KRÖNIKA

Vad krävs för att skapa en vinnande säljorganisation? Ja, det handlar i alla fall inte om att hänga med i alla nya trender. Spring på de bollar som är viktiga, och strunta i de andra, tipsar tillväxtrådgivaren Ken Skoog.

Senaste året har jag gått en coachutbildning för att utveckla min kompetens inom något som är superviktigt för en bra säljare, nämligen kraftfulla frågor. Det var där jag fick höra historien om mannen som frenetiskt letar under en gatlykta. En förbipasserande stannar för att hjälpa honom:

– Vad letar du efter?

– Efter mina nycklar, svarar mannen.

– Och var tror du att du tappade dem? 

– Inne i huset, svarar mannen.

– Men … om du tappade dem där, varför letar du då här ute på gatan?

– För att det är så mörkt i huset. Där kan jag inte se. Här ute är det ljust, så jag letar här. 

Mannen famlar i mörkret och letar på fel plats. Tyvärr ser jag det mönstret även hos många säljorganisationer. Man letar ofta efter förbättringar och utveckling på fel ställe och ibland av fel anledning. Vissa springer på trender. Och investeringar i tekniska hjälpmedel, verktyg, -system eller utbildning sker ofta för att ”så här måste man jobba nu för tiden”. 

Jag har hjälpt många företag att utveckla sina säljorganisationer. Ofta genom att analysera hur befintlig situation ser ut utifrån ett väldigt enkelt perspektiv. Vad gör de bra idag? Vad kan de utveckla för att stärka befintligt sätt att arbeta? Vad bör organisationen sluta med att göra? (Den punkten är extra viktig eftersom man inte kan göra allt.) Under det senaste året har jag känt att många företag har slarvat med denna analys. De lägger fokus på vad de ska göra snarare än på frågan varför eller för vem de ska utveckla? 

Det är ofta också just de företagen som blivit mer aktivitetsstyrda än någonsin. Deras säljare växer inte som individer, levererar inte bättre siffror än tidigare, trots att priser på deras produkter eller tjänster höjts och tekniska verktyg införts. Samtidigt vittnar säljarna om ökad stress. Inte så konstigt när människor som vill prestera, för det vill de flesta, helt plötsligt ska göra så många fler aktiviteter på så många fler plattformar än tidigare, men samtidigt inte ser resultat av sina insatser. Bolagen förstår inte, för deras säljare har ju ”fått allt de kan behöva”. 

Så hur ska man göra för att lyckas med att utveckla sin säljorganisation? Självklart har alla företag en unik situation, men jag rekommenderar att: Identifiera vad ni är bra på och fortsätt med det eller gör små korrigeringar. Lägg ner tid på att coacha era säljare. Gör en noggrann segmentering och förstå på djupet vilka era kunder är och hur deras köpresa ser ut. Här slarvas det ofta. Det är bra att springa, om man springer åt rätt håll. Investera i digitala verktyg men titta noga på vem hos er som ska använda verktygen och utbildas i verktygen. Alla ska inte göra allt. 
Och även om makten delvis har blivit flyttad från säljare till köpare och kunden är mer påläst, handlar försäljning fortfarande om förtroende, att skapa relation och skapa värde. 

Så våga stanna upp och analysera er situation, sedan kan ni leta lösningar. Leta inte på fel ställe av fel anledning.