Varför gör vi egentligen det vi gör? Varför går vi till jobbet varje morgon, anstränger oss för att sälja mer, startar ett företag, springer från jobbet för att få vara med våra barn en extra stund … Jo, för att vi har mål med våra liv. Vi vill vara framgångsrika på jobbet, vi vill tjäna pengar, vi vill utvecklas och vi vill vara bra föräldrar.
Att ha ett mål med det du gör, det låter självklart. Det ger dig något att kämpa för. Motivation. Det är också så vi har lärt oss att vi blir framgångsrika. Genom att sätta mätbara mål. Men hur vet du att det är rätt mål? Kan det finnas andra mål som är mer relevanta för att nå dit du vill? Och hur ser ett bra mål egentligen ut? Ja, det är frågor som dyker upp när man pratar med Kjell Enhager, framgångsrik coach inom näringsliv, kultur och idrott. Det finns helt enkelt fler dimensioner till det där med mål och riktning, än vi ofta tänker på.

Så hur ska då ett bra mål se ut? Kjell Enhager menar att vi ofta sätter upp gränser för oss som egentligen inte är så genomtänkta. Som är begränsande. Du ser dig omkring – och sätter upp ett realistiskt mål. Men, som Kjell Enhager konstaterar: Tänker du göra på samma sätt som alla andra, då får du också samma resultat som alla andra.

– Många tänker att mål ska vara realistiska. Men varför det?

Kjell Enhager berättar om hur han 1990 började jobba med de svenska landslagstjejerna i golf. De ville bli bäst i världen. Hans fråga till dem var; vilket resultat behöver man ha för att vara bäst i världen? Svaret blev ”gå på par” (två puttar på green för varje hål), vilket var precis vad alla andra golfare också tänkte.

– Om du tänker att det är att gå på par, så tänker du som alla andra och beter dig som alla andra, då kommer du inte att bli bäst i världen. Jag försökte spräcka det tänket och fick dem att börja tvivla på ”självklarheter”.

Skulle det istället gå att satsa på en putt per hål? Nej, sa alla unisont. Men om man tog första hålet: Har ni någonsin gjort en birdie (bara behövt en putt) på första hålet? Jodå, kom det unisont. Och andra hålet? Ja, absolut … Alltså var det inte ett orealistiskt – om än högt ställt – mål att satsa på 54 slag istället för 72 (det tidigare målet).

– Vi skapar bilder av hur ett mål är. Men vad händer om du bryter ner det i detaljer? Titta på varje detalj, är den möjlig? Då kan du sätta upp en helt ny bild. Så tvivel i det gamla. I en sälj-situation skulle det kunna vara: Sätt en budget och bryt ner den i detaljer. Gå baklänges; vad behöver jag sälja för varje kund, behöver jag få fler kunder? Gå genom varje detalj, dag för dag. Hur många avslut behöver jag? Behöver jag bli skickligare på säljsamtal, på att sälja mer på varje kund?

Syftet är att gå från ett yttre mål – budgeten. Och ta ner den i hanterbara delar.

– På detaljnivå blir det jag som tar ansvar för den budgeten. Vad jag gör som räknas. Och det skapar nya bilder, nya tankar i huvudet.

Och resultatet – målet – kan bli så mycket häftigare och högre än du kanske tänkt!

 

Bli en stjärna på målsättningar!

Steg 1: Hitta ditt varför

Genom att fråga dig varför du vill något, kan du ta dig fram till ditt egentliga mål.

1. Välj ut ett mål som du har, och fråga dig “varför?” fyra eller fem gånger.

Exempel: Varför vill du sälja många bilar? För att tjäna pengar. Varför vill du tjäna pengar? För att kunna resa och vara ledig. Varför vill du kunna resa och vara ledig? För att kunna vara med om spännande saker. Varför vill du kunna vara med om saker? För att kunna utvecklas …

2. Kolla var du hamnar. Slutar det med en känsla? Det är okej det också.

Du kan göra övningen själv eller tillsammans med en kompis.

 

Steg 2: Börja i rätt ände  

Nu när du har satt ditt mål, hur gör du då för att ta dig dit? Ett sätt är att bryta ner målet och arbeta med varje del. I längdhoppet blir det: Idag ska jag lära mig ansats. Nästa dag ska jag träna på avstampet. I säljsammanhang blir det kanske istället: Idag ska jag träna på avslut och lära mig det. Och nästa dag blir det: Idag ska jag träna på öppna frågor. Men det gäller också att börja i rätt ände. Att börja med rätt sak. Att lära sig prioritera rätt. 

– Det handlar om att lära sig att skilja på viktigt och brådskande. Har jag ett mål kan jag ställa en fråga; vad är viktigast för att nå det målet? Och då är enklaste knepet att på morgonen fråga sig: Vad är det viktigaste jag kan göra idag för att nå mitt mål? Vad är det allra viktigaste jag kan göra just nu? Både privat och som säljperson i företaget.

Det här är förstås lätt att missa. Du läser morgontidningen, funderar på en jobbig kollega, på vad du ska göra i helgen …

– Sätt det på en stor skylt på skrivbordet, säger Kjell Enhager. Vad är det viktigaste jag kan göra just nu, just idag, för att nå mitt mål? Eller skriv in det i mobilen.

Ska du prioritera rätt, gäller det förstås att ha rätt mål. Annars kan du klättra och klättra uppför en framgångsstege och när du kommer upp inser du att du har ställt stegen mot fel vägg. Det gäller också att ha ett mål eller en riktning överhuvudtaget.

– Har jag inte det vet jag inte heller om jag rör mig i fel riktning.

Värt att tänka på: Att inte ha ett tydligt mål kan vara ett omedvetet sätt att slippa prioritera.

– Om jag inte har ett mål och en riktning, då slipper jag prioritera. Och då kan jag ha lagt ribban för att slippa misslyckas. Det är en omedveten drivkraft att inte sätta mål. Så fort jag satt ett eller flera mål, riskerar jag också att misslyckas. 

Har du dessutom satt ditt mål högt, då är förstås sannolikheten ännu större att du missar.

– Och då kommer frågor som: Hur ska jag hantera alla känslor som dyker upp, känslan av att misslyckas? Vi är rädda för misslyckande. Men fråga dig själv också: Vad är det värsta som kan hända? Du kan också vända hur du ser på misslyckande, menar Kjell.

– Ta bort begreppet misslyckande. Använd “jag har inte lärt mig än”. När det gäller sälj kanske det handlar om att du inte lärt dig om merförsäljning, om att skapa tillit i relation, att fråga rätt öppna frågor … Då behöver du lära dig det!

 

Steg 3: Ifrågasätt dina sanningar

Vi lever med valda sanningar om hur vi själva är, hur saker och ting omkring oss är. Men ibland behöver vi ifrågasätta dessa för att nå dit vi vill, menar Kjell. Han pratar om att vara kravall-apa (apropå ett försök med apor). Att våga vara den som ifrågasätter, som går först, som är kreativ, som säger “nej” när alla säger “ja” – eller tvärtom.

– Jag tror att vi lätt fastnar i våra valda sanningar för att vi får någon form av kontroll.

Men ska du bli framgångsrik behöver du ifrågasätta dina sanningar och se vilka möjligheter som finns – och vem du egentligen är. Ägnar du dig åt sälj, kan du välja att se sälj som en läromästare, menar Kjell. Eller kanske som ditt medel för att utvecklas – både som människa och säljare: Vad har jag inte lärt mig? Om jag gör om det om och om igen, då kommer jag också att få samma resultat.

– Sälj har en gåva till dig. Du kommer att bli besviken ibland, du kan bli glad ibland, irriterad, helt tokig. Men sälj har alltid en gåva till dig om du är villig att vara disciplinerad, villig att lära dig. Fundera över vad du behöver utveckla: drivkraft, målfokusering, kommunikation, skapa relationer, hantera med- och motgångar, ödmjukhet, ärlighet till dig själv, professionalitet.

– Att lära sig och utvecklas och därmed bli en bra säljare gör dig till en bättre människa. 

Kjell berättar om en framstående mäklare som aldrig pratade om pengar som mål, utan om vad han kunde göra för människor, på vilket sätt han kunde medverka till deras livs största affär, deras boende.

– Det var inte pengar som var målet för honom. Och när du tänker går du från att vara krängare till att tycka att något är viktigt och att det betyder något för andra. Och jag tror att alla kunder kan känna det.

Du kan börja med att fråga dig själv: Hade jag själv köpt min egen produkt?

– Tror jag inte på det, då kommer jag aldrig att bli en bra säljare på det. Då gäller det att hitta en produkt som jag tror hjälper människor.