Coachen tipsar

På den här sidan har vi samlat några frågor och svar som inkommit till vår säljcoach Tomas Ohlin.

Du som medlem kan även ställa din egen fråga till vår säljcoach via resursen "Fråga säljcoachen"!

Fråga

Hej Coachen

Ofta när jag sitter i ett säljsamtal ute hos kund så får jag, som jag tycker ganska irrelevanta invändningar, har Du några tips?

Svar

Intressant och ack så vanlig frågeställning, det korta svaret är Behovsanalys!. Många gånger som säljare så vill vi så mycket, vi älskar våra produkter och tjänster så det vi vill är att så snabbt som möjligt komma till området där vi får möjlighet att berätta om just det. MEN vi har ju helt missat kundens egentliga och korrekta behov. Vi har fått komma på kundmötet, är alltså lika med att kunden accepterat både oss och det vi säljer och han tror att vi kanske har något som passar dom.

Det är nu det är läge för oss att verkligen lägga krut på att intervjua kunden, ta reda på dess verkliga behov. Först när vi fått tömma kunden på detta så kan vi erbjuda våra produkter och tjänster återkopplat till just det behovet.

Nu blir det betydligt ”svårare” för kunden att komma med felaktiga invändningar, Du som säljare kan alltid då återkoppla till:

Som Du tidigare berättade för mig så var just de här områdena viktiga för Dig, och som Du ser så motsvarar just den här produkten det Du berättade.

Det låter enkelt och ja det är faktiskt det, så summerat, gå tillbaka till Din säljprocess, rannsaka området kring Din behovsanalys och, nu stoppar jag ut hakan, dubbla, minst, Din tid på den!

Hälsningar Coachen

Fråga

Jag jobbar som säljare i butik, det mest förekommande svaret från kunderna är ”jag ska bara titta”, jag får en känsla av att vara för påträngande om jag tjatar vidare, är det rätt eller?

Svar

Jag brukar ställa en fråga till mina deltagare inom de flesta säljutbildningarna som jag har, - Hur ofta går Ni omkring på stan och inget har o göra?

Det mest förekommande svaret är, - Aldrig eller mycket sällan!

Min frågeställning är då, varför finns det kunder i en butik, alla klockslag under öppettid?

Jo därför det finns ett behov, ett behov som består i att jag ”måste” köpa en ny sådan för att min har gått sönder, eller jag ”vill” köpa en sådan därför jag bara känner för det eller jag gillar den här typen av prylar!

Om Vi nu förutsätter att det är så, och det är så! Så innebär det att kunden som är i Din butik faktiskt har ett behov, MEN har precis landat i Din butik, vill få en överblick, vill andas in atmosfären, tror sig klara sig själv (Jag själv i ett nötskal).

Låt kunden få göra det, men ha koll, iaktta hur den rör sig, vad den tittar på och vad den tar i, nu är det dags igen, nytt försök och ny dialog, jag vet att Du då och då mötts av kommentaren, - ja vad bra, den här hur fungerar den. Det är precis just då Du kom fram i rätt tid, det är de tillfällena som Du ska ha koll på, jag har varit med om att det behövts både 4 och 5 sådana försök, efter varje gång så vil kunden bara fortsätt kika runt, och till slut, vid rätt tillfälle blev det träff, ett avslut motsvarande precis allt!

Så träna på att möta kunden vid rätt tillfälle, iaktta och återkoppla Du kommer garanterat att öka Din avslutsfrekvens.