Idén att inrätta Finlands första professur i försäljning väcktes av en grupp entreprenörer på små- och medelstora företag i östra delen av landet. Dessa hade sökt efter en professor i försäljning, men utan att hitta någon.
– De undrade hur i all världen det var möjligt. Så de bestämde sig för att »om det inte finns någon så får vi skapa en«, berättar Petri Parvinen.
Snart hade gruppen samlat in pengar till en professur i ämnet, och 2009 utsågs Petri Parvinen till Finlands första professor i försäljning och säljledning vid Aalto-universitetets handelshögskola i Helsingfors. Vid sidan om sin akademiska karriär hade han då bland annat hunnit grunda flera företag inom hälsovård, företagsservice, marknadsundersökningar och it. Också i dag delar han sin tid mellan den akademiska världen och den som multi-entreprenör, säljare och internationell konsult.
– Genom professuren har kunskapen om försäljning och säljledning ur ett akademiskt perspektiv ökat kraftigt i Finland, konstaterar Petri Parvinen.

Sedan 2009 har han bland annat hunnit inrätta sex kurser i försäljning vid Aalto-universitetet och ge 500 föreläsningar på olika företag. Samtidigt har hans avdelning producerat ett 60-tal magisteruppsatser inom försäljning och säljledning, medan flera doktorsavhandlingar har blivit färdigställda eller är på väg att bli det. Därtill har det bedrivits forskningsprojekt med en total budget på närmare 4,5 miljoner euro.
– Jag tror att många känner sig lättade när de ser att den akademiska världen värdesätter och tillmäter försäljning en särskild betydelse, med tanke på att försäljning alltid har betraktats som den fula ankungen i jämförelse med strategi och marknadsföring, säger Petri Parvinen.
Samtidigt ökar statusen för försäljning inom den akademiska världen enormt, menar han.
– Det är ännu en professur på gång i internationell försäljning på ett universitet i östra Finland. Under senare tid har också andra universitet uttryckt sitt intresse för att inrätta befattningar inom säljledning eller innovationsförsäljning. Så intresset håller definitivt på att öka.

Att det tar tid att etablera försäljning som en egen disciplin inom den akademiska världen – inte minst i Sverige, som fortfarande saknar en professur i ämnet – tror Petri Parvinen hänger ihop med svårigheten att visa hur försäljning skiljer sig från marknadsföring, och varför man behöver lägga särskild tonvikt vid försäljning. Ett annat skäl, menar han, är att internationella tidskrifter inom marknadsföring är relativt ointresserade av att ta in artiklar om försäljning.
– Bara 1,4 procent av artiklarna i världens främsta tidskrifter om marknadsföring handlar om försäljning, berättar han.

Genom sin egen forskning ser han i dag flera stora förändringar som kommer att påverka företagens säljorganisationer framöver. Framför allt pekar han på att attityden till säljyrket håller på att förändras i grunden, där säljorganisationer inte längre kan ta för givet att de anställda kommer att ta order och bli motiverade på samma sätt som de har blivit under de senaste 50 åren. Detta hänger i sin tur ihop med att dagens unga generation ifrågasätter de yrkesmässiga grundvalar som säljorganisationer och säljkårer tidigare har vilat på.
– De saknar luthersk arbetsmoral, har en individualistisk syn på världen och känner ett motstånd mot kårtänkande. Samtidigt blir säljorienterade individer i dag i allt högre grad egna företagare, säger Petri Parvinen, som också ser hur denna förändringsprocess går väldigt fort.

Samtidigt tror han att försäljning via multi-kanaler, som är lätta att använda och som håller transaktionskostnader nere, kommer att få en enorm betydelse framöver.
– Men det krävs väldigt mycket arbete från säljledningarna för att få tekniken att fungera så att kunderna verkligen upplever att det finns fler fördelar än nackdelar med kanalerna. Jag tror att det är en av de stora utmaningarna de står inför, säger han.
Han tror också att kunskap om internationell försäljning kommer att bli allt viktigare. Men för att kunna hävda sig i den internationella konkurrensen behöver företagen bland annat utveckla sina färdigheter inom så kallad värdeskapande försäljning, där säljaren aktivt genererar värde i varje kundkontakt genom att dela med sig av sina kunskaper och erfarenheter och på så sätt hjälper kunden att nå sina mål.
– Sedan behöver säljaren inte bara vara en väldigt bra försäljare. Han eller hon behöver också vara en god representant för kundservice. Folk förväntar sig i dag en hög kvalitet på servicen vart de än vänder sig, och de säljare som inte lever upp till detta kommer att få det väldigt svårt.

När det gäller den akademiska världen behöver den framför allt fokusera på de sociologiska förändringarna som sker inom arbetets organisation och som utmanar det sätt som säljledning har bedrivits på under de senaste 50 åren. Men också på globala försäljningsfrågor, menar Petri Parvinen.
– Jag tror att internationell konkurrenskraft i dag är allt, mot bakgrund av att många av de nya marknads- och produktkategorierna har uppstått globalt. Så om du vill nå lönsamhet på dessa marknader måste du omedelbart anpassa säljorganisationen till ett globalt sätt att arbeta.
Hur kommer då säljrollen att förändras framöver?
– Försäljning och marknadsföring kommer att bli alltmer integrerade. Kunderna kommer i ökad utsträckning att göra sina inköp online och genom olika kanaler. Så sälj behöver integreras med marknadsföring, vilket gör att de rena säljrollerna kommer att bli färre och färre.
Du har gjort oerhört mycket och varit involverad i många saker. Vad är det som driver dig?
– Jag tycker om att göra saker som får stort genomslag, förklarar Petri Parvinen.
Denna genomslagskraft finns bland annat i försäljning och säljledning, som han betraktar som enormt viktiga områden inom såväl den akademiska världen som inom näringslivet.
– Det är försäljningen som drar in alla pengar till organisationerna, och som betalar folks löner. Därför känner jag ett stort ansvar när jag verkar inom de näringar jag gör.

Petri Parvinen

Född: 1977.
Familj: Fru.
Bor: Gräsviken i Helsingfors.
Forskningsområden: E-selling, online-försäljningspsykologi, innovationsförsäljning och värdebaserad försäljning.
Karriär i korthet: Har grundat elva företag inom hälsovård, företagsservice, marknadsundersökningar och it. Arbetar kontinuerligt som entreprenör, försäljare och internationell konsult. Professor i försäljning sedan 2009.
Fritidsintressen: Matlagning, golf, jakt och fiske. Spelar trummor och sjunger i ett rockband sedan 25 år.