Vetelängdsprincipen

Bilden av en säljare som har med sig en vetelängd eller wienerbröd på kundbesöket är nog något som vi alla känner igen – och kanske själva har praktiserat vid något tillfälle. Vad är det då som gör att vi uppfattar att möten och kontakter går bättre om vi har lite förstärkning i form av bakverk? Det måste väl vara ren inbillning? Eller?

Denna ”vetelängdsprincip” är faktiskt en av grundpelarna i det forskningsfält som kallas för ”positiv psykologi”. Visst, de pratar inte om vetelängder och wienerbröd direkt, men däremot om hur vi kan höja humöret på oss själva och andra och vilka effekter det får i våra liv. Låt mig beskriva det här lite närmare.

Positiv affekt

Hemligheten är något som kallas för positiv affekt. Jag brukar förenklat kalla det för att vara på bra humör eller att ha en positiv känsla i kroppen. Det är alltså motsatsen till att vara sur, grinig och krävande. Och vad som händer i oss när vi upplever detta är det man intresserar sig för inom positiv psykologi. Och då har forskarna naturligtvis testat vad som hände i sälj och förhandlingssituationer också – och där får det betydligt bättre om vi är på bra humör.

Hur kan det komma sig? Jo, anledningen till det är att det goda humöret gör att vi får en rad förmågor som vi inte vill vara utan. Här kommer hela listan.

När vi är på bra humör är vi mer kreativa, mer problemlösande, mer flexibla, vi har mindre tunnelseende och dessutom har vi lättare att lösa sociala konflikter. Vem vill inte ha dessa förmågor i mötet med kunder? Eller i mötet med någon annan människa för den delen. 

Den smarta hjärnan

Hur kan vi skapa dessa förmågor bara genom att ge någon en bulle? Jo, forskningen visar att två saker ökar vår positiva affekt direkt för stunden: 

  1. Oväntade överraskningar
  2. Glukos (sockret och vetemjölet i vetelängden)

När vi får en oväntad överraskning – eller intar något gott - så utsöndrar vår hjärna ämnet dopamin. Och dopaminet aktiverar den modernaste och klokaste delen i vår hjärna (prefrontalcortex). Och det är där alla dessa förmågor ligger lagrade. Det är så psykologerna manipulerar vissa försökspersoner så att de blir glada i sina experiment. De får lite kakor eller en påse godis.

Visst, de blir inte lyckliga för all framtid, men det räcker för att lyckas bättre i en sälj eller förhandlingssituation.

Visst är det intressant och kul när vetenskapen kan bekräfta och ge förklaringar på något som vi redan visste? Då är risken att vi ska glömma att göra det i praktiken mycket mindre.

Vill du bli en säkrare säljare? Ladda ner Säljarens guide till bättre affärer!