KRÖNIKA

Alla säljare vet precis vad jobbet går ut på: Att sälja. Skapa resultat och lönsamhet, både för sig, sitt företag och kunden. Vägen dit går via gedigen kunskap om betydligt fler aspekter än att kunna snacka snyggt. 

De som ännu inte förstått att säljandet är något som alla människor ägnar sig åt, förstår nog heller inte att alla människor säljer. Hur skulle man annars få som man vill hemma? Eller få grannarna att hugga ner en ful gran? 

Nå, när vi säljare nu vet så väl vad som krävs, varför möter man då säljare som snarare än att skapa lönsamhet för företaget ägnar sig åt minutiös administration? Du kan ha full koll på dina mål, dina strategier, ditt CRM-system, dina produkter och dina tjänster, din prislista och ditt förhandlingsutrymme, dina suspects och prospects, din profil i sociala medier, ditt bonussystem och dina förmåner med mera. Och ändå blir det inga resultat. Varför? 

Den bistra sanningen brukar vara att man drabbats av säljskräck. Tillståndet kan liknas vid scenskräck, där skådespelaren kräks i kulissen vid tanken på att gå in på scenen och möta sin publik. Under mina år som säljare, säljledare och säljcoach har jag regelbundet stött på säljare som inte får tummen ur, som det heter. Istället döljer man sig bakom alla möjliga ursäkter. Säger att man har massor i pipeline. 

Jag hoppas att du inte har drabbats av detta. Hur vet du om du har gjort det? Jo, här är ett kort test som visar om du – eller någon kollega – lider av säljskräck genom att använda följande ursäkter. Alltså:

  • Du vågar inte lyfta luren och ringa till en ny kund.
  • Du återkommer inte efter ett möte som inte lett till en order eller en affär.
  • Du hör inte av dig till en missnöjd kund.
  • Du vågar inte sätta rätt pris utan rabatterar utan att bli ombedd.
  • Du väljer bort en tänkbar kund utan att ha talat med vederbörande.
  • Du ber att få sända en offert istället för att först ta reda på vad kunden verkligen behöver.
  • Du meddelar säljledaren att du ”har mycket på gång”.
  • Du skyller på att din region, ditt distrikt eller område är hopplöst.
  • Du säger att ert erbjudande inte ligger i fas med utvecklingen.
  • Du vill ha en annan tjänstebil som känns säkrare när du ligger på vägarna.
  • Du anser att ditt företags marknadsaktiviteter är undermåliga.

Och så vidare … 

En och annan av punkterna är givetvis tidvis relevant även för den skickliga säljaren. Men om många punkter infaller samtidigt hos en och samma person, är det tecken på säljskräck. Du är helt enkelt livrädd för att få ett nej, bli bortvald, förbisedd, bortglömd, avsnäst. Det vill säga precis det som en skicklig säljare måste kunna hantera dagligen, utan att kräkas i kulissen. Alltså tufft målmedvetet arbete utan att fastna i en mental råttfälla. Bot? Tja, som med alla mentala tillstånd gäller det att få insikt, först därefter kan man åtgärda det. Om man verkligen vill förstås…