Med finanskrisen 2008–2009, och eurokrisen året därpå, genomgick bilbranschen ett stålbad. Kraftiga fall i försäljningen och en mördande konkurrens följde i spåren. Därtill satte klimatfrågan ökad press på tillverkarna att få fram bilar med mindre koldioxidutsläpp och alternativa drivmedel. På några år hade kundernas köpmönster också förändrats radikalt.

Så såg situation ut när försäljningsdirektören på Volvo Personbilar Sverige hösten 2011 ringde och erbjöd Cecilia Bang-Melchior jobbet som försäljningschef. Cecilia var just då ansvarig för ett mindre bilmärke hos en återförsäljare i Göteborg. Att bli försäljningschef i en global koncern, för en av Sveriges största säljorganisationer med 150 återförsäljare över hela landet, tyckte hon kändes overkligt.

– Många var nog långt före mig i kön. Men Volvo ville få in ett nytt tänk och nytt blod i organisationen och samtidigt komma närmare kunderna. Och jag tyckte det var ett intressant, spännande och modigt drag av dem, säger hon.

Cecilia Bang-Melchior har nu varit försäljningschef på Volvo i drygt två år, och försäljningen ökar, även om det är fortsatt tufft. Här basar hon över sex regionchefer som dagligen hjälper återförsäljarna med stöd och kampanjer och ser till att de beställer bilar så att de hela tiden har välförsedda lager. En vecka varje månad är hon också själv ute och besöker återförsäljare.

– Det är jätteviktigt att vara ute och träffa dem, få deras input från vardagen och höra om de olika utmaningar som de möter varje dag.

Enligt Cecilia genomgår den traditionella bilbranschen i dag en transformation. Bland annat har antalet kunder i bilhallarna minskat kraftigt de senaste tio åren, samtidigt som trycket på säljarna ökar när allt fler kunder gör affärer på nätet.

– Förr fick säljarna kanske någon enstaka webbförfrågan eller mejl. I dag ägnar de en stor del av sin dagliga verksamhet åt att svara på förfrågningar på nätet.

Det gör att deras förmåga att uttrycka sig i skrift och vara snabba på datorn har blivit väldigt viktig, berättar hon.

– Det är också en utmaning att hitta rutiner som gör att det alltid finns tillgänglig personal för kunder som är fysiskt på plats, samtidigt som man vårdar alla de kunder som väntar i datorn. För det finns ingenting värre än att skicka ett mejl och aldrig få svar.

Kunderna har också blivit mycket mer kräsna, förklarar hon.

– I dag tar de reda på det mesta över nätet. När de sedan kommer in i bilhallen har de närmast spetskompetens på den bil de är intresserade av.

Det gör att säljarna sätts på allt hårdare prov.

– Det krävs ett gediget arbete för att hänga med i den tekniska utvecklingen. Allting snurrar mycket fortare nu. Tidigare kom det kanske en uppdatering vart fjärde år. Nu kommer det uppdateringar hela tiden.

I dag behöver säljarna inte bara ha kunskap om själva bilen. De måste också vara väl insatta i alla tillbehör och kringtjänster, varav många abonnemangstjänster, som kan följa med vid ett köp. Förutom traditionella tjänster, som till exempel finansierings- och försäkringslösningar för privatpersoner och fleetlösningar för stora företag, erbjuder de – i takt med att bilarna blir alltmer uppkopplade mot omvärlden – olika digitala tjänster.

Som exempel nämner Cecilia Bang-Melchior Volvo on Call, en tjänst där bilen – om en person kör av vägen och ligger avsvimmad i ett dike – på egen hand kan meddela larmcentralen, som hittar bilens position och kontaktar Räddningstjänsten. Hon nämner också automatiska körjournaler där resan registreras varje gång föraren sätter sig i bilen, liksom möjligheten för föraren att sitta hemma och planera sin resa, för att sedan skicka kartor till bilen så att den är förprogrammerad när han eller hon sätter sig i den.

Tillsammans med försäljningsdirektören och affärsutvecklingschefen ägnar Cecilia också tid åt att besluta om kampanjer och hur förändringar på marknaden ska hanteras. Bland annat ser de hur allt färre unga tar körkort, samtidigt som car sharing, att dela på utnyttjandet av en bil, ökar. Under senare år har också flera nya bilmärken etablerat sig på den svenska marknaden.

– Det påverkar förstås volymen. Men i det segmentet där vi tävlar, med BMW, Audi och Mercedes, har det inte kommit in någon ny spelare, säger Cecilia, som gläds åt att det under senare år har skett en förflyttning av Volvo som varumärke.

– Det är väldigt svårt att ha en så stor andel av den svenska marknaden som vi har – där drygt 1,1 miljoner av de 4 miljoner bilar som rullar i Sverige är Volvobilar – och samtidigt vara ett premiumvarumärke. Men Volvo har blivit accepterad som premiumbil, och det är väldigt roligt.

Varför valde då Volvo just Cecilia till jobbet som försäljningschef?

– Jag säljer från det jag vaknar till det jag går och lägger mig. Även i min nuvarande position säljer jag bilar till enstaka personer i min bekantskapskrets varje dag. Jag tror att det var det beteendet de ville få in i organisationen.

Du har varit försäljningschef i drygt två år, vad har du lyckats uträtta så här långt?

– Att få in synsättet att verkligen se människan. Vi jobbar mycket med att titta på vad kunden vill ha, hur kundens liv ser ut och vad vi kan sälja till kunden som gör att han eller hon blir nöjd. Det handlar i hög grad om att jobba med extraförsäljning.

Volvo hjälper också till med coaching och utbildning av återförsäljare och säljare. Framför allt bidrar de med kunskaper om produkterna och om kundernas behov. Cecilia berättar att de har hela avdelningar som sitter och jobbar mot olika marknader och gör undersökningar om vad kunderna vill ha, vad de efterfrågar och hur de vill bli bemötta.

Vilken är den största utmaningen Volvo Personbilar står inför i dag?

– Att behålla de 20 procent av marknaden som vi har, med bibehållen lönsamhet, och att se till att våra återförsäljare mår bra och gör goda affärer. Det är det vi jobbar med varje dag.

Cecilia Bang-Melchior

Född: 1974.

Familj: Gift och en bonusdotter.

Bor: I Göteborg och Karlskoga.

Karriär i korthet: Säljassistent på Truckteknik 1996–1999. Marknadskoordinator på Bonnier Radio 2000–2001. Kundrelations- och marknadsansvarig på Toyota Center Stockholm 2002–2005. Key Account Manager på Hedin Bil 2005–2006. Försäljning och marknadsföring på BMW och Mini i Göteborg 2006–2012. Försäljningschef på Volvo Personbilar Sverige från 2012.

Fritidsintressen: Hästar, natur och träning. Har åkt Vasaloppet nio gånger och gjort En svensk klassiker tre gånger.

Kör: En Volvo S60 D5 Black-R.