Tre steg för att sätta bra mål

Alla som läst Alice i underlandet kan berättelsen om när hon kommer till en korsning. Alice har gått vilse och frågar katten vilken väg hon ska ta.

Katten frågar: - Vart är du på väg?
Alice svarar: - Jag vet inte...
Katten svarar: - Om du inte vet vart du ska, spelar det ingen roll vilken väg du tar.

Du behöver mål för ditt försäljningsarbete. Många fastnar i att diskutera hur man skall sätta mål, definitioner och nivåer istället för att fokusera på själva målen. För att lyckas kan man använda sig av tre enkla steg.

Målbilden

Vilken är den övergripande målbilden för din försäljning? Den behöver inte vara tidsatt eller mätbar utan skall ange riktningen. Exempel på målbild är Googles målsättning att organisera världens information och göra den tillgänglig och användbar för alla. 

Resultatmål

När du satt din målbild är det dags att sätta resultatmål. Dessa skall vara tydliga och konkreta mål. Om du uppnår dem skall det leda till att du rör dig i riktning mot din målbild.

För att sätta resultatmål rekommenderar jag  SMART-modellen, en av de mest använda och effektiva modellerna för att sätta mål. SMART bygger på fem steg; Specifikt, Mätbart, Acceptans, Realistisk, Tidsatt.

Du kan sätta flera resultatmål om du behöver. Rekommendationen är ett till tre mål och absolut inte fler än fem. Fler mål innebär bristande fokus.

Aktiviteter

Aktiviteterna, det vill säga vad du skall göra, är det som avgör huruvida du kommer att lyckas nå dina mål. Ofta läggs alldeles för lite tid på just aktiviteterna. 

Baserat på resultatmålen gör du en lista på vilka aktiviteter som krävs för att uppnå målen. Sedan graderar du alla aktiviteter utifrån två parametrar. Först vilken påverkan de har för att nå målet där 1 är stor påverkan och 5 liten påverkan. Sedan vilken insats som krävs för att genomföra aktiviteten där 1 är liten insats och 5 är stor insats. Summera därefter de båda talen för varje aktivitet och sortera dem från minst till störst. På det viset får du din prioriteringsordning på aktiviteterna och kan börja med de aktiviteter som ger störst utväxling för minst insats.

Nu har du genomfört ett bra målarbete och kan sätta igång med arbetet att nå dina mål. Lycka till med att sätta mål och framförallt med att nå dem!

Bli en ännu bättre säljare - Ladda ner Säljarens guide till bättre affärer!