Ursprungligen tänkte Adrian Rosca utbilda sig till datatekniker. Han ville bara prova att driva eget i ett år först. 20 år senare har han fortfarande inte sökt till högskolan. Adrian har jobbat i gränslandet mellan teknik, marknad och sälj, ofta i funktionen som teknisk säljare. Han har drivit flera produktbolag, varit systemutvecklare och konsult för stora drakar som Electrolux, SAS och Ericsson.  

Vad säljer du idag? 

– En molntjänst, ett offertverktyg för mindre och medelstora företag och säljteam. Vi har en ganska bred skara kunder, allt från städfirmor och eventbyråer till företag som säljer solpaneler eller hyr ut kaffemaskiner. 

Vad är utmaningen med att sälja en så generell produkt? 

– När man läser på om försäljning lär man sig snabbt att man ska målgruppsdefiniera och nischa sig, vara så smal som möjligt för att öka tydligheten, men samtidigt säljer vi en bred produkt … 

Vad har du för tips där? 

– Även om produkten är generell, kan inte budskapet vara det. En hantverkare har andra problem och behov än den som hyr ut kaffe-maskiner. Man får titta på varje branschs problembeskrivning, och ta fram unika argument. 

Sedan Adrian började har säljyrket förändrats i grunden. 

– Man kan inte skolas i klassiskt sälj, plocka upp sin portfölj och börja springa runt. Det funkar inte så längre. 

Han menar att den uppsökande försäljningen till stor del har ersatts av den uppsökande konsumenten. 

– När en säljare tidigare ringde och erbjöd en telefonväxel, var han i viss mån en auktoritet eftersom han satt på informationen. Om någon ringer dig idag och erbjuder solpaneler till din villa, säger du som konsument ”tack, mejla länk till info”, och så går du ut på nätet och jämför olika leverantörers pris och kvalitet.

Så hur ser man då till att konsumenten genomför ett köp hos just oss, och inte våra konkurrenter? Inte genom att sitta och dänga mer i telefonen, utan genom att ha en sajt med bra information som underlättar köp, och en process där man medvetet bearbetar leads för att konvertera dem till kunder. 

– Förr skulle man som säljare vara rapp i käften, duktig på att argumentera och övertyga. Idag behöver en säljare veta hur man kommer högre upp på Google. Man måste vara lika mycket marknadsförare som att vara insatt i begrepp som traction-kanaler. 

Adrian har märkt att det här stressar en del kollegor, som känner att de inte hänger med. 

– Men om man börjar definiera sig själv som teknikmotståndare blockerar man sig själv inför något som inte är så svårt att lära sig. 

Fast när det börjar snackas om SEO, SEM, PPC och Google Adwords och andra tekniska termer är det lätt att känna sig lost. 

– Ta ett steg i taget. Det handlar mer om att göra rätt än att göra mycket. Jag har sett många företag som duttar med lite av varje, man har en Facebooksida, ett Instakonto, en blogg etcetera, men är osäker på vad man ska fylla dem med. Egentligen ska man göra precis tvärtom, hitta sin eller sina kanaler och satsa där. Har man ingen produkt som vänder sig till privatpersoner, behöver man troligen inte ens finnas på Insta. n


Adrian Rosca 

Ålder: 40.
Bor: Linköping.
Familj: Sambon Emelie och barnen Noel, 9, Max, 5 och Alicia, 7 månader.
Gör: Driver företaget Bidrik, en molntjänst för att göra proffsiga offerter, skicka, spåra dem och komma till snabbare avslut.
Medlem sedan: Våren 2017.