KRÖNIKA

Det har skrivits hyllmeter om hur säljare ska vara och agera. Men hur är egentligen en bra kund, sett ur ett leverantörsperspektiv? Vad är det som gör att vissa kunder upplevs som lättbearbetade och andra inte?

Den första frågan man ska ställa sig är om kunden är rätt för ditt företag. Har företaget rätt storlek och verkar de i en prioriterad bransch? Köper de dina tjänster eller produkter på ett sätt som passar ditt företag? Även om till exempel Ikea är ett starkt varumärke som många vill förknippas med så har de drivna inköpare som kan konsten att pressa marginalerna för leverantörerna.

Nyckeln till ett bra samarbete mellan kund och leverantör är en ömsesidig respekt. Det är viktigt att återkoppla fortlöpande när det finns en dialog om en potentiell affär, och att även hålla kontakten över tid för att skapa en gemensam förståelse för hur kravbilden ser ut när just den här kunden väljer att köpa det du har att erbjuda.

Den kloka kunden förstår att det är viktigt att odla en långsiktig relation med sina leverantörer och inser värdet av att leverantörerna vet hur de vill samarbeta. Många på köparsidan har själva suttit på leverantörsstolen och inser att leverantörerna inte kan trolla med knäna. De värdesätter en öppen och ärlig dialog för att de vet att det lönar sig i längden.

De bästa kunderna är nyfikna och deltar gärna i erfarenhetsutbyten med andra kunder, vilket är till nytta för dig och din verksamhet. Att para ihop en befintlig kund med en potentiell kund för att diskutera en utmaning som båda står inför, och där du har ett starkt erbjudande, kan ge öppningar till nya affärer.

Erfarenheten har lärt mig att de bästa kunderna har ett stort inflytande i den egna organisationen och har en tydlig bild av vad de vill åstadkomma. Personer som låter påskina att de har mer att säga till om än vad de faktiskt har är inte lika roliga att ha att göra med. De väcker ofta falska förhoppningar som gör att säljaren får lägga sin tid på aktiviteter som sällan leder till affärer. Öppenhet och klarspråk väcker respekt.

En positiv personlighet är viktig. Det kan ofta krävas snabba beslut när det verkligen gäller och kunder som är genuint trevliga och kan hålla huvudet kallt i de här lägena uppskattas. En god portion humor och kunder som kan bjuda på sig själva är alltid lika trevligt, liksom att de är tillgängliga och återkopplar snabbt och tydligt.

Kunder som är fast förankrade i den egna affären står högt i kurs. De förstår värdet av att rätt lösning handlas upp och är inte lika fixerade vid prislappen.

Som leverantör gäller det att välja sina kunder med omsorg. Det är inte bara kunderna som ska välja dig och ditt företag. Har du fått korn på en kund som är lätt att samarbeta med och som köper på ett sätt som passar ditt företag ska du vårda den kunden väl. Det är väl investerad tid.