Säljarnas vanligaste utmaningar

På den här sidan har vi samlat några frågor och svar som inkommit till vår säljcoach Robert Brederman.

Du som medlem kan även ställa din egen fråga till vår säljcoach via resursen Fråga säljcoachen!

Fråga

Kunden har redan en befintlig leverantör/lösning – finns det några bra sätt att få kunden att lyssna på mig?

Svar

Detta är ju en av de mest utmanande situationerna för oss som säljare – och samtidigt kanske en av de mest spännande. Här sätts vår yrkesroll på verkligt prov. Jag brukar använda mig av det jag kallar för ”Hackerfrågor”

Syftet med dem är att ”hacka sig in” och bilda någon typ av mental kil mellan den befintliga leverantören och kunden. Dessa frågor är i regel öppna frågor. De är dock ledande frågor eftersom du har din professionella kunskap om den nytta kunden kan få. Kunden har fortfarande inte ”sett ljuset”, men det ska du hjälpa denne med.

Du behöver först tänka ut vad dina styrkor är i förhållande till de ev svagheter du kan se i den nuvarande lösningen. Och så sätter du in fokus där! Ett exempel skulle vara om du erbjuder någon typ av lösning där din styrka är att kunden kan mäta resultatet på ett effektivare sätt än de gör nu.

Då skulle en fråga kunna låta:

”Hur mäter du effekten av den lösning ni investerar i idag?”

Den sortens frågor tvingar kunden att tänka – och svaret kan bli att de blir nyfikna på att höra vad du kan erbjuda . Då har du skaffat dig ett annat utgångsläge!

Tips: Styrkan i dessa frågor ligger i att kunden blir utmanad. Vi ställer frågor som kunden inte har varit medveten om, eller tänkt på, och frågor som dennes nuvarande leverantör aldrig har ställt – det är det som gör skillnaden!

Fråga

Hej Coachen

Hur skiver jag en attraktiv offert?

Svar

Alltid svårt att ge ett någorlunda kort svar på en stor och omfattande fråga – men vi gör ett försök!

När du förbereder en offert är det viktigt att den avspeglar helheten samt tar upp de viktigaste fördelarna och nyttan för kunden. Kom – ihåg att det är du som har initiativet.

  • Här kommer en ganska enkel struktur att bygga offerten kring:

Rubriken:

  • Vad handlar offerten om.

Inledning:

  • Ge en bakgrund och referera till vad som har hänt tidigare, tex vid möten.

Problemdefiniering:

  • Här sammanfattar du kundens behov. Vi har noterat och förstått dina krav
  • och önskemål. Använd kundens egna ord.

Argumentation:

  • Alla bra skäl till att välja vårt förslag – Du uppnår... (tänk kundnytta!).

Avslutning:

  • Sammanfattning och förslag på nästa steg.

Tips:

  • Du måste vara klar över vem du skriver till. Den tekniske chefen kanske vill ha specifikationerna medan ekonomichefen vill se de ekonomiska fördelarna.

Låt inte offerten bli bara en förtäckt prislista. Låt kunden förstå att du förstått kundens behov på rätt sätt!

Hälsningar Coachen

Fråga

Jag hamnar många gånger i situationer när kunden säger att ”de ska fundera”.

Svar

Det här är väl något alla vi som säljare känner igen. Min erfarenhet säger att vi naturligtvis i det läget ska fråga kunden vad det är de funderar på och sedan ta dialogen kring detta. Men jag har också erfarenheten av att argumentet att ”fundera” kanske inte behöver dyka upp. För vad är det som kunden ska fundera på?

Jo, nästan alltid är det något kring nyttan för kunden. Dvs har vi som säljare inte varit tydliga i nyttan. Inom många branscher finns det ett stort utbud, och varorna är nästan de samma, så varför ska man handla av just dig?

Det ska man för att du vet hur man presenterar varufakta som en fördel som ger kunden precis den nytta din konkurrent inte berättat om. Det är den lilla fjädern som får vikten att välta över till din fördel. Då dyker argumentet med att ”fundera” upp mer sällan.

Tips:

  • Vad är fakta kring din produkt?
  • Vad är fördelarna med dessa fakta?
  • Vad är nyttan med det för kunden? Vad uppnår eller undgår hon?

Fråga

Hur hanterar jag invändningar?

Svar

En del av att hantera invändningar att förbereda sig, dvs VAD jag säger. Nästa fråga är HUR jag säger det, dvs  Ett sätt är att arbeta utifrån den här modellen när du hanterar kundens invändningar:

  • Lyssna och låt kunden prata till punkt:
  • Ställ frågan kring vad som gör kunden fundersam.
  • Låt kunden tala till punkt
  • Säg inte emot - bekräfta
  • Be kunden precisera – förstå!
  • Förutom detta? - Sök vilka invändningar som finns.
  • Sortera bland invändningarna.
  • Svara med dina argument.
  • Om pris – jämför med om du tar bort saker, snabbt över till varför du valt det aktuella förslaget - Fokus på kundyttan!
  • Få accept på svaret – och se till att kunden är ”utbildad”.

Den sista punkten tycker jag själv är bland de viktigaste. Så många gånger som beslutet om köp tas när du som säljare inte har möjlighet att vara där. Och beslutet tas då tillsammans med någon du inte haft möjlighet att påverka. Då är det viktigt att den du har haft dialog med verkligen har med sig de argument du vill ska vara avgörande.

Tips:

  • Gå igenom din struktur att bemöta invändningar. Vad och hur säger du i varje del av denna dialog?
  • Träna.
  • Träna!
  • Träna igen!!