I förra numret av Säljaren berättade vi om problemet med underprestationer bland säljare, som beror på rädslor för att marknadsföra sig själva. Resonemanget tog sin utgångspunkt i amerikanerna George Dudleys och Shannon Goodsons forskning där de sedan 1970-talet har kartlagt tolv säljhinder, som till exempel överförberedelse, scenskräck och telefonfobi.

För första gången sedan 1993 har deras lista över säljhinder nu utökats med fem nya hinder.

Forskarna arbetar nu vidare med att ta reda på vad de nya hindren kostar företag i olika branscher.

Christer B. Jansson, vd för konsultföretaget Confident Approach, som äger de svenska rättigheterna till Dudleys och Goodsons tester och kursmaterial, förklarar vad de nya säljhindren innebär.

 

1. Obehag att prospektera via nätet

Obehag med att söka prospekt via nätet handlar framför allt om en rädsla för att synas på sociala medier, som till exempel Facebook, Linkedin och Instagram, vilket minskar säljarens förmåga att skapa nya kontakter.

2. Rädsla för att prata pris

Rädslan för att prata pris kan leda till förlorade ordrar.

– Vissa blir rädda för att kunden ska uppfatta priset som för högt. Därför ber man om att få »gå hem och räkna på det«, trots att man vet exakt vad det kostar. Och medan man avvaktar kan sedan en konkurrent komma emellan och ge ett pris som kunden tackar ja till.

3. Motstånd mot komplex försäljning

Säljhinder i samband med komplex försäljning kan bero på ett motstånd mot långa säljcykler och fleråriga relationer.

– Där gäller det att kunna fokusera och hålla koll på hela processen. Men vissa säljare har inte den energi som krävs för att orka göra det, utan lägger av, säger Christer B. Jansson.

4. Olust på grund av oetiskt ledarskap

Christer B. Jansson betonar vikten av att man som säljare tror på sitt företags etik.

– Gör man inte det så känner man sig otrygg med att sälja, och då blir det ett hinder, säger han.

5. Motstånd mot merförsäljning

Som exempel på motstånd mot merförsäljning nämner Christer B. Jansson Cross Selling, som bland annat innebär att involvera kolleger.

– Här kan motståndet bero på att man inte litar på sina kolleger. För om man rekommenderar någon, och inte vet hur personen egentligen beter sig, blir man rädd att förlora det förtroende man har byggt upp hos kunden.