpa drinkar för pengar man inte har. Ja, transaktionskostnaden blir väldigt hög innan man kommer till ”avslut”, och man måste starta relationen från scratch varje gång. Dessutom är det vansinnigt mycket roligare att sälja till en gammal trogen kund än att ringa det där kalla samtalet.

Kelly säger sig ha haft större nytta av prästutbildningen än den ekonomiutbildning han senare gick på Handelshögskolan i Stockholm. Uppvuxen i ett bibelbälte låg prästyrket nära till hands.

– Men tack vare utbildningen kom jag på att jag inte var troende. Vi studerade filosofi, psykologi och sociologi, jag lärde mig också mycket om mellanmänskliga relationer och vad som driver oss.

Han återkommer ofta till just det, drivkraften och drömmen. Att berätta för någon hur många kvadratcentimeter bromsyta bilens bromsskivor har är ingen större idé. Kunden vill veta hur bromsskivorna hjälper honom att förverkliga sin dröm: Du slipper köra på ett barn som hoppar ut i vägen. Eller som Kelly själv uttrycker det: Vill du sälja något till mig, berätta hur produkten gör mig till en superhjälte!

– Många tror att vi drivs av pengar, det trodde jag också vid 25. Men jag minns en löneförhandling där jag gick på rätt hårt. Chefen sa att ”du är väldigt pengafixerad”, varpå jag förklarade att nej, egentligen bryr jag mig inte om pengar. Jag älskar att jobba och skulle kunna göra det gratis om företaget såg till att jag kunde bo och äta som jag ville, köpa de kläder och resor jag drömde om etcetera. Pengar är bara ett medel för att uppnå mina drömmar.

Det han verkligen tagit med sig från prästutbildningen in i affärslivet är grundvärderingarna, den djupa känslan av medmänsklighet.

– Världen blir bättre om vi samarbetar och tar hand om varandra. Vi åstadkommer mer tillsammans än själva.

Kelly kom till Sverige i mitten på 80-talet för att hälsa på några tidigare studiekamrater. Här träffade han kärleken. ”Jag stannar ett tag och ser vad som händer-tanken” ledde till att han nu har bott här i över 30 år. Han har stor sympati för människor som invandrar till Sverige, för även som amerikan var det svårt att komma in på arbetsmarknaden och få ett schysst jobb. Han började vid bandet på en fabrik i Norrköping, där jobbade han kvällar för att kunna söka jobb på dagtid.

– Jag sökte lätt tusen jobb innan jag landade ett säljjobb på ett bruk utanför Finspång, som tillverkade svetstråd, vars främsta marknad var USA. Det var klockrent för mig.

Och när han väl fått in en fot gick det lättare. Vid 30 blev han produktchef för mikrovågsugnar på Whirlpool, och vid 33 var han företagets Sverigechef. I tre år satt han på Europakontoret i Italien.

När han kom in på Telia befann de sig i ett viktigt förändringsskede. Ett tidigare statligt verk med 100 procents marknadsandel var nu ett konkurrensutsatt företag.

– Tekniskt sett var de världsledande, vilket de varit dåliga på att lyfta fram, men när man är så dominerande på en marknad som de hade varit, är det lätt hänt att man blir nonchalant i kundrelationen.

Han insåg också att Telia liksom många företag la massor av pengar på att dra in nya kunder, men nästan inget på att behålla de befintliga, trots att de är mer lönsamma – något han sett flera stora företag göra.

– Jag jobbade mycket med att tala om att kundrelationen är viktigare än tekniken. Om tekniken fallerar, om telenätet går ner eller det blir strömavbrott, så har jag som kund ganska stor förståelse för det. Frågan är hur företaget löser problemet och bemöter mig som kund.

Han kom till Volvo 2007, strax innan den stora kraschen 2008, då många företag hamnade på obestånd, och fick uppleva hur byråkratiska amerikanska storföretag kan vara (Ford ägde Volvo på den tiden). Men framför allt insåg han vikten av att fokusera mindre på säljprocessen och mer på köpprocessen. Strax innan han började på Volvo gick han runt i bilhallar och låtsades vilja köpa bilar. Fascinerande ofta var det svårt att ens hitta en säljare. En gång försökte han köpa en riktigt lyxig bil, men fick till svar att ”det går inte, den är såld”. ”Jaha, men kan jag köpa en likadan då?” Efter viss tvekan kollade säljaren i sin dator och såg att det fanns en röd i Södertälje. ”Men du vill väl provköra den först?”, vilket Kelly inte tyckte sig behöva. Därpå frågade säljaren om finansieringen, varpå Kelly sa att han hade pengar. Det slutade med att säljaren ville skicka en offert. Kelly föreslog att de skulle hoppa över det steget eftersom han visste vad han ville, men säljaren envisades, men han skickade aldrig offerten.

– Det var i princip omöjligt att få köpa bilen, troligen för att säljaren följde sin manual för hur det här skulle gå till. När jag sedan kom till Volvo var det ett himla snack om säljprocessen, som var 40 år gammal och utgick från att man gick in i en bilhall. Bara det att idag ser köpprocessen inte ut så, mycket av den sker online. Många företag och säljare behöver fundera mer på hur man underlättar för kunden att köpa.

Parallellt med sina jobb föreläste Kelly, och så småningom kom han till punkten där han valde att hoppa av jobbet på Volvo för att satsa helhjärtat på att föreläsa och utbilda, ”jag tänkte att går det inte vägen så är jag inte oanställningsbar”. Han är delägare i utbildningsföretaget Astrakan, där han bland annat lär ut sälj, förändring och ledarskap. Närmare säljet. Alltid intresserad av hur man får nöjda kunder.

– Köper man en teve man inte är nöjd med, kan man lämna tillbaka den och få igen pengarna. Men när man beställer en utbildning köper man grisen i säcken. Först efteråt vet man om den var bra. Vi kan ge missnöjda kunder pengarna tillbaka, men inte deras dagar, de är förbrukade. Jag funderar ofta på det här, hur man hittar en vettig riskfördelning.

Och han är som vanligt villig att tänka på tvärs. Som när någon ringer och tvekar kring om de ska boka honom för en föreläsning eller workshop.

– Ibland säger jag att om du tror att det här kan vara rätt så kör vi. Är du nöjd efteråt, skickar jag en faktura. Visst tar jag en risk i det läget, men vet du, jag har stött på väldigt få skitstövlar – betydligt fler glada kunder.