Har du koll på vad skägget och glasögonen signalerar? Vilka färger som gör bäst intryck? Och hur handslaget påverkar kunden? Forskning visar att det lönar sig att lägga lite omsorg på det yttre.

– Vi behöver vara medvetna om att vår uppfattning om varandra bildas på några millisekunder. Som säljare lönar det sig definitivt att ägna det här lite uppmärksamhet, säger Angela Ahola, som i sin forskning specialiserat sig på det första intryckets psykologi.

I höst är hon aktuell med sin bok »Konsten att göra intryck« (Natur & Kultur). Där beskriver hon vad som styr andras uppfattning om oss och hur vi kan påverka den. Faktum är att det finns mängder av små detaljer som är viktiga för att göra ett trovärdigt och pålitligt intryck.

– Det är ett steg på vägen till goda kundrelationer. Det första intrycket blir bestående och byggs sedan på, säger Angela Ahola.

Det första vi lägger märke till är kroppshållning, röst, utseende och klädsel. Utifrån det bedömer vi om personen är varm, snäll och pålitlig. Därefter noterar vi ofta omedvetet kompetens, status och kapacitet. Det beror på att vi själva har nytta av att känna personer med hög status.

– Att vi dömer varandra så snabbt beror på en förhistorisk överlevnadsmekanism. Hjärnan vill veta om du kan vara trygg eller bör fly. Det handlar om en icke-verbal kommunikation på många olika nivåer. Och det du undrar är: Kan jag lita på dig? Är du en god människa? Och vilken kapacitet har du att fullfölja dina antingen välvilliga eller illvilliga intentioner?

Ett gott första intryck underlättar den fortsatta kontakten. Om du uppfattar en positiv egenskap hos någon, letar du automatiskt efter fler liknande egenskaper. Något som i vetenskapliga termer kallas haloeffekten.

– Det gör att vi ser med välvilliga ögon på den personen, och överser med det negativa. Därför är ett dåligt första intryck väldigt svårt att ändra. Uttrycket att du bara har en chans att göra ett bra första intryck stämmer ganska bra, säger Angela Ahola.

Att vara välklädd ger ett professionellt intryck. Affärsmässiga och formella kläder, som kostym och dräkt, är en framgångsfaktor.

– Ha gärna en ganska strikt klädsel på jobbet. Personer som klär sig i uniformslika kläder i mörka färger – svart, blått och brunt – utstrålar auktoritet, självförtroende, pondus och kompetens, säger Angela Ahola.

Samtidigt kan ljusa färger göra att du bedöms som mer livfull och ungdomlig.

– Ljusblått kan vara bra på exempelvis kundmöten, det utstrålar trovärdighet, säger Angela Ahola.

Vid ett kundmöte gäller det också att ha koll på kroppsspråket. Till att börja med ska man vara rak i ryggen.

– En dålig hållning gör att du uppfattas som osäker och lite ursäktande.

Beröringar skapar tillit. Det kan handla om handskakningar, kramar eller en high five. Ett handslag aktiverar accumbenskärnan som ingår i hjärnans belöningssystem. En studie visar att ett bra handslag ska vara fast, varmt och torrt. Likaså visar ett leende att du är snäll och intelligent.

– Det gäller att visa att du bryr dig om personen och kan det du gör. Att luta sig fram mot den du talar med, använda öppna gester och lägga huvudet på sned förmedlar kunnande, självförtroende och kompetens, säger Angela Ahola.

Ögonkontakt är viktigt, en flackande blick uppfattas som osäker och även opålitlig.

– Att se en person i ögonen visar att du är intresserad, närvarande och sympatisk. Medan en alltför intensiv ögonkontakt lätt uppfattas som hotfull och obehaglig, säger Angela Ahola.

Andra detaljer som påverkar hur andra uppfattar dig är smink, skägg, glasögon, frisyr och hårfärg. Kvinnor som sminkar sig uppfattas som vackrare och friskare. Men måttfullhet gäller förstås.

En kort frisyr förknippas med status och intelligens. Glasögon signalerar intelligens och pålitlighet. Skägg utstrålar manlighet. Även dofterna kan ha betydelse. Tyngre, kryddigare och mer manliga parfymer förknippas med ledaregenskaper.

– Orsaken till att detaljer har betydelse är att de väcker associationer till olika stereotyper. Även om vi bara ser en profilbild på sociala medier, ett visitkort eller har ett kort möte, så kommer vi att använda det som ett underlag till att dra slutsatser om dig. Varför? Återigen: vår överlevnad är så viktig för oss att vi helt enkelt »måste« bilda oss en snabb uppfattning om våra medmänniskor baserat på vad vi än må ha för information till hands.

 

Det säger första intrycket

1. Skägg. Män med skägg uppfattas i högre grad som aggressiva, maskulina, starka, självsäkra, dominanta, socialt mogna och äldre.

2. Smink. En kvinna som bär makeup antas ha ett mer prestigefullt jobb. Med smink uppfattas kvinnor också som friskare och mer självsäkra.

3. Hårlängd. Kort hår hos kvinnor förknippas med status, hög intelligens, anständighet och dominans. Korthåriga kvinnor bedöms även vara sex år äldre jämfört med långhåriga kvinnor.

4. Handslag. Att ta i hand gör att du uppfattas som trevlig, varmare och snällare. Håll handflatan lodrät. Att vända handflatan nedåt gör att du uppfattas som dominant. Vänder du handflatan uppåt uppfattas du som undergiven.

5. Mörka kläder. Mörka kläder signalerar auktoritet, självförtroende, pondus och kompetens.

6. Ljusa kläder. Den som bär ljusa kläder bedöms som mer livfull och ungdomlig, medan rött får oss att se mer självsäkra ut.

7. Hållning. En stadig kroppshållning och rak rygg gör att du verkar trygg, stark och stabil.

8. Glasögon. Glasögon signalerar intelligens och pålitlighet.

 

Tolka tecknen

Det går att använda sig av icke-verbala ledtrådar för att veta var den andra parten i en förhandling står. Är ni nära ett samförstånd eller långt ifrån varandra? Var observant på följande tecken:

Intresse

• Vidgade pupiller.

• Långa och återkommande blickar på det du har att presentera.

• Nickningar och ögonkontakt.

• Öppen, framåtlutad hållning och öppna gester.

Ointresse

• Sammanpressade läppar, sänkta ögonbryn, spända käkmuskler.

• Bortvänt huvud.

• Leende som bara involverar munnen.

• Korsade ben eller ben riktade åt ett annat håll än den som talar.

• Bakåtlutad kroppshållning, armarna bakom nacken.

Källa: "Konsten att göra intryck" av Angela Ahola