Försäljning som ämne har varit lågt prioriterat i det reguljära utbildningssystemet. Inom universitet och högskolor har det hittills bara funnits spridda skurar av korta säljkurser på olika utbildningar. På gymnasienivå har fokus i huvudsak legat på butiksförsäljning.

I dag är det framför allt inom Yrkeshögskolan som säljutbildningarna finns. Utbildningsformen kom till på 1990-talet för att i viss mån kompensera bristen på akademisk utbildning inom vissa områden. Försäljning är ett av dem.

– Försäljning är ett svart hål i den akademiska världen. Det finns i stort sett ingen utbildning och det bedrivs väldigt lite forskning, säger Henrik Larsson-Broman, forskningschef på analysföretaget Prosales.

Bristen på högre utbildning är ett av skälen till att säljaryrket generellt har ganska låg status, tror Henrik Larsson-Broman.

– Det klart att om yrket hade akademisk status skulle trovärdigheten för yrket stärkas. Att det är en disciplin som tas på allvar, som det finns kunskaper kring, och att det är ett modernt yrke.

I takt med att försäljningen blir allt mer komplex, ökar också behovet av en teoretisk bakgrund, enligt Henrik Larsson-Broman.

– Det skulle behövas mer säljutbildning inom både högskolan och den förberedande utbildningen. Jag tror att det skulle vara alldeles utmärkt att starta ett gymnasieprogram för försäljning, eller att man lyfter in vissa delar redan i grundskolan. Här ligger andra länder långt före, till exempel genom att på ett väldigt tidigt stadium börja prata retorik i skolan. Retorik handlar ju om konsten att påverka och övertyga, vilket ju försäljning till stor del handlar om.

Ett teoretiskt ramverk är viktigt. Men att få människor att bli duktiga på försäljning handlar till stor del om coachning och utveckling i det verkliga livet. Och här dyker ett annat "svart hål" upp, menar Henrik Larsson-Broman.

– Det finns egentligen ännu mer att hämta när det gäller utbildning i hur man leder en säljorganisation. Det är ett stort vitt ark. Här finns det inte heller mycket.

Lars-Johan Åge är en av få som forskar om försäljning på svenska högkolor och universitet. Han är nu verksam på Högskolan i Gävle. Själv kan han räkna upp ytterligare en, kanske två, svenska forskare som inriktat sig på just försäljning.

Att det är så tunnsått med ämnet försäljning inom den högre utbildningen tror han beror på att ämnet är komplext.

– Det finns inga givna modeller för hur man gör affärer. Och det gör det lite problematiskt att göra en disciplin av det. Men det går att skapa generella teorier och principer, det har min forskning visat.

– Försäljning handlar också till stor del om mänskliga beteenden. Inom vissa marknadsföringsdiscipliner har man hoppat över det här med mänskliga möten, för att man tycker det hör lite mer till psykologin.

Lars-Johan Åge tycker sig dock se en attitydförändring.

– Det är ju inte så att man inte pratar om försäljning. Försäljning finns som en liten del i flera utbildningar, till exempel inom marknadsföringsutbildningarna.

– Sälj har också varit väldigt i ropet i näringslivet de senaste åren. Och jag tror att det håller på att hända lite även inom högre utbildning, att man förstår att försäljning är en kompetens som behövs. Men det akademiska systemet släpar efter ganska mycket.

Korta utbildningar dominerar

I en enkät till Säljarnas medlemmar svarar nästan 9 av 10 att de någon gång har gått en säljutbildning. 6 av 10 som svarade ja på frågan hade gått en utbildning som var kortare än 3 månader. Bara 16 procent hade gått en säljutbildning som varade i ett år eller längre.