”Varför ska jag ge dig mina pengar?”

Frågan som ställs i rubriken är något som man som säljare eller representant för ett företag kan råka på, om man har en vaken och intelligent kund. Beklämmande ofta är det tyvärr så, att säljaren ifråga kan svara på massor av frågor om den aktuella produkten eller tjänsten som säljs, men inte på den här, mest grundläggande frågan.

På en marknad där konkurrensen är hög och valmöjligheterna för presumtiva kunder är hur många som helst, blir det ofta svaret på det här, ”Varför ska jag ge just dig mina pengar?”, som leder till avgörande köpbeslut.

Om man vänder på frågan så ser man att det handlar om kundnytta. ”Vilket värde skapar min tjänst eller produkt åt kunden, som inte de andra på marknaden gör?”

Kundnytta är ett uttryck jag använder ofta och det är ingen slump. Det är bevisat, om och om igen, att fokus på kundnytta leder till ökad försäljning.

Vad är då kundnytta? Tittar man på Wikipedia kan man läsa följande:

”Kundvärde är värdet av den nytta en kund kan få ut av en specifik vara eller tjänst. När kundvärdet överstiger marknadsvärdet, så är det lönsamt för kunden att köpa produkten. När en tillverkare kan öka kundnyttan av sitt erbjudande utan att öka produktionskostnaderna i samma mån, så finns det utrymme att höja priset och att öka företagets lönsamhet.

Kunskapen att veta vad som verkligen ger kundvärde, som inte alltid är självklart, är mycket viktigt för företagets möjlighet att öka lönsamheten och stå emot konkurrenter. Ofta används begreppet kundorientering för att sammanfatta ett företags strävan att alla involverade i en produkt förstår denna nytta.”

Egentligen går det att sammanfatta mycket enklare än så. Kundnyttan är det totala värdet en produkt skapar åt en kund, satt i förhållande till kundens totala kostnad.

Det låter självklart, men i den här kundnyttan ligger en massa ”mjuka värden” som sällan tas upp som poster i redovisningar. Ett exempel:

Om du driver en matlagningssajt tänker du kanske i första hand att nyttan du skapar för dina kunder är att de lär sig hur man lagar olika sorters mat. De lyckas oftare med sin matlagning. Men kundnyttan går att sträcka längre än så. Kunderna kanske blir mer uppskattade i sin umgängeskrets för sin goda mat? Sociala värden är i princip universella och glöms ofta bort, men när det gäller kundnytta är de otroligt viktiga. Det är ofta just de som är svaret på frågan ”Varför ska jag ge just dig mina pengar?” och en duktig säljare bör ha tänkt igenom svaret på den här frågan innan han lyfter telefonluren, skickar ett mail eller bokar ett kundmöte.

Varför ska någon ge dig sina pengar?