Det går bra för Sverige. Fler än åtta av tio säljchefer i svenska börsbolag tror på ökad försäljning under 2017. Men det finns orosmoln. Konkurrensen ökar allt mer, och 70 procent av företagen säger att de tvingats möta konkurrensen med lägre priser. Det visar en undersökning bland säljchefer i 100 svenska börsbolag som PMP Marknadskonsult har gjort.

Svenska företag konkurrerar dock fortfarande oftare med kvalitet än med pris. Då gäller det också att kunna förklara för kunden varför det högre priset är motiverat. Och det tycker inte säljcheferna att säljarna är tillräckligt bra på. Hela nio av tio företag i undersökningen svarade att det är avgörande eller mycket viktigt att den förmågan förbättras.

— Det här är en väldigt viktig fråga för företagen. Som säljare måste du kunna förklara för kunden vilket värde som uppstår i deras verksamhet genom att de väljer dig. Du måste kunna visa att det är en bra affär, säger Mikael Julher, vd på PMP Marknadskonsult.

Det säljcheferna tycker är allra viktigast för att klara detta är att säljarna blir bättre på att förstå kundernas behov. 89 procent svarade att det är avgörande eller mycket viktigt.

— Många säljare är så intresserade av sina egna produkter att de missar att ta del av kundens situation och behov. Det här är en rejäl utmaning, för säljarna tycker att de förstår kundernas behov bra, men säljcheferna tycker inte det och kunderna tycker inte heller det, säger Mikael Julher.

Det här gör också att det personliga mötet har blivit viktigare, och kommer att öka i betydelse ännu mer framöver, enligt säljcheferna i undersökningen.  70 procent av börsbolagen genomför fler kundmöten i dag än för tre år sedan, och 66 procent planerar att genomföra ännu fler de närmaste tre åren.

— Det visar återigen att det personliga säljmötet är väldigt viktigt för att lyckas. Allt prat om att säljare är ett utdöende släkte är överdrivet. Det här visar att säljaren tvärtom har en stor och viktig funktion i företagen.

Ett skäl till att säljcheferna tycker att det behövs fler möten är att det är allt fler personer hos kunden som är med och fattar beslut. Det är helt enkelt fler personer som säljaren behöver träffa. 77 procent instämmer i att det ser ut så.

— Kunderna köper inte längre bara komponenter eller enheter. De vill köpa hela system. Då är det också flera olika kompetenser som måste vara med och delta i köpen.

— Det försäljningscheferna vill är att säljaren även ska lära känna till exempel utvecklingschefen, strategichefen eller den som är kvalitetsansvarig, så att man får ett bredare perspektiv på hur kunden fungerar och tänker. Det är också viktigt att träffa användarna av den produkt man säljer. Handlar det till exempel om ett it-system, bör man kanske träffa ekonomichefen och marknadschefen.

Säljaren själv har ett stort ansvar, men hela organisationen måste hjälpa till, tror Mikael Julher.

— Säljchefen behöver skapa förutsättningar för fler säljmöten, och se till att säljarna inte fastnar på kontoret. Marknadsavdelningen kan hjälpa till med att kartlägga vilka personer hos kunden säljarna bör träffa. Och säljarna själva behöver bli bättre på att förstå hur man skapar de här mötena.

Pressen på säljarna ökar från flera håll. Både från den egna organisationen som kräver fler kundmöten, och från kunderna som vill ha proaktiva säljare med större insikter.

— Jag tycker dock att säljare ska känna sig stärkta av vår undersökning. Resultaten visar att de inte är ensamma om att stå inför utmaningar, det ser likadant ut överallt. Säljare som kollektiv har ett ökat jobb att göra. Det innebär också att de kommer att få en ännu större roll i organisationen än vad de haft tidigare.