Generellt sett är svenska arbetsgivare duktiga på att erbjuda sina säljare vidareutbildning, enligt Henrik Larsson-Broman, forskningschef på analysföretaget Prosales. Problemet är att man inte är lika bra på att ta hand om medarbetarnas nyvunna kunskaper.

– Man skickar ofta slentrianmässigt sina säljare på färdigpacketerade kurser, utan att tydligt ha formulerat syfte och mål med utbildningen.

– När säljarna sedan kommer tillbaka till vardagen fortsätter man att göra som förut. Då har utbildningen bara kostat tid och pengar.

För att en utbildning ska löna sig är det viktigt att det finns chefer och processer som stöttar det du lärt dig, menar Henrik Larsson-Broman.

– Där ledarna är mer aktiva och coachar sina säljare ökar tillväxten. Däremot kan vi inte se den effekten hos företag som skickar sina säljare på olika typer av kurser. Tvärtom så snarare hämmar det tillväxten.

Enligt ett forskningsprojekt som Prosales har deltagit i är omsättningstillväxten högre i företag som aktivt satsar på säljutveckling och på att coacha sina säljare än i företag som inte gör det. Skillnaden i årlig tillväxtökning är minst 10 procentenheter, enligt studien.

Samtidigt anger bara en av tre säljare att de får regelbunden coachning och feedback.

Liknande resultat visar en studie från utbildningsföretaget Mercuri International.

– De flesta företag startar säljträning för att uppnå ökad försäljning, trots det är det bara 9 procent av företagen som utvärderar beteendeförändringen efteråt, säger Rickard Cox, marknadsansvarig på Mercuri International.

Även om ambitionerna är goda så leder ett dåligt förarbete och dålig uppföljning till att nio av tio säljträningsinitiativ inte har någon effekt efter 120 dagar.

– Någon månad efter säljträningen säger säljaren: "jag kommer inte ihåg innehållet", "jag kan inte tillräckligt för att använda verktygen", "jag fick inte tillräcklig träning", " jag testade en gång, men det fungerade inte". Vuxen inlärning är en pågående process. Framgångsrika projekt lägger dubbelt så mycket tid på aktiviteter efter, som de lägger på själva träningen.

– En klar tendens i säljträningar är också att man slarvar förbi kunskapstillförseln och går för snabbt på att träna upp färdigheterna. Resultatet är säljare som vet hur man gör men inte förstår varför man ska göra det, säger Rickard Cox.