" Jag är född säljare"

Kelly tänker: Man föds inte till säljare, och det finns ingen specifik ”säljartyp” på samma sätt som det inte finns en sorts människa som kan lära sig att spela piano. Att sälja är en inlärd färdighet och kompetens. Det finns en bild av att sociala typer med välsmorda munläder passar som säljare, men jag har mött många introverta som är fantastiska säljare – för de lyssnar på kunden och uppfattar hennes behov, vilket innebär att de får nöjda kunder. Selling is not telling, det handlar om att lyssna och förstå.

 

”Ingen vill ha det jag säljer”

Kelly tänker: Kunden vill inte ha det du säljer, det är den nytta som produkten eller tjänsten ger som kunden är ute efter. Den som köper en Ferrari vill inte främst ha en röd bil. Ferrari vet mycket väl att kunderna är ute efter statusen, den sexuella utstrålningen och framgången som är kopplade till bilen. De säljer en statussymbol och en dröm. På samma sätt säljer Volvo inte främst bilar, utan trygghet och säkerhet. Varför skulle folk annars köpa en bil för 400 000 kronor när de kan få en för 90 000? Så oavsett om du säljer konsulttjänster, kapitalvaror eller reklam, försök berätta för kunden hur din produkt gör henne till superhjälte!

 

”Försäljning handlar om att vinna”

Kelly tänker: Fel! Kunden är en part i en affär, inte en motpart. Det handlar om att skapa en långsiktig relation där alla får det bättre. Varför? Jo, för att det ofta krävs en relativt stor insats för att få till en första affär, medan det är betydligt lättare att fortsätta göra affärer med nöjda kunder.

 

”Jag ringer förutsättningslösa samtal”

Kelly tänker: Hold it, var nu ärlig. Du ringer med ett syfte. När en säljare säger till mig att han vill komma på ett förutsättningslöst möte, så svarar jag att ”jag har inte tid att träffa en massa säljare helt förutsättningslöst. Du vill få något sålt, och det är okej, men var snäll och förklara hur din produkt förbättrar mitt liv.” Så innan du ringer eller åker och träffar en potentiell kund bör du ha tänkt igenom exakt hur din produkt bidrar till att kunden uppnår sina drömmar.

 

”Kunden är alltid ute efter det lägsta priset”

Kelly tänker: Det stämmer bara om kunden inte kan se skillnaden på erbjudandena. Om den blå kaffemuggen är mycket billigare än den svarta, i övrigt är de exakt likadana, så tar jag den blå. Men framför allt vill kunden ha högsta möjliga valuta för sina pengar.

 

”Bara vi får igenom affären så …” 

Kelly tänker: Nja, ibland är det bättre för den långsiktiga relationen att avstå från en affär. Har man en god relation och lite is i magen kommer affärerna så småningom. Exempelvis har Astrakan ett rikt utbud av utbildningar, men vi är inte proffs på allt. Så om en kund behöver något som vi inte kan leverera, försöker vi inte sälja på kunden en annan kurs, för risken är då stor att kunden blir missnöjd. Istället hänvisar vi vidare till andra bra företag. Det gör att kundens förtroende för oss stärks, och de andra utbildningsföretagen blir glada och brukar i sin tur hänvisa kunder till oss. I slutändan blir det win-win.