Åtta av tio börsbolag, 78 procent, tror att försäljningen kommer att öka under andra halvåret i år jämfört med samma period förra året, enligt en enkät som PMP Marknadskonsult har gjort bland 100 svenska börsbolag.

– Det är en stark prognos, särskilt med tanke på att det är sälj- och marknadschefer som har svarat. De sitter med händerna i orderböckerna och har noga koll på siffrorna, säger Mikael Julher, vd för PMP Marknadskonsult.

– Dessutom är det många storbolag som säger att försäljningen kommer att öka kraftigt, med mer än 10 procent. När storbolagen går bra får det stor inverkan på hela ekonomin.

Försäljningen hade dock kunnat gå ännu bättre, om bara säljarna hade haft bättre kunskap om kundernas behov och problem, varit bättre på att förklara de värden kunderna får och hur de kan göra skillnad för dem. Nio av tio bolag har svarat att det är viktigt eller mycket viktigt för att nå affärsmålen 2016.

– Svenska säljare är teknikkunniga och kan prata länge och vackert om produkten. Men när det finns en liknande vara på marknaden, som kanske är billigare, då tycker inte bolagen att säljarna kan förklara varför kunden ska köpa av just dem. Det gör att det ofta är lätt för konkurrenten att ta hem affären genom prisdumpning. Det här blir ett mer och mer akut problem, säger Mikael Julher.

En annan faktor som hämmar försäljningen är kravet på kvartalsrapportering. Mer än hälften av cheferna i undersökningen tror att de skulle sälja mer om kvartalsrapporterna slopades. Sex av tio vill övergå till halvårsrapportering.

Förutom att regelverket kring kvartalsrapporteringen är krångligt och tar mycket tid i anspråk, påverkas säljarnas beteenden väldigt konkret, enligt Mikael Julher.

– Många säljare styrs av att få sin kvartalsbonus. För att nå upp till säljmålen tar många till åtgärder i slutet av perioden som inte är bra för företaget, som att vara alltför frikostiga med rabatter.  Det här lär sig kunderna, som naturligtvis väntar med att lägga sina beställningar.