Överraskade, stolta och taggade – så ska Scanias säljare känna sig när de kliver in i det enorma tältet, eller »event lounge« som det kallas, vid Scanias huvudkontor i Södertälje. Och man känner sig onekligen ganska liten när man står där bland glänsande höga lastbilar, skickligt utplacerade strålkastare och stora skärmar som beskriver fördelarna med den nya generationen lastbilar.

– Hit kommer många säljare med sina kunder. Det finns faktiskt de som har börjat gråta när de ser utställningen. Jag tror de flesta känner en stolthet över att vara en del av lanseringen och blir inspirerade att börja sälja vårt nya erbjudande, säger Cecilia Dyrén, projektledare och strateg på Scanias Sales and Marketing Project Office.

Det är 21 år sedan Scania senast lanserade en ny lastbil, och med en investering på 20 miljarder kronor i Next Generation Scania hoppas man kunna behålla sin position som världsledande. Förberedelserna inför lanseringen har också varit minutiösa och pågått i tio år.

Riktigt lika länge har inte säljträningen pågått, men det är drygt två år sedan den startade, berättar Eric Ljunggren, Global Sales Development Manager.

– Grunden för programmet är en mera värdebaserad säljteknik. Vi säljer inte bara en lastbil, utan en transportlösning som är skräddarsydd för kundernas behov. I dag är konkurrensen stenhård. Därför måste vi kunna sätta oss in i kundernas behov och tillföra värde till just deras verksamhet, säger han.

När man går runt bland de stora skärmarna i utställningshallen ser man snart att själva lastbilarna bara är en del av Scanias nya erbjudande. Nästan lika mycket information handlar om finansiering, serviceavtal och uppkopplade tjänster.

Cecilia Dyrén har arbetat med att ta fram strategin för säljträningen.

– En viktig del av det jobbet är att välja ut vad som ska presenteras. Naturligtvis handlar det om själva lastbilarna, men vi vill också lyfta fram vårt applikationstänk som är ett sätt att differentiera våra erbjudanden baserat på kundens behov, drift och verksamhet, säger hon.

Det är ingen liten apparat att utbilda cirka 3 000 säljare i omkring 70 länder på 26 olika språk. Till sin hjälp har Scania utbildningsföretaget Teknosell i Göteborg, som har tagit fram ett globalt program som bygger på en kombination av e-learning och personlig coachning.

– Säljträningen görs dels på en särskild internetportal, dels genom individuell coachning. Teknosell har tagit fram en modell där deras coacher ringer upp alla säljare och ställer dem inför utmaningar, till exempel att förklara värdet av vårt serviceavtal. Samtalen spelas in så att både coacher och säljchefer sedan kan göra en bedömning, berättar Eric Ljunggren.

Säljträningen har nu pågått under ett par års tid i Europa och säljarnas reaktioner har varit övervägande positiva. Baserat på Scanias egen undersökning är 90 procent neutrala, positiva eller mycket positiva.

– Det är alltid svårt att mäta effekterna av en utbildning direkt kopplat till resultatet, säger Eric Ljunggren som svar på frågan hur försäljningen har påverkats.

– Det vi kan mäta är hur många säljare som gjort träningen, hur man uppfattar den och vad säljcheferna tycker. Resultaten är väldigt positiva och det är därför vi fortsätter med programmet på resten av våra marknader. Däremot är det svårt att säga att försäljningen har ökat med så och så många procent tack vare kursen.

En framgångsfaktor har varit att säljprogrammet är väl förankrat hos Scanias högsta ledning samt hos de lokala säljcheferna, enligt Eric Ljunggren.

– Vi jobbar alltid enligt »management commitment«. Om inte våra lokala säljchefer hade varit engagerade i utbildningen hade en så här stor investering varit omöjlig att genomföra. Samtidigt är våra säljare en helt avgörande del av Next Generation Scania. De är vår förlängda arm och vårt varumärke ute hos kunderna.

På frågan om det har framkommit några negativa reaktioner på programmet säger han att vissa hade synpunkter på att samtalen spelades in.

– Det kan kännas lite konstigt till en början, men det goda utfallet beror på att man hela tiden får coachning och feedback på det man lär sig. Samtalen handlar om utmaningar som våra säljare ställs inför varje dag. Och om någon säljare har gett ett riktigt bra svar har det spridits bland övriga som ett gott exempel. Det har blivit väldigt motiverande för deltagarna och nu tävlar man nästan om att få bli ett gott exempel.

I möjligaste mån sker dialogen med coacherna på det lokala språket, men hur hanteras sådant som kulturskillnader? God affärssed skiljer sig trots allt åt världen över.

– Hittills har vi kört programmet i Europa och här finns nog fler likheter än skillnader. Men enligt min erfarenhet säger våra säljchefer världen över ofta samma sak. »Det där kanske fungerar på deras marknad, men det som är speciellt för vår marknad är att priset är helt avgörande.« Så kanske är vi inte så olika i skilda delar av världen trots allt, säger Eric Ljunggren.

En av 1 670 säljare som hittills har genomgått säljprogrammet är Jes Cramer-Petersen som sedan februari i år är säljare i Köpenhamnsområdet. Liksom många av Scanias säljare har han en bakgrund från transportsektorn, i hans fall 23 år som kranförare och arbetsledare.

– I dag arbetar jag mest med mindre kunder, och det är en stor fördel att själv ha arbetat inom en sådan verksamhet. Det gör att jag har en helt annan känsla för kundernas verksamhet och lätta re kan presentera en lösning för just deras behov, säger han.

Säljträningen består av flera delar. Första delen innehåller traditionell säljteknik, som att möta invändningar och att komma till ett avslut. Den andra delen är inriktad på värdebaserad försäljning och innehåller också teknisk kunskap om Next Generation Scania.

Trots att kundfokus och värdebaserad försäljning inte är något främmande för Jes Cramer-Petersen tycker han ändå att säljträningen har gett honom nya verktyg.

– Särskilt den första delen av kursen när vi arbetade mycket med konkreta exempel, till exempel hur vi ska möta invändningar vad gäller priset. Nu säger jag alltid »du har rätt, Scania är inte det billigaste alternativet«, då blir kunderna ofta nyfikna och vill veta mer. Sedan går jag vidare och berättar om hela vårt tjänstepaket och »total cost of ownership«. Det är riktigt »gott« att ha med sig den kunskapen, säger Jes Cramer-Petersen.

Först tyckte han att det kändes lite ovant att samtalen spelades in. Särskilt i den första delen av kursen när det redan fanns färdiga svarsalternativ.

– Det blev mer verklighetsnära när jag själv fick formulera svaren, då blev det en riktig dialog. Man får vara beredd att lägga ner en del tid på kursen. Frågorna bygger på att man har satt sig in i kundernas verksamhet. Samtidigt är det ju vad Next Generation Scania handlar om – att kunna presentera en lösning utifrån varje kunds behov.

Nästa generation Scania

• En ny serie lastbilar som ska förena digitalisering, energieffektiv teknik och en helhetssyn på transporter.

• Lanserades först för en utvald skara  på 1 500 personer den 23 augusti i Paris.

• Ambitionen är att bli ledande på hållbara transportlösningar som är utformade för alla slags kunder.

• De nya lastbilarna har provkörts i över en miljon mil.

• Lanseringen har påbörjats i Europa och fortsätter sedan i resten av världen.

• Målet är att 40 000 nya kunder ska få information om, och testa, de nya lastbilarna.