KRÖNIKA

Det är ofta den bästa säljaren som får ta steget vidare och bli försäljningschef. Men det är inte nödvändigtvis den bästa lösningen, varken för individen eller för företaget. Det är en helt annan konst att leda ett team till affärer än att stänga dem själv.

Det har aldrig varit så svårt att vara försäljningschef som i dag. Du måste kunna leda, coacha, sätta och implementera planer och inte minst bygga en kultur och en arena för medarbetarna att utvecklas på inom ramen för företagets ambitioner.

Men hur brukar en chefstillsättning gå till om den sker via intern befordran? Jo, ofta är det den bästa säljaren, som genom sitt lyckade säljresultat har fått ett informellt ledarskap i företaget, som får jobbet. Men en chefsroll är en generalistroll. Självklart måste en försäljningschef förstå säljprocessen och vara målinriktad. Men här kommer en viktig distinktion: en försäljningschef är i första hand chef, inte säljare. Därför måste kravprofilen för försäljningschefen se helt annorlunda ut än för säljaren.

Det kan gå alldeles utmärkt för en säljare som befordras till försäljningschef. Men risken finns att de nya arbetsuppgifterna är för stora att axla, eller att omställningen från att vara en informell ledare till att bli chef tar för lång tid. Samtidigt som företaget mister den bästa förebilden och målgöraren i säljorganisation.

Här är några av de viktigaste kriterierna för att lyckas i rollen som säljchef, som du kan utgå ifrån när frågan om intern befordran kommer på tal.

• Den största delen av jobbet handlar om att leda säljteamet (dina tidigare kollegor). Det är inte du som står på pallen och tar emot ovationerna längre. Du ska i stället coacha andra till att nå resultat och låta dem stå i rampljuset.

• För att nå förväntat resultat ska du kunna utveckla säljarnas kompetenser och verktygslådor. Du måste också vara duktig på att identifiera och attrahera nästa toppsäljare som passar i teamet, och även kunna säga upp dem som inte passar in.

• Försäljningschefen ansvar för att bolagets strategier och handlingsplaner blir genomförda, och det är inte alltid dessa planer eller aktiviteter tas emot med entusiasm i teamet. Att vara chef är ofta ett ensamt arbete. Du blir utvärderad varje dag och du ska kunna ta och ge kritik och samtidigt inte vara så personligt involverad. Detta är oftast en av de svåraste omställningar som du måste gå igenom när du blir befordrad internt.

Får du frågan om ett internt karriärbyte rekommenderar jag att du tillsammans med din arbetsgivare identifierar dina styrkor och svagheter utifrån den nya tjänsten, vilket ger dig något att jobba med. Rådet till dig som ska befordra internt är att ta in externt stöd, eller rådfråga din HR-avdelning, för att göra en personlighetsbedömning och utvärdera kandidaternas lämplighet.

Avslutningsvis vill jag slå ett slag för intern befordran eftersom det är bra för företagskulturen. Men det gäller att säkerställa att det blir rätt, annars riskerar det att bli dyrt för alla parter.

Tre tips

1. Coacha. Coacha medarbetarna att nå resultat, och låt dem stå i rampljuset.

2. Rekrytera. Du måste kunna identifiera nästa toppsäljare, men också säga upp dem som inte passar in.

3. Leverera. Du ska kunna genomföra företagets planer och aktiviteter, även om ditt team inte gillar dem.