Lennart Hagberg ber om ursäkt för att han är några minuter sen när han kommer in genom glasdörren på Husman Hagbergs huvudkontor på Gamla Brogatan i Stockholm. Han har varit på styrelsemöte, där bland annat framtidens mäklarroll har diskuterats.

Lennart Hagberg själv föddes nästan in i mäklarbranschen genom pappa Ingemar Hagbergs fastighetsförmedling. Där började han själv jobba som 20-åring i slutet av 1970-talet.

– Det var ganska tufft eftersom mina kollegor var rätt mycket äldre. Då saknades också en akademisk mäklarutbildning. Jag plockade själv ihop lite kurser, bland annat inom ekonomi och juridik, på Stockholms universitet, berättar han.

När Lennart Hagberg började i branschen var den typiske mäklaren en medelålders man som hade sadlat om från ett annat yrke. I dag är många mäklare unga ambitiösa tjejer med höga betyg från gymnasiet. Om man ser till vilka som kommer in på mäklarutbildningen kommer det vara en övervikt kvinnor om några år.

– Det är jättebra att vi har en jämn könsfördelning. Vad jag ser som ett problem är att för få personer med säljbakgrund kommer in i yrket. När det bara är betyg som räknas missar vi personer som till exempel har jobbat med telefonförsäljning eller inom detaljhandeln och som är vana vid att träffa kunder i en affärssituation, säger Lennart Hagberg.

Därför startar nu Husman Hagberg en egen säljutbildning i samarbete med Highlights och Business Academy Aarhus som ger tio akademiska poäng. Den första kullen är redan igång och befinner sig den här eftermiddagen på huvudkontoret för att skriva en tenta.

– Vi vill addera rena säljkunskaper till den akademiska mäklarutbildningen. Det är en väldigt bra och gedigen utbildning, men innehåller inte särskilt mycket försäljning. Många som kommer in på mäklarutbildningen förstår inte att det handlar om ett säljyrke. Och bara för att du har höga betyg är det inte säkert att du har de egenskaper som krävs för att bli en bra säljare, säger Lennart Hagberg.

Husman Hagbergs utbildning är inriktad på situationsanpassad försäljning och varvar teori med praktiska övningar från mäklarens vardag. Coachning och gruppdynamik är också viktiga inslag.

– Som ung mäklare, utan tidigare erfarenhet av försäljning eller ens någon arbetslivserfarenhet, är det lätt att känna sig lite vilsen när du hamnar hemma vid köksbordet med en kund och ska börja sälja. Med vår utbildning tror vi att alla som vill åtminstone kan bli hyggligt bra säljare.

Lennart Hagberg beskriver det typiska mäklaruppdraget som en säljprocess i tre steg. Först ska man hitta en kundkontakt, sedan måste man sälja in sig själv hos den personen och slutligen ska affären genomföras på ett sådant sätt att både säljare och köpare är nöjda.

– Det speciella med mäklarjobbet är att du träffar människor i alla skeden av livet. De har fått barn, de ska skiljas eller någon har dött. På det viset är det väldigt privat och inte helt lätt att hantera för en ung och oerfaren mäklare.

Med tanke på dagens överhettade bostadsmarknad är det kanske lätt att tänka att lägenheter och villor säljer sig själva. 2015 var det mest framgångsrika året i mäklarbranschens historia. Enbart Husman Hagberg sålde bostäder till ett värde av cirka 25 miljarder kronor.

Mäklarbranschen har två sidor. Det finns möjlighet att på kort tid tjäna mycket pengar. Som exempel kan provisionen för en lägenhet som säljs för sex miljoner kronor vara så stor som 100 000 kronor. Samtidigt är det ett tufft jobb baserat på provisionslön och arbete sex dagar i veckan.

– De riktigt duktiga mäklarna tjänar stora pengar, men de flesta säljer på en »lagomnivå«. Medellönen ligger i nivå med en sjuksköterskas, och då anser jag att sjuksköterskor är underbetalda. Vi brukar ge våra nya mäklare en fast lön de första månaderna så att de får en möjlighet att koncentrera sig på att göra affärer och inte behöver oroa sig för hur de ska betala hyran, säger Lennart Hagberg.

Personalomsättningen i branschen ligger på  20 procent. Det är också vanligt att kvinnorna slutar när de bildar familj.

– Det tycker jag är lite synd eftersom mäklaryrket går utmärkt att kombinera med barn. Visserligen jobbar de flesta söndagar, men ny teknik och digitala hjälpmedel gör att det är mycket lättare att jobba hemifrån och att ha mer flexibla tider. Det finns många myter om mäklaryrket som faktiskt inte stämmer.

Slutligen frågar jag Lennart Hagberg vad styrelsen kom fram till angående framtidens mäklare? Eller kan det till och med vara så att mäklaren inte längre kommer att behövas?

– När jag började som mäklare var min största konkurrent personer som sålde sina bostäder själva. Det förekommer knappt i dag. Däremot blir kunderna alltmer involverade i själva processen – utvecklingen av appar och olika verktyg sker i rasande fart. Jag tycker det är positivt eftersom det ger ett transparent system. I den digitala världen blir också det personliga mötet allt viktigare. Och här har den professionella, passionerade och kunniga mäklaren en självklar roll!

Lennart Hagberg

Född: 1956

Bor: Järfälla

Familj: Gift, två vuxna barn och nybliven  morfar.

Karriär: Vd för Husman Hagberg som bildades 1997 genom att Husman Mäklartjänst och Ingemar Hagbergs Fastighetsbyrå gick samman.

Egenskaper en bra säljare har: Social  förmåga, genuint intresse för människor och en passion för att göra affärer.