Tidigare skissade ekonomer upp modeller som byggde på antagandet att människor agerar rationellt. Men Thaler kombinerade ekonomi med psykologi och beteende-vetenskap – och menar att vi inte alls fattar särskilt genomtänkta ekonomiska beslut. Mycket går på rutin och gammal vana, vi förhalar saker och faller för frestelser.

– Thaler pratar om ”mental accounting”, vilket innebär att vi alla har olika mentala spargrisar som vi använder oss av. Du kanske tackar nej till en middag på stan med vänner, för att du inte har råd. Du har redan nallat av ”gå ut-spargrisen” den här månaden. Samtidigt bokar du tid hos frisören, för frisörkontot har du inte rört det senaste halvåret, säger hjärnforskaren Elin Helander, som jobbar på sparappen Dreams och har skrivit boken ”Hjärnkoll på pengarna”. 

Som säljare har du nytta av att känna till det här – för det innebär att du kan tala till olika mentala spargrisar, som pryl-grisen, upp-levelse-grisen etcetera.

– Du kanske säljer en fotmassageapparat, men istället för att fokusera på tekniken kan du prata om upplevelsen den ger, ”att unna dig själv”, tipsar Elin.

Nudging handlar om att knuffa någon i riktning mot ett mer hållbart liv, gärna mot mer medveten konsumtion. Det kan man lätt använda i sälj. Gröna fotsteg i golvet i riktning mot de ekologiska bananerna kan öka försäljningen av dem. Och vissa formuleringar i ett nyhetsbrev kan få folk att välja grön el.

Nudges som riktar sig till vårt automatiska system i hjärnan kan vara kraftfulla. Kritiker pratar om manipulation, men enligt Thalers kriterier ska nudges vara transparenta och inte vilseledande. Försöker du ”lura” kunden, är risken stor att hen blir besviken, och ni får ingen lång-varig relation.

Sälj nobel-smart

  1. Kunderna är emotionella, vi fattar alltid beslut baserat på våra känslor.
  2. Hjälp kunden till en medveten konsumtion som skapar bra relation på sikt. För vi styrs av värderingar som rättvisa, inte alltid lägsta pris, visar Thalers forskning.