Våga vara tyst!

En gammal myt som finns om säljare är att de pratar mycket. Det är en myt hävdar jag med bestämdhet, även om jag fortfarande stöter på säljare som pratar för mycket. Lite elakt påstår jag också att när en säljare pratar för mycket syns det på resultaten.

Jag har sett detta både i roller som försäljningschef och VD, men även när jag har varit kund. Jag har också lärt mid den hårda vägen. Jag har pratat och ja, det händer fortfarande att jag pratar för mycket.

Nu för tiden sker det sällan och när det sker kommer jag ofta fort på mig. Jag har lärt mig att för mycket prat gör att jag säljer sämre och får sämre betalt.

Låt oss titta på vad som händer om du pratar för mycket. Om du pratar för mycket kommer någon att prata mindre - din kund. Om din kund inte pratar så mycket får du lära dig mindre om henne och hennes behov. Chansen minskar att hon delar med sig av saker som hade hjälpt dig i försäljningen. När kunden inte få prata och synas utan du tar för mycket plats genom att prata för mycket blir det svårare att bygga en relation. Kunden kommer inte att känna sig sedd av dig och blir därmed mindre positivt inställd till dig.

Bli en ännu bättre säljare - Ladda ner Säljarens guide till bättre affärer!

En klassiker bland alla som pratar för mycket är att man ställer en avslutsfråga och innan kunden hinner svara börjar man prata igen. Jag har själv suttit med på möten där kunder förhandlat ned priset bara genom att vara tysta efter en avslutsfråga. Säljaren har börjat prata och lyckats förhandla ned priset, egentligen helt utan inblandning från kunden.

Om du redan vågar vara tyst och låter kunden prata mer, perfekt, fortsätt så. Gå aldrig på myten att säljare pratar mycket.

Om du, precis som jag förr, lätt börjar prata för mycket behöver du träna på att prata mindre. För att lyckas kan det vara bra att ladda upp med en lista med frågor som du skall ha svar på. Räkna till fem tyst för dig själv efter att kunden slutat prata. Då är sannolikheten stor att kunden tar till orda igen och du kan vara tyst. Träna dig också på att verkligen lyssna, inte lyssna för att svara, utan för att förstå.

Vågar du vara tyst?