KRÖNIKA

På en av de många säljutbildningar jag gick som säljare i läkemedelsbranschen i början på 2000-talet fick jag lära mig det ”rätta” sättet att öppna säljmöten på. Utbildaren ansåg att jag skulle ta kontrollen över mötet genom att först skriva upp en agenda med tre punkter på whiteboarden. Och han ville att inledningen skulle vara ”Hej, jag heter … Jag kommer från … och jag jobbar med … Det här är vad jag ska ta upp idag … Mitt mål med det här mötet är …, och när jag är klar vill jag att ni ska kunna … Bra, då kör jag igång!”  

Jag, mig, min, mitt, mina. 

Inte en tanke på kunden någonstans i den inledningen.

Exakt samma inledning hade studenterna på Affärshögskolan fått lära sig på kursen ”Konsultativ försäljning A”. När jag sedan skulle hålla i B-kursen och föreslog en öppning som bara handlade om kunden, blev studenterna först förvånade. Men ganska snart insåg de att den första varianten inte alls kändes bra. 

För det är inte helt fräscht att prata om mig själv, mitt bolag, min produkt och mina mål med dagens tidspressade kunder. De vill ju ha fokus på och hjälp med sina problem.

Dessutom är det här en 110-årig säljmetod! Jo, du hörde rätt. Det var Dale Carnegie som skrev ner metoden på 1910-talet. Och till och med på företaget Carnegie har de reviderat och förfinat den sedan dess. 

Ändå: När vi i ett avsnitt av ”Säljpodden” -pratade om att det är märkligt att 110-åriga sälj-metoder fortfarande lärs ut på dyra utbildningar, misstänkte jag att det skulle komma en del kritik. Helt riktigt. Säljutbildare och -coacher tyckte att det här var en direkt kritik mot dem. De hade minsann bra effekter av sina utbildningar och undrade vad det var för fel på modellen ”inledning, behovsinventering, lösningspresentation, invändningshantering, och avslut”. Dessutom hade några gjort sin egen variant och därmed skapat den ”ultimata säljmodellen”! Känsligt ämne alltså …

Men även om man gillar traditionell försäljning, är utveckling något som kännetecknar de framgångsrika. Att våra kunder ser saker annorlunda nu än för 10–15 år sedan håller de flesta med om, men har du som säljare utvecklat dig i samma takt? Kanske ska vi inte använda antika säljmetoder längre. Har vi inte kommit lite längre? Det tycker jag. 

Så vad har jag då lärt ut? Det är inte raketforskning: I princip ska du vända på den gamla metoden och fokusera på kunden. (För vad du vill är ointressant för kunden.) Istället för att bryta ner kundens säljmur, bör du försöka lyssna in vad kunden behöver och se om du kan erbjuda just det. För att bli riktigt bra på det här behöver du både lära dig att ställa smarta frågor, lyssna på svaren och förstå hur personen som sitter framför dig vill bli pratad till. Du behöver utveckla en viss fingertoppskänsla. Du behöver bygga upp ett genuint intresse för andra människor. För om du först verkar intresserad, för att så fort du får en säljsignal switcha om till att ”sälja”, så kommer kunden att känna ”jag trodde han ville mitt bästa, men egentligen är han bara ute efter att hitta en ingång” och bygga upp sin mur igen. 

Dessutom är det kul att försöka förstå sin kund. Se det som din nya sport att lyckas läsa av andra så ofta som möjligt.