Vem är din offert skriven för?

”Det står ju där”, sa han och pekade irriterat på andra sidan, ”Eva och hon är Personalchef”. Hela hans kroppsspråk signalerade irritation. Jag hade minuten innan läst offerten och ställt frågan ”Vem är din offert skriven för?”.

Han, en nyanställd säljare, förvisso med flera års erfarenhet från andra bolag och i sitt sinne en stjärnsäljare. Irritationen hade redan infunnit sig så jag sade att jag under en tid framåt ville läsa alla hans offerter innan de skickades iväg.

”Jag ser att det står att Eva är deras referens", säger jag. "Är det svaret på frågan, är det Eva offerten är skriven för?”. ”Ja, såklart, vem skulle det annars vara”, blev det irriterade svaret.

Vi lämnar den händelsen en stund, men håller kvar frågan ”Vem är din offert skriven för?”. För att lyckas med din försäljning och få affären tack vare din offert är det kritiskt att veta vem du skriver offerten för.

Precis som den nyanställda säljaren tänker de flesta att det ju är personen som frågat efter offerten som skall få den. Delvis rätt, det stämmer säkerligen att personen som frågat efter offerten högst sannolikt kommer att läsa den. Det mest sannolika är dock att fler personer kommer att läsa din offert.

Är din offert riktad till ett företag brukar man säga att i snitt sju personer läser offerten och är med och tar beslut. Skriver du till en privatperson bör du anta att minst en person till läser offerten och är med och tar beslut.

Den korrekta frågan blir således inte för vem utan för vilka du skriver offerten.  Du behöver därför alltid ta reda på vilka som kommer att läsa offerten och vara med och ta beslut.

Det enklaste sättet, som fortfarande många missar, är att helt enkelt fråga i samband med att kunden ber om en offert.

Får du ett otydligt svar, eller misstänker att fler är inblandade men kunden inte vill dela med sig av informationen, får du logiskt försöka bedöma vilka som är med och läser.

Om du försöker sälja till ett företag kan du ofta utgå från dessa:

  • Din kontaktpersons chef och i vissa fall dennas chef
  • En eller flera personer på inköp
  • En kollega till din kontakt
  • Specialister inom det aktuella området

Först när du vet vem som skall läsa din offert kan du skriva den. För innan dess vet du ju inte vem du skriver den för.

Den irriterade nyanställda säljaren lärde sig snabbt hur vi arbetade för att lyckas med försäljningen. Idag vet jag att en av hans kontrollfrågor till sina säljare är ”Vem är din offert skriven för?”.