Att den socialistiska enparti-staten Kina har gått till att bli ett av världens mest kapitalistiska länder har knappast undgått någon. Många vill också ha en del av den kinesiska lyckokakan, inte minst svenska företag. Bara under det första kvartalet i år har den svenska exporten till Kina ökat med 33 procent och i somras besökte Stefan Löfven landet med en stor näringslivsdelegation.

Vid ett seminarium i Stockholm, anordnat av Business Sweden tillsammans med den kinesiska e-handelsjätten Alibaba, talas det om oändliga möjligheter.

– Redan idag är Kina världens största marknad med en stor och växande medelklass. Samtidigt som regeringen i ännu högre utsträckning önskar växla från en ekonomi som drivs av stora infrastrukturprojekt till en konsumtionsdriven ekonomi, säger David Hallgren, handelssekreterare för Business Sweden i Kina.

Redan 2015 skedde 40 procent av världens e-handel i Kina. Vid utgången av 2018 förväntas den siffran ha ökat till 60 procent, allt medan 700 miljoner kineser fortfarande väntar på att gå online. Men även om potentialen är stor, är marknaden inte den lättaste. Enligt David Hallgren bör den svenska företagare som vill lyckas i det för-lovade landet också komma ihåg några grundläggande skillnader.

– I Kina finns inte en utvecklad detaljhandel som i västvärlden, utan man har gått direkt till e-handel. Man har mycket mer aktiva konsumenter som skriver recensioner, vill ha rabatter och förväntar sig bra service 24 timmar om dygnet. Och kinesiska webbutiker har en helt annan estetik med mycket färger, former och ljud, säger David.

Att sätta upp en egen hemsida och hoppas på att greja försäljningen kommer troligen att misslyckas. En bättre väg in är att hitta en lokal samarbetspartner. Inhemska e-handlare, som Alibaba, dominerar fullständigt marknaden. De har sina egna betalnings-system och en mycket effektiv logistik.

Terry von Bibra, Europachef för Alibaba, räknar upp några siffror som lätt ger svindel. Alibaba har idag cirka 470 miljoner aktiva användare och 55 miljoner paket skickas av företaget varje dag. 

– Vår vision är att göra det enkelt att göra affärer överallt och vi vill gärna hjälpa företag ut på kinesiska marknaden! Vi är intresserade av Europa eftersom 100 miljoner kineser reser hit varje år. Nu vill vi kunna erbjuda dem samma varumärken hos oss, säger Terry von Bibra.

Nu investerar Alibaba stort i virtual reality för att kunna ge sina kunder en förbättrad shoppingupp-levelse. De kommer att göra 3D-versioner av produkter och låta sina handlare skapa sina egna e-handelsupplevelser i VR.

– Kineser är väldigt kräsna och medvetna konsumenter och med VR blir shoppingupplevelsen enklare, effektivare och mer inspirerande. Jag är övertygad om att det är nästa stora grej, säger Terry.

Hans kollega David Lloyd, ansvarig för kundkontakter i Storbritannien och Norden, berättar att svenska före-tag som väljer att sälja på Alibabas plattform Tmall får en lokal kontakt som verkligen kan den kinesiska marknaden. Det handlar om allt från design av hemsidan och hur kundservicen ska fungera, till kännedom om det aktuella varumärket och hur det ska marknadsföras i Kina. 

– Allt går så fruktansvärt fort i Kina just nu. Det går inte att utveckla saker i samma takt som i Europa, då är tillfället borta. Samtidigt gäller det att ta sig tid att förstå marknaden och vilken plats ditt varumärke har där. Då kommer du att upptäcka fantastiska möjligheter efter ett-två år i Kina, säger David Lloyd.

Ett företag som verkligen känner den kinesiska marknaden är Johan & Johan, som hjälper svenska varumärken att etablera sig i Kina. I år öppnade man Sverigebutiken Kaimen, som betyder ”öppna dörren” på mandarin, och som ligger på Alibabas plattform Tmall.com.

När jag når Johan Wikander på Skype i Shanghai och frågar vad som är annorlunda med att sälja i Kina, svarar han kort och gott ”allt”. 

– Kulturen är väldigt annorlunda. En stor skillnad är att kineser tycker att västerlänningar är för direkta. Om en svensk börjar ett möte med att fråga om vilka produkter man har och vad de kostar så kommer kinesen att lämna rummet direkt. Här handlar allting om relationer och de måste först känna att de kan lita på personen ifråga, säger Johan.

En svensk säljare, som är ivrig att göra avslut, gör alltså klokt i att lugna sig lite. I Kina räknas marginaler på ett annat sätt, visitkort lämnas över annorlunda och affärsmöten tillåts ta tid.

– Till exempel har vi suttit i möten och tagit fram ett avtal, men när vi sedan ska skriva på kommer ett helt nytt avtal. Och när man så småningom har enats om att skriva på det avtalet kommer de tillbaka och ändrar innehållet en gång till. Allt i sättet att göra affärer på är annorlunda. Därmed inte sagt att det inte går att göra affärer, säger Johan.

Han kom till Shanghai 2008 och hade innan dess bland annat arbetat som logistikansvarig inom H&M. 2009 startade han Johan & Johan tillsammans med Johan Aledal. Deras koncept bygger på att de distribuerar och säljer svenska varor på plats i Kina, både online och offline.

– Shanghai är ett bra ställe att vara på. Här är ett annat tempo och affärsklimat, och väldigt många möjligheter. Men det är ingen idé att vi försöker förhandla, utan det lämnar vi till våra lokala kollegor, säger Johan.

De senaste åren har intresset för västerländska varumärken ökat, inte minst inom det segment som Johan & Johan har gjort till sina; fritid, barn och baby samt livsstil. I sina webbutiker marknadsför de bland annat Babybjörn, Natys ekologiska blöjor och Klippans plädar. Deras viktigaste kunder beskriver han som övre medelklass i åldrarna 25–40 år. De är trendkänsliga, shoppar mycket och är intresserade av västerländska varumärken.

– De är inte så intresserade av rena lyxvaror, utan för dem är design, håll-barhet, ekologi, kvalitet och säkerhet väldigt viktigt. De är trötta på produkter som går sönder. De bryr sig mycket om sin hälsa och livsstil i en vid mening, till exempel är det trendigt att gå till gym. 

När Johan Wikander be--skriver utvecklingen i Kina säger han att den går med ljusets hastighet, inte minst inom e-handel. Samarbetet med Alibaba sträcker sig fyra år bakåt i tiden och bygger bland annat på att deras onlinechef har mycket goda relationer med företaget.

– Förra veckan var hon på ett möte på Alibaba och kom tillbaka med tio nyheter. Det är svårt att hänga med i vad som händer. För att ha en chans måste man vara lokalt närvarande. Med vår nya Sverigebutik hoppas vi lättare kunna ta oss an även mindre företag. De behöver inte skicka ett stort lager till Kina, utan kan med ganska små medel sälja i Kina, säger Johan.

Men på frågan om hur välkända svenska märken generellt är på den kinesiska marknaden svarar han att flera har lyckats, men för nykomlingar tar det lite tid.

– När man tar en taxi och berättar att man är från Sverige är den vanligaste reaktionen att chauffören ler och pekar på sin klocka och säger, ”Swiss watch”, säger Johan med ett skratt.

Lyckoguide till kinesiska marknaden

  • Gör din hemläxa.
  • Hitta en lokal partner.
  • Marknadsför dig på en kinesisk e-handelsplats.
  • Se till att göra produkten relevant för kinesiska konsumenter.
  • Kom ihåg att allt handlar om e-handel i Kina.

Alibaba i siffror

  • De har 470 miljoner aktiva användare.
  • 40 miljoner användare tillkommer varje år.
  • De säljer i snitt för 59 miljoner dollar om dagen ...
  • … och erbjuder cirka 30 000 olika varumärken.
  • Det finns en biljon varor att välja bland.
  • 55 miljoner paket lämnar Alibaba varje dag.
  • De har 83 procent av den mobila e-handelsmarknaden.
  • Hittills i år har varor för 547 miljarder dollar sålts i Kina.