Säljarnas vanligaste utmaningar

På den här sidan har vi samlat några frågor och svar som inkommit till vår säljcoach Robert Brederman.

Du som medlem kan även ställa din egen fråga till vår säljcoach via resursen "Fråga säljcoachen"!

Fråga

Hur hanterar jag invändningar?

Svar

En del av att hantera invändningar att förbereda sig, dvs VAD jag säger. Nästa fråga är HUR jag säger det, dvs  Ett sätt är att arbeta utifrån den här modellen när du hanterar kundens invändningar:

  • Lyssna och låt kunden prata till punkt:
  • Ställ frågan kring vad som gör kunden fundersam.
  • Låt kunden tala till punkt
  • Säg inte emot - bekräfta
  • Be kunden precisera – förstå!
  • Förutom detta? - Sök vilka invändningar som finns.
  • Sortera bland invändningarna.
  • Svara med dina argument.
  • Om pris – jämför med om du tar bort saker, snabbt över till varför du valt det aktuella förslaget - Fokus på kundyttan!
  • Få accept på svaret – och se till att kunden är ”utbildad”.

Den sista punkten tycker jag själv är bland de viktigaste. Så många gånger som beslutet om köp tas när du som säljare inte har möjlighet att vara där. Och beslutet tas då tillsammans med någon du inte haft möjlighet att påverka. Då är det viktigt att den du har haft dialog med verkligen har med sig de argument du vill ska vara avgörande.

Tips:

  • Gå igenom din struktur att bemöta invändningar. Vad och hur säger du i varje del av denna dialog?
  • Träna.
  • Träna!
  • Träna igen!!

Fråga

Hur gör jag en övertygande presentation?

Svar

En av de eviga frågorna som vi som säljare ställs inför är kopplat till hur jag får till en övertygande presentation. Mitt första svar är ganska enkelt; så enkelt som möjligt. Ofta är den stora utmaningen att vi som säljare vill säga så mycket. Och då blir det ofta svårt att förstå för kunden.

Här är en struktur jag själv använder ofta och tycker fungerar bra som utgångspunkt: 

  1. Inledning: Inledningen behöver väcka välvilja och ska skapa uppmärksamhet. Ett exempel, en historia, ett citat etc etc.
  2. Bakgrund/berättelse: Redogör kortfattat för hur situationen ser ut idag; beskriv var problemet eller möjligheten är, och varför vill du utveckla/förbättra. Tänk igenom var din mottagare av förslaget befinner sig vad gäller insikt om problemet. Behöver du visualisera ditt problem eller måla upp ett framtidsscenario för att få alla med på tåget? Fakta och siffror är till stor hjälp.
  3. Din tes = ditt förslag: Beskriv kort vad du vill göra eller åstadkomma med en mening eller två. Detta är kärnan i din presentation, var tydlig!
  4. Tre argument: Visa på vilken nytta eller vilka fördelar ditt förslag ger i form av tre tydliga argument.  Om ett argument känns lite svagare, sätt det i mitten.
  5. Ett motargument: Avväpna de du vill övertyga genom att bemöta det främsta motargumentet själv.
  6. Summering med fokus på ditt förslag: Knyt ihop säcken och repetera vad du vill åstadkomma genom ditt förslag. Se till att du äger avslutningen!

Tips:

  • Gå igenom din presentation och fyll på med ditt innehåll. Se det som en historia du ska berätta. En historia behöver ha en början, en mellandel och ett avslut. Då blir det enkelt att följa med.

Fråga

Jag jobbar som säljare i butik, det mest förekommande svaret från kunderna är ”jag ska bara titta”, jag får en känsla av att vara för påträngande om jag tjatar vidare, är det rätt eller?

Svar

Jag brukar ställa en fråga till mina deltagare inom de flesta säljutbildningarna som jag har, - Hur ofta går Ni omkring på stan och inget har o göra?

Det mest förekommande svaret är, - Aldrig eller mycket sällan!

Min frågeställning är då, varför finns det kunder i en butik, alla klockslag under öppettid?

Jo därför det finns ett behov, ett behov som består i att jag ”måste” köpa en ny sådan för att min har gått sönder, eller jag ”vill” köpa en sådan därför jag bara känner för det eller jag gillar den här typen av prylar!

Om Vi nu förutsätter att det är så, och det är så! Så innebär det att kunden som är i Din butik faktiskt har ett behov, MEN har precis landat i Din butik, vill få en överblick, vill andas in atmosfären, tror sig klara sig själv (Jag själv i ett nötskal).

Låt kunden få göra det, men ha koll, iaktta hur den rör sig, vad den tittar på och vad den tar i, nu är det dags igen, nytt försök och ny dialog, jag vet att Du då och då mötts av kommentaren, - ja vad bra, den här hur fungerar den. Det är precis just då Du kom fram i rätt tid, det är de tillfällena som Du ska ha koll på, jag har varit med om att det behövts både 4 och 5 sådana försök, efter varje gång så vil kunden bara fortsätt kika runt, och till slut, vid rätt tillfälle blev det träff, ett avslut motsvarande precis allt!

Så träna på att möta kunden vid rätt tillfälle, iaktta och återkoppla Du kommer garanterat att öka Din avslutsfrekvens.

Fråga

Hej Coachen

Ofta när jag sitter i ett säljsamtal ute hos kund så får jag, som jag tycker ganska irrelevanta invändningar, har Du några tips?

Svar

Intressant och ack så vanlig frågeställning, det korta svaret är Behovsanalys!. Många gånger som säljare så vill vi så mycket, vi älskar våra produkter och tjänster så det vi vill är att så snabbt som möjligt komma till området där vi får möjlighet att berätta om just det. MEN vi har ju helt missat kundens egentliga och korrekta behov. Vi har fått komma på kundmötet, är alltså lika med att kunden accepterat både oss och det vi säljer och han tror att vi kanske har något som passar dom.

Det är nu det är läge för oss att verkligen lägga krut på att intervjua kunden, ta reda på dess verkliga behov. Först när vi fått tömma kunden på detta så kan vi erbjuda våra produkter och tjänster återkopplat till just det behovet.

Nu blir det betydligt ”svårare” för kunden att komma med felaktiga invändningar, Du som säljare kan alltid då återkoppla till:

Som Du tidigare berättade för mig så var just de här områdena viktiga för Dig, och som Du ser så motsvarar just den här produkten det Du berättade.

Det låter enkelt och ja det är faktiskt det, så summerat, gå tillbaka till Din säljprocess, rannsaka området kring Din behovsanalys och, nu stoppar jag ut hakan, dubbla, minst, Din tid på den!

Hälsningar Coachen