KRÖNIKA

Kalla det femtioårskris eller en akt av självförverkligande, men nu skulle det ske. Droppen som fick bägaren att rinna över var när jag fick feedback av en kursdeltagare: »När jag såg dig köra iväg på en Honda blev jag besviken, du ser ju ut som en HD-kille.« Orden sved. Rationella argument som att Hondan var billigare i drift och dessutom snabbare räckte inte långt.

På Blocket fanns det ungefär 150 Harley-Davidsonmotorcyklar i alla färger, modeller och prisklasser. Jag började (som jag brukar) med den billigaste. Den såg bra ut, i alla fall mycket för pengarna, 53 000 kronor.  Så jag ringde och hörde direkt på  säljaren att det fanns en hel del att göra: service, kedjor, däck … Jag tänkte direkt att det borde finnas en stor prutmån vid en snabb affär. Efter samtalet skickade jag ett sms med texten: »43 000 i handen på måndag«. Svaret kom direkt: »OK«. Genast blev jag nervös, tänk om det var värsta vraket? Började googla på vilka de vanligaste felen är och vad det kan kosta att fixa dem. Ingen munter läsning. Jag svarade aldrig på säljarens sms.

Några dagar senare befinner jag mig på Probike, Harley-Davidsonåterförsäljare i Stockholm. Deras trevlige säljare visade sig ha en egen HD att sälja, fett pimpad som mina barn skulle säga, alltså extra allt. Han gav mig sitt lägsta pris,  140 000 kronor. När han berättade allt han gjort och hur han vårdat motorcykeln såg jag framför mig alla timmar i garaget och alla tusentals kronor han lagt på den. Vilken pärla, säkert värd sitt pris. Han kunde släppa den för 135 000 eftersom ett säljuppdrag, lagd på en tredje part, skulle ha kostat  5 000 kronor. En vettig förklaring till rabatten.

Detta fick mig att reflektera över hur jag reagerade inför de båda säljarnas beteenden. När jag pratade med säljaren av de billiga HD:n frågade jag bara efter vilka problem han haft och om det fanns några tecken på ytterligare problem.

När jag pratade med Micke, säljaren av »Pärlan«, frågade jag bara om vilka förbättringar han hade gjort, och hur han hade tänkt när han trimmade den. Inte ett ord om fel eller problem.

Den ena säljaren prutade jag med, men inte ens när jag fick som jag ville köpte jag den. Den andra, mer än tre gånger så dyra motorcykeln, var jag beredd att köpa till utgångspris. Jag var till och med tacksam att jag fick köpa den.

Hur kunde det bli så här? Jag satte mig vid datorn och googlade på förhandlingsteknik och hittade snart forskning som visade att jag agerade ungefär som förväntat. Flera oberoende undersökningar berättade att när kunden uppfattar produkten/tjänsten som »billig« så vill hen pruta kraftigt för att försäkra sig om att det finns en riskmarginal. Men när säljaren erbjuder ett pris som ligger högre än vad motsvarande produkt/tjänst brukar kosta så söker köparen självständigt bevis för att motivera det högre värdet.

Tre saker jag lärde mig:

• Att vara stolt över det jag säljer. Ju högre värde jag själv ser desto villigare blir kunden att hitta argument för att motivera det högre priset.

• Undvika att ge ett lågt pris för att få en affär, eller att allt för snabbt pruta. Det ökar kundens upplevelse av ett lågt värde, och leder till än mer prutning eller till ingen affär alls.

• Att kunna förhandla genom att dels logiskt kunna försvara eventuella rabatter och dels begära en motprestation av kunden så att denne också får bidra till att skapa en win-win-situation.

PS: Blev det någon Harley? Om du väcks alltför tidigt på morgonen kan det vara jag som startar dagen med en »ride«.